中国有句古话：“富不过三代。”相比之下，欧美的富豪就幸运得多。从中世纪形成的传统使得他们中的大部分都有着贴身“财务管家”——这就是今天服务于全球资产约为100万美元以上人群的私人银行（Private Banking，简称PB）。1997年金融危机过后， 李晓芸——法国兴业私人银行董事总经理、大中华区负责人就开始了她的私人银行家传奇生涯。几乎同时她就开始密切关注内地，因为这片土地“商机无限”，并且吸引了全球私人银行业的想象狂潮。听听李晓芸如何服务顶级富豪。

　　《中国经营报》：私人银行在海外的运作模式一般是怎么样呢？

　　李晓芸：在欧洲70%的顶级富人都会把财产给予私人银行代理，而剩下的30%也或多或少会与银行有业务关系。目前即使在国外，私人银行的产品与服务都大同小异。因为差不多最近十年来，私人银行已经有一个新的趋势，也就是开放式的服务。这意味着如果别的银行有的产品，如果客户需要，我就可以去为客户买来，甚至价格比客户拿到的还低。这样的情况下，银行的诚信和沟通就成为银行争取到客户的一个重要因素，一句话来说，或许就是缘，而缘分很难定义。

　　《中国经营报》：有人认为中国富人很怕露富，有人认为新贵很喜欢炫耀。那么你认为中国富人群体有什么特色？

　　李晓芸：中国正处于一个变革时期，沿海与内陆的贫富差异较大，早期一些富豪发家也存在灰色地带，社会也有一定仇富心理，所以富豪往往很看重隐私。中国财富积累也就这二十来年，很多富豪白手起家，富有企业家精神，往往喜欢事事亲历亲为，他们也希望在理财中更希望有控制权，更能接受高风险的方案。中国富豪的资产很多。但给他们灌输私人银行的理念也很不容易，他们往往认为银行都是借钱给他们，而没有把钱给银行打理的习惯。但是我认为这是一个过程，需要教育，中国富人需要长线的机会教育，这是需要观念的转变。一旦银行与客户有了承诺，这就是一个长长久久的过程。

　　《中国经营报》：目前私人银行家一将难求，很多人认为私人银行家懂得富人的嗜好，比如醇酒香车、珠宝字画等等，似乎十八般武艺样样精通。在你看来，私人银行家需要什么素质？

　　李晓芸：我认为懂得红酒，懂得珠宝绝对是可以为私人银行家加分的行为，但不是绝对。在亚洲，某一个规模很大的银行为了吸引客户，聘请了最高档美发店的美发师来做私人银行家，因为他们认为这个美发师有一群高端客户。但是我不会这样做，私人银行家应以自己的专业和修养，智慧赢得尊重信任，我更看重人内心的特质，当然也需要有良好教育背景，良好投资以及资产管理的接触经验，很好的洞察力与团队精神。

　　私人银行家不是单枪匹马，在今天绝对不会靠单个人魅力就可以赢得客户。他背后存在一个团队，在我们银行，一个私人银行背后起码有五个同事在为他提供各方面支援，甚至包括红酒的知识。但是很多东西必须靠个人，比如文化上，如果杭州的客人请你去胡雪岩故居走一走，而你完全不了解，那么将会很扫兴。但是如果你真的不了解，比如字画等，就必须告诉客人，我现在不知道，但是我可以请后台的同事帮助。当然我相信随着私人银行家资历加深，他的修为以及修养都会随之提升。