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王正华:销售成本低70% 客座率保持95%

2012-03-26 20:02:42 和讯网 

  近日,春秋航空董事长王正华做客和讯网《成长中国》栏目时表示,安全不能省,飞机是全新的,采用B2C的营销方式可以降低70%的销售成本,保持95%的客座率都是降低成本的关键。

  以下为文字实录:

  王正华:我们是在航空业中间寻找高性价比的这么一种航空公司。那么当然前几年,对价格敏感的人这一块,我们做了比较多的事情,现在我们同时也对于一些商务客、公务客,他们也希望我们为他们服务,他们认为不能光对没有乘坐过飞机的人给高性价比,你怎么不考虑一下坐你们非常大部分的人是商务客、公务客,也应该给我们寻找高性价比。所以我们最近推出了商务经济座,或者是公务经济座这种产品。
    当然所谓的高性价比还是你的成本要下来,因为我们的飞机是全世界性能最好的飞机,和多数航空公司一样,用的是空客320,它是全世界目前和波音737同样是最大量的,这两种机型占整个航空业几十种机型,他们两个要占到60%,所以它的性能、安全度都是优秀的。我们基本上是新飞机,所以我们的机龄特别短,飞机特别新,我们的公司已经有了6、7年的年龄了,但是我们的飞机平均在4年不到,所以基本上是全新的飞机。

  那么安全不能省,飞机又是全新的,价格又很贵,那么如何把成本降下来?

  关键就是在我们,比如说我们的营销方式,我们是用B2C的方式,我们的销售成本会比人家低70%,也就是我们只有人家三分之一不到的成本,那么我们把大量的钱直接给消费者,又比如说我们的高客座率,我们飞机的客座率经常保持在95%。然后,其他的公司原来当然很低,这些年因为我们出现了以后,他们的客座率也开始高了,90年代或者是我们刚刚开航的时候大家都骂我们,说我们不懂航空乱来,哪有95%,你们不懂。那么现在他们也逐步高了,现在也有的到了76%、82%,客座率也非常高,就算是82%,我们仍然要比他们高13%的客座率,如果拿13%去除以82%,那么至少差不多要同样的飞机,同样的成本,摊到每一个人头上我们要比人家低16%,当然省成本,尤其还有办公经费,我的办公经费也是人家一半不到,我们用的几乎都是人家一个酒店的旧房子,包括我们出差,我们大量使用三星以下的经济型酒店,等等省钱的办法千条万条,实际上给价格敏感的人可以省20%-30%的成本,我们仍然可以保持微利的状态。

  那么现在我们的商务经济座,就是经常出差的公务人员,我们也会收经济舱的钱享受高于经济舱的价值,比如讲如果商务经济座,你上了我们的飞机以后,我们的飞机也供餐,这个餐,人家是供应盒饭,我们是要供应装在盘子里面,有碗,有盆子给你,要高于这个。包括我们还给予比较高的积分,当然这些服务我们是有可能的,因为飞机上的人,不像其他的传统公司,他们会给130、140位旅客,每个人从头到尾服务,倒水、端点心和餐饭,又要再续水等等,而我们就比较的简单,你要买东西我给你服务。所以我们有可能给10%的商务经济座的客人比较多的精心服务。所以就算是公务客、商务客,我们也会给他们高性价比的服务。

(责任编辑:王俊勇 )
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