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如果非要奥迪在华只有一个销售公司,恐怕就不太理性

2017-05-11 21:13:17 和讯名家 

    本文首发于微信公众号:汽车商业评论。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

奥迪经销商联会非要奥迪在华只有一个销售公司的要求让前期达成的成果似乎有功亏一篑的意思。
奥迪经销商联会非要奥迪在华只有一个销售公司的要求让前期达成的成果似乎有功亏一篑的意思。

  《汽车商业评论》记者 张南

  通往理性的道路是不平坦的,但这个过程中的曲折最终会让理性的光芒更加闪亮。

  3月28日,奥迪、一汽和奥迪经销商三方在北京东隅酒店开会,《汽车商业评论》认为,看起来已经不可收拾的上汽奥迪项目,迎来了包括上汽在内相关四方都应该满意的结局,但是现在奥迪经销商联会非要奥迪在华只有一个销售公司的要求让前期达成的成果似乎有功亏一篑的意思。

  东隅酒店的会议,各方都有妥协,我们当时了解到最终形成至少6大积极成果,两个合作伙伴的策略已经被大家接受,同时所谓销量也不再成为一个前提条件。

2017年3月28日,奥迪、一汽和奥迪经销商三方在北京东隅酒店开会。
  2017年3月28日,奥迪、一汽和奥迪经销商三方在北京东隅酒店开会。

  此后,各方展开对具体细节的讨论。知情人士说,奥迪与奥迪经销商联会的代表总体会谈非常成功且具建设性,各方已经非常接近谈判的平衡点,对未来达成共识还是充满信心。

  尤其是在近期的讨论中,奥迪方展示了不小的谈判诚意,经销商短期最为关注的补偿问题得到了大家的认同,同时对远期的盈利目标进行了确认。可以说很大的一部分障碍已被克服。

  但是在讨论细节问题过程中,近期,奥迪经销商联会方面出现一些比较极端的诉求和声音,也就是奥迪在华只能有一个销售公司的诉求,导致大家对奥迪与上汽的合资前景又开始新一轮猜测。

2016年11月11日,奥迪公司与上汽在德国狼堡签署合作协议。
  2016年11月11日,奥迪公司与上汽在德国狼堡签署合作协议。

  已经有评论表示,要求奥迪在华只能有一个销售公司的做法,即不现实,又没有可操作性,明显是刻意设置障碍,目的是从技术层面拖延谈判。但这又是所为何来?

  我们能够理解,提出“一个销售公司”是为了确保“一个网络”,最终目的是保护经销商的利益,这从经销商角度而言并没有什么问题,但这里有几点需要商榷。

  第一,在谈判中,德方已经明确表态现有的奥迪经销商投资人都能得到未来成为上汽奥迪项目经销商的优先选择权。这已经考虑了现有经销商的利益。

  第二,唯有在这样妥协的基础上,才会有奥迪和上汽组建新销售公司的事情。德方不可能既表态现有奥迪经销商有上述优先权又表态不设立新销售公司。

2017年1月16日,奥迪公司与一汽集团在长春签署《一汽、奥迪十年商业计划》。
  2017年1月16日,奥迪公司与一汽集团在长春签署《一汽、奥迪十年商业计划》。

  第三,这个新销售公司一定不是奥迪、一汽和上汽三方合资的销售公司。先前各方谈判也都根本没有往这个方向考虑,理由很简单,三个风格迥异,资产所有权结构完全不同的三个合作方(奥迪外资,一汽央企,上汽地方国企)要成立一个合资公司,股权如何分配?这几乎是无解的难题。

  第四, “一个销售公司”的做法,已经有评论指出存在涉嫌违反不正当竞争法律法规的风险,原本的合理竞争被“一个销售公司”的做法回避,通过“一个销售公司”操纵价格,这可能面临法律风险,也就是违反《反垄断法》和新出炉的《汽车销售管理办法》的风险。

  第五, “一个销售公司”的做法从另外一个角度而言,等于又是希望自己少费点劲多挣点钱。过去的很多年来,凭借官车地位和最早国产的先机,奥迪不少在华经销商习惯了做“守株待兔“的生意,现在竞争格局发生剧烈变化,经销商必须要多动市场脑筋,开拓思维,主动进攻,温水煮青蛙会害死青蛙。

  《汽车商业评论》认为,这一次奥迪要同上汽合资掀起的波澜,虽然表面上影响了一段时期的销量,但在很大程度上从根本上激发奥迪、一汽和奥迪经销商的斗志,让过去的问题得到了正视,让彼此也增进了了解,同时也开启了新的未来之门。

而且,在与奥迪的谈判中,现有的奥迪经销商方面已经取得了很多收获,比如奥迪与一汽的十年商业计划,德方承诺的14款车型(包括新能源车),包括之前承诺的补贴和未来盈利能力的目标确认。
  而且,在与奥迪的谈判中,现有的奥迪经销商方面已经取得了很多收获,比如奥迪与一汽的十年商业计划,德方承诺的14款车型(包括新能源车),包括之前承诺的补贴和未来盈利能力的目标确认。

  事实上,奥迪与上汽的合资合作也将在很大程度上再次改变奥迪这个豪华品牌在中国的竞争格局,它有利于激发一汽-奥迪的活力,激发既有经销商的活力,并给与其新的巨大的机会,而整体上在华更强的奥迪也将有利于各方合作伙伴同其他豪华品牌的竞争。

  可以理解,谈判需要过程和妥协,但在这样的情势下,在艰苦谈判并接近成功的时间点上,“一个销售公司”的要求,不仅不具有建设性,更像是设置障碍,恐怕就不是理性之举,而是一种只图一时之快的偏执,不仅达不到目的,还可能鸡飞蛋打。

  时间会证明这一点。

   文章来源:微信公众号汽车商业评论

(责任编辑:宋政 HN002)
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