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医美版贝壳出现!梅花天图等3家VC联投数千万:医美机构获客效率升10倍

2021-01-31 19:47:19 和讯名家 

记者 | 林森森

编辑|吴晋娜

1年的时间,新开门店营收是以前的2到3倍,就算2020年受到疫情冲击,公司的业绩还是增长了30%-40%……

2019年,退出了第一次创业的公司,黄宏东选择进入广州一家大型美容品牌担任职业经理人,没想到仅用了1年的时间,公司业务就发生了脱胎换骨的变化。

热玛吉、光子嫩肤、水光针、点阵激光、黄金微针……这些新鲜的轻医美服务也让曾经身为互联网产品经理的黄宏东,对医美这个不算新兴的行业产生了新的认识。

“医美和私域流量结合,一定会让这个行业有十几倍的增长空间。”2020年7月,看好轻医美赛道的黄宏东辞职,创立医美私域获客平台“蛋壳肌因”, 将私域销售中台模式引入医美行业,承接传统医美中渠道商的功能。

自11月正式推广起,仅用两个月,蛋壳肌因就获得了上万名客户。在黄宏东看来,美容行业做大需要互联网和线下双重经验的人才,黄宏东团队正是有此优势。

近期,蛋壳肌因获得了数千万元的天使轮融资,投资方为梅花创投、天图投资和惟一资本。

注:黄宏东承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

互联网人转战美业

6月的广州,一场暴雨袭来,路边的树被风吹得左右晃动。黄宏东的心也像这树一样摇摆不定,此时他正面临着职业生涯中一次极为重要的抉择。

一是留在现在的企业做职业经理人,贡献他最能奋斗的几年,成就这家企业上市;二是释放心中的冲动,立马去创业。权衡之后,黄宏东选择了后者。

黄宏东刚入职场是2010年,在腾讯做产品经理。从产品经理、产品运营,到游戏策划、游戏运营……黄宏东在腾讯轮过很多岗位,也积累了丰富的互联网经验。

2013年8月,微信推出微信支付,这让黄宏东和朋友振奋起来。“我和朋友都觉得微信会引领大的趋势和未来,所以对微信的动作特别关注。当时,微信推出微信支付时只能用在线上,我们意识到未来微信支付对线下支付方式会有颠覆式影响。”

黄宏东和朋友不想错过这次机遇,他们决定开始做线下支付。黄宏东的朋友对餐饮和智能硬件有透彻的研究,他们先从从餐饮店做起,研发微信二维码支付端和智能POS机。“我们是国内第一个做微信二维码线下支付的,基本上引领了那个阶段的创新。”

黄宏东和朋友成立了公司,名为掌贝。看着公司的业务越来越好,2014年,黄宏东辞去工作全职经营掌贝,担任联合创始人。后面几年,国内的移动支付占比不断上涨,黄宏东公司的业绩也水涨船高。到2019年,公司服务的商户超过十万,多轮融资共数亿元,员工超600余人……

但是,故事并没有一直美好下去。以美团为主的互联网巨头开始掀起移动线下支付的腥风血雨,中小企业如海中孤舟,难以招架。看清形势后,黄宏东决定退出公司。

“这段创业过程让我深刻明白了,选择比努力重要太多,我希望选择一个有大趋势的行业。”他选择去另一个与之前经历关联不大的行业——美容业。其实在此之前,黄宏就了解过美容业,他发现这个行业每年都保持高速增长。

除此之外,黄宏东还看到了这行的经营缺陷。他发现美业是一个“非完全竞争”的红海赛道,行业里大多是家族式企业,都是单打独斗,互联网化程度很低,对手竞争力并不是很强。他认为自己的互联网和线下双重经验,进入这行可以发挥优势。

2019年,黄宏东加入了广州一家头部美业品牌,担任职业经理人。“在这里我可以挑战管理千人的团队,还能以一个操盘人的身份去运作企业。这对我的职业生涯来说,是很好的选择和机会。”

掘金3000亿医美市场

这是一家成立十余年的美业品牌,从零开始做到广州业内超一线。

“从0到100是可以的,从100到1000很难,但公司要上市,就要想办法做到1000。”在黄宏东看来,现在美业的竞争已经不再是单纯的门店的竞争,而是线上流量的竞争,还有数字化、品牌化。这对传统的美业管理人员来说太陌生,行业需要既懂线下经营,又懂互联网的人。

和其他美业品牌一样,这家企业的短板也是品牌线上化和数字化不足。黄宏东开始着手搭建品牌线上化,利用私域流量和电商玩法让这个品牌脱胎换骨。

“线上化取得了很好的成果 ,连门店的女孩子都知道用互联网去获得和维护客户。新开的门店营收是以前的两到三倍,就算2020年受到疫情冲击,公司的业绩还是增长了30%-40%。”

除此之外,黄宏东帮助公司还在组织架构、人力资源、资金利用、供应链等方面做优化,搭建门店经营模型,提高门店的自我运作效率。在黄宏东看来,公司体系经过重新设计之后短板已补齐,上市的基础已然有了。

在很多人看来,黄宏东会安安心心地去做一个职业经理人。但是,随着他对美业和私域流量了解越多,他发现医美+私域流量结合起来,会有超越想象力的市场空间,继而想自己下场,在这个领域去创业。

医美行业在国内本就有极大的前景。据黄宏东了解,现今国内医美市场约为3000亿元,但是渗透率只有3.6%,和韩国的20%相比,还有5~6倍的增长空间,这意味着未来国内医美市场将会超万亿。

但是医美行业有一个问题,那就是获客成本高。从广告到成交,中间的客户流失率非常大,而私域流量对这个问题却有奇效。“私域流量在每个行业的应用效率差距很大。比如,在美妆行业能让ROI提升0.3~0.5,但在医美行业可以让ROI提升10倍。”

2020年7月,黄宏东启动第二段创业,做轻医美品牌,取名蛋壳肌因。轻医美就是不需要手术的医美项目,比如水光针、热玛吉、光子嫩肤等等。

“传统整形医美事故频发,手术难以逆转,对医生技术要求极高。此外,整形医美单店投入太大,门店辐射范围窄,扩展较慢。”权衡之下,黄宏东认为,相较而言,轻医美事故率较低、产品回购频率较高、单店投入较小,优点十分突出。

同时,黄宏东调查发现,现在国内专门做轻医美的品牌不多,做得很好的就更少。还没有形成头部效应,就意味着这个行业有巨大的机会。

做“医美界的贝壳找房”

成立蛋壳肌因后,黄宏东的首要任务就是组建核心团队。他找到了两位老朋友,陈波和吴韬。前者是一位连续创业者,成功做过多款游戏产品;后者是黄宏东的大学同学,曾任某地产巨头营销负责人。

核心团队集齐之后,黄宏东开始推进项目,他把蛋壳肌因定位为一个医美私域获客平台,将私域销售中台模式引入医美行业,形成一个闭环链路。蛋壳肌因的目标用户为25-40岁的女性,以一二线城市的职场女性为主。

“蛋壳肌因其实就是承接了传统医美中渠道商的功能,分成在50%以上,最高可达70%。”在这次创业前的一年多时间里,他对美业的思考已经非常深入,创业思路就清晰了很多。过去的经历让他对美业有两个重要理解:第一,美业是经营人的生意,营销要精准;第二,管理销售团队应该像水一样,根据人和市场变化去应对。

2020年11月,蛋壳肌因正式开始推广。在营销打法上,黄宏东实行一手抓流量,一手抓获客。

获客方面,黄宏东也选择两条腿跑,一是线上投广告,以微信LBS、抖音竞价广告等形式投放;二是吸纳线下门店的精准粉丝。

私域流量方面,黄宏东依旧选择留存价值最高的微信作为主阵地,以微信小群和一对一顾问的方式服务客户,为消费者提供医美咨询和产品推荐,并引流至医美医院。

“仅两个月的时间,我们就已经有了上万的客户。我们获客效率很高,是普通医美机构的10倍。”

黄宏东介绍,从今年3月开始,蛋壳肌因线下门店将陆续建成,预计一年内将有10-30家自营店陆续开业。“自有品牌的线下门店建设需要时间,黄宏东把获取的精准用户先介绍给靠谱的轻医美机构。这样不仅解决的轻医美机构获客的难题,蛋壳肌因也能留住更多粉丝。”

近两年,轻医美行业迅速出现很多企业,但黄宏东并没有把医美当作终点。在他的计划中,团队会先把轻医美做好,然后扩张向整个美业以及大健康行业。黄宏东形容,蛋壳肌因现在做的相当于“美业版链家”,未来希望做成“美业版贝壳找房”。

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(责任编辑:季丽亚 HN003)
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