社区团购专题十 | 谊品到家BD南京开团记：幻梦破灭？

　　编者按：

　　社区团购是互联网历史上前所未有的一次“大跃进”，互联网巨头们第一次全部携巨资入局。这背后有着怎样的市场机会？有着怎样的商业逻辑？又将有着怎样的竞争未来？

　　地歌网、lT老友记已历时数月观察与调研，并将在近期持续提供该领域的报道，希望能够于行业有益，于经济有补。

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　　来源 | 地歌网

　　作者 | 俞钟恺

　　注：此文场景发生于今年1月

　　在南京聚宝山公园附近的一处会议室，“召之能来 来之能战 战之能胜 狼性精神”这一大红色的横幅高挂在墙上，其上的“南京谊品到家特种兵战队”条幅醒目、端庄，一侧的投影屏上则放映着电影《兵王传奇》。

　　（南京谊品到家“特种兵”的团建观影会）

　　观影席座上的11名成员，正是谊品到家在BD（商务拓展）们中筛选出的“特种兵”（经验多、成绩好、勤奋且能言善变的团队成员），王润和黄景余也在其列。

　　去年11月，同为谊品到家江宁区BD的王润和黄景余相识，二人常常相伴外出开团，因为又有着类似的性格与爱好，所以私交甚好。

　　到今年1月，王润来谊品到家已经四个月有余，而黄景余成为谊品BD也有两个月时间，但两人都遇到了同样的瓶颈期——赚不到钱。

　　长期的缺货漏货以及商品品质问题，影响了谊品到家在南京的口碑，也拉低了谊品到家在南京市场的日单量，同时让这些以单量考核为提成指标的BD们，最终到手的工资并不多。

　　不过，南京作为江苏省的省会城市与物流中心，被谊品到家内部设定为战略高地，是必须拿下的一块市场。

　　因此，谊品到家在南京推出了“特种兵”计划——加大给BD的工资提成，培养一支地推精兵团队、储备管理人才，同时也是为了加快扩张进度。王润与黄景余二人，也是特种兵的一员。

　　开篇那场特殊的“观影会”，正是谊品到家南京“特种兵”的首次团建。在影片放映结束后，一位谊品到家的负责人便在台上慷概激昂地讲到：

　　“（美团）他们成功的关键，就在于中供铁军队伍中的训练与沉淀的能力！知道滴滴创始人程维吗？还有美团大将干嘉伟、大众点评的吕广渝、去哪儿网的张强，都是从这支队伍中出来的！”

　　听着台上慷慨激昂的陈词，台下BD则是默默盘算着自己能分到多少钱。

　　谊品到家“特种兵”相比普通BD有着更高的待遇：底薪6000元，但在提成上难度也更高：拓展的团点7天内销售额500元以上奖励300元；7天内销售额3000元以上再奖励200元。另外，特种兵还采用末尾淘汰制，如果有BD连续三天开团数量垫底，就要被淘汰出“特种兵”队伍。

　　而这些特种兵们，被统一安排到谊品到家还未涉足的雨花区开拓新团点。王润与黄景余两人私下交流，“如果被淘汰了，也就不在这里干了，反正之前也没拿到多少钱。”

　　但想坚持做下去，确实不容易。

　　团建过程中，每位手上绑着写有“谊品特种兵”布条、穿着黄色谊品到家制服的特种兵BD们纷纷签下“军令状”：承诺要在今年1月31日前拓展30家门店，每个团点的上线门槛是有70人以上的微信群。

　　而整个雨花区，谊品到家的团点拓展目标是300个。这意味着从数量上计算，11名特种兵中，至少要淘汰1名。

　　不过，“撸起袖子加油干”之前，除了观影会，谊品“特种兵”还有独特的团建活动：爬紫金山。

　　“所有人都要爬上去，爬不上去的，就别好意思说自己是特种兵，自己退出退伍！”爬山中一位带头的谊品到家负责人，站在陡峭的石阶上，回头半开玩笑半认真地告知众人。尽管她穿着高跟鞋，但爬山速度却丝毫不受影响。

　　在上级带动下，不论男女，尽管累得气喘吁吁，“特种兵“们都纷纷向下一个山头“发起冲锋”；更有甚者，一路撑着用树枝折成的拐杖也要坚持爬到山顶。

　　纪律严明，铁军风格，这是谊品到家“特种兵”的必须要求：

　　每天早上九点，负责管理BD的小队长准时发起位置共享，要求每位BD都出现在雨花区内；

　　上午十一点起，对那些还未拓展到门店的特种兵，小队长会挨个给他们打语音电话，要求汇报未开团的原因和所在位置，并一一走访协助；

　　下午四点，小队长又忙不迭催促大家加快进度，因为人均拓展门店数若是低于4家，小队长就要在当天的复盘会上被责骂。

　　为了多拓展一个团点，不少特种兵“八仙过海，各显神通”：有的特种兵见团长有意向做谊品到家，但微信群人数不够，便自己拉同事、朋友进群，直到加满70人；有的种兵则和自己相识的、竞对平台的地推人员“交换资源”，互换团长微信。特

　　更有甚者，谊品到家的BD会提前在雨花区下单其它平台产品，取货时就相当于走访团长并引导上线，BD们也是囤积团长“资源”，准备一天上报4家。

　　黄景余便是手握团长资源的“大户”，但王润却并非如此，他常常需要黄来“救济”，赠送给他想要开团的团长资源。

　　另外，王润也发现了不少问题。

　　有团长在谊品到家试点南京市场时便上线过，一位老团长直言，“你们（谊品到家）天天缺货，而且夏天送来的鹌鹑蛋，上面还爬着小虫子，后来有一天我们的门店突然就被关掉了。”如今雨花区再次重开，缺货、漏货的情况也难以得到根治。

　　与此同时，在江宁、秦淮区上线的谊品到家团长，也在抱怨：“每天都缺货，缺的都没脾气了。“

　　到夜晚九点半，又一场内部复盘会过后，没有达标的王润感觉有一丝疲惫，也有一丝迷茫。“我们还要不要做下去？”王润问向身边的好友黄景余，但回应他的，却是黄景余的沉默。（此文场景发生于今年1月）

　　文中王润、黄景余均为化名

　　排版 | 雷向波    责编 | 陆远

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