用逆向思维改变格局，解读广东“一站式”交通服务的“金宇良缘”

　　时代在变，形势在变，只有积极识变、应变、求变，才能赢得未来。近年来，我国公路旅游客运行业经历了不断融合、转型、延伸的重构过程，新的市场形态对企业发展提出了更高要求，而多元化发展战略则成了疫情之下企业依然能“笑傲江湖”的秘籍。

　　由“青涩起步”到“一马当先”，广东金玉旅运有限公司（简称“金玉旅运”）拾级而上，经过十五年的传承与创新，探索出了旅游+通勤+商务的“一站式交通服务解决方案”，持续推动着企业发展变“好”，业务结构变“宽”，发展模式变“新”，品牌口碑变“优”。

　　那么，金玉旅运究竟是怎样的一家企业？其“一站式交通服务解决方案”包括什么？对于未来发展，金玉旅运又有着哪些规划和目标呢？2022年2月23日，记者采访了广东金玉旅运有限公司执行董事成志华。

　　○金玉旅运执行董事成志华

　　80后掌门人，打好“创新”牌，推动企业做大做强

　　一个企业的健康可持续发展，需要驻足深思，亦需要把握时代的举目远眺。80后的成志华待人热诚谦和，行事低调谨慎沉稳，有着超脱年龄的睿智与清醒。

　　成志华介绍：“金玉旅运成立于2007年，是经广东省交通运输厅、广州市交通委员会批准成立的专业旅游运输公司，现共有各类车辆600余辆，其中客车200多辆，宇通品牌占比达90%以上，包含新能源客车120辆，主要用于企业通勤、旅游及商务包车；乘用车400余辆，主要用于企业、酒店长期租赁。”

　　截至目前，金玉旅运已成长为广东省民营旅游客运公司中影响力较大的企业。以“旅游用车+通勤租赁+商务用车”的全车型配置，为广汽集团(601238)、广药集团等世界500强企业以及广州市市场监督管理局等机关单位提供高品质的“一站式交通解决方案”。

　　○广汽研究院通勤班线

　　“随着高铁、网约车、公共交通等出行方式的日益丰富，留给公路客运企业的‘蛋糕’日益减少。所以我们就开始思考，如何深度挖掘现有客户的潜在需求，甚至是努力创造交通需求。于是从2013年，我们便开始布局‘一站式交通解决方案’。通过开展通勤班车、旅游包车、商务接待、自驾租车、新能源充电、车辆内外广告推广等业务，实现了为客户提供全方位服务的目标。简单讲，就是客户所有的车辆需求，我们都可以满足。”成志华说。

　　在“血雨腥风”的客运江湖，成志华带领团队不忘初心、不懈奋斗，创造了金玉旅运发展的新局面。即使在新冠肺炎疫情期间，金玉旅运也把握住了发展的“主动权”，实现了稳定向前，积累了蓬勃向上的力量。

　　特别会“算账”，买最好的车，提供最好的服务

　　机遇总是会眷顾坚定者、奋进者、搏击者，不会等待犹豫者、懈怠者和畏难者。在多数客运企业情绪低落、踌躇不前之时，金玉旅运在2022年初又开始了“大动作”，一次性采购75辆宇通客车(600066)，包含ZK6117BEV、ZK6609D和ZK6729D三款车型，预计将于3月底正式投运。

　　○金玉旅运旗下ZK6117BEV

　　“这批车中的多数将用于车辆更新，把之前的非宇通品牌车辆替换掉。一直以来，我们的定位是买最好的车，提供最好的服务，而宇通则是我们购车的首选。”成志华告诉记者，“我们从2015年开始便与宇通客车合作，之后连续7年平均每年都会新增20辆左右的宇通车辆。首次合作选购了38辆宇通纯电动客车，包括10.5米和7米车型，目前这批车已运营6年多，仍在正常运行，表现十分稳定。这批车为我们与宇通客车的深入合作奠定了基础，也为我们后面持续选用宇通纯电动客车注入了信心。”

　　“经营不困难的时候可以不算那么精细，随便买个车都能赚钱，但越是在大环境不好之时，越要把账算清楚，主动跳出惯性思维的陷阱，以逆向思维来解决问题，用LCC成本分析法指导采购，才能实现企业经营由恶性循环转入良性循环。”成志华说，“只看价格的话，宇通售价比其它品牌高很多，以本次批量采购的车辆为例，部分品牌单车的报价比宇通低10万多，可我依然选择了宇通。”

　　“因为，在客运成本中，客车的初始采购成本只占其15%左右，而车辆后期成本包括运行成本、维修保养成本占到70%左右。”成志华介绍，“我们算过，宇通客车在8年的运营中通过节油和免维保可以省下一笔不小的开支。同时，在二手车市场上认可度更好，处置价值也更高。另外，宇通在金融服务方面也给了我们很大的支持。一次性支付的采购成本通过融资的方式均摊在未来2-3年的每个月里，初期资金压力也没有想象中那么大了。”

　　○ZK6117BEV乘客区

　　而在新能源车补贴逐步退坡的背景下，金玉旅运依然持续选择宇通纯电动客车，也有充足的理由。成志华介绍：“我们曾算过一笔账，以我们现有业务的平均水平，一辆车一年运行5万公里、整个生命周期8年来测算，与宇通同一米段的柴油车相比，一辆纯电动客车可节约运营、维修、保养等综合成本近20万元。”

　　立足广州，将成熟模式逐步辐射至粤港澳大湾区

　　多年来，金玉旅运在创新发展中探索“方案”，携手宇通闯出了为客户提供“一站式”交通服务的路径。

　　“在广州，大大小小的旅游客运公司不少，但我们一直有自己的原则和优势。首先，我们始终坚持用自己的车，不搞‘加盟店’。并采取直营化服务，在服务质量、效率、速度等方面均具有更大的吸引力。实际上，这也与宇通的直销、直服模式和5-18米、座位覆盖1-50+的全产品布局、以客户为中心的经营理念相契合，奠定了两家公司长期稳定合作的基石。第二，我们的‘一站式’交通服务解决方案，满足了客户更多的用车场景需求，为客户带来了极大的用车便利。第三，在合作定价方面，我们遵循‘不高不低’的原则，尽最大诚意为客户带去更好的用车体验。”成志华介绍。

　　此外，在安全管理方面，金玉旅运也做到了让客户放心、省心、安心。金玉旅运会定期组织驾驶员召开安全学习会议，并按照行业管理部门的要求，通过了安全生产标准化三级考试认证，也获得了环境保护、职业健康保护、质量信誉AAA评定等认证。

　　奋斗路正长，行稳方致远。面对未来发展，成志华表示：“接下来，我们将与宇通深化战略合作，继续立足广州，将业务范围逐步辐射至广东省及粤港澳大湾区，让更多民众享受到美好出行。此外，随着新冠肺炎疫情的好转，旅游市场有望迎来复苏高潮，我们也非常看好这一市场的发展前景，将视情况与旅行社保持合作，并与景区建立相关合作，把通勤班车的空闲时间充分利用起来，为公司创造额外的营收利润。”

　　透过金玉旅运的发展曲线，我们不难洞察公路客运、旅游客运、通勤班车等细分领域的发展逻辑：不停地努力、奋斗、拼搏，与优秀者同行，以更高品质领跑时代，用更大价值超越期待。虽然当前行业竞争激烈，但依然有“年轻力量”不断崛起，带来新希望。

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