小镇里的家电女强人：25年，产品是我最大的底气

“我就只会做生意，也不会做别的。”杨娜这样评价自己。从1998年在西安乡镇经营一家水暖卫浴门店开始，她在家电实体生意里一路摸爬滚打。2009年，杨娜抓住全国家电下乡的政策东风，将水暖店转型为家电专卖店，尝到了甜头，也决心继续在此行业深耕。如今，她在东大街道的苏宁易购(002024)零售云店，继续演绎着自己的精彩人生。

图注：工作中的杨娜（右一）

产品，还是产品

原来杨娜做专卖店，虽然洗衣机、冰箱、空调这些常见的家电都覆盖，但是产品只局限于仅有的几个品牌。“这些年感受到最大的变化就是品牌增多了，产品功能也更高端、更丰富了。” 拥有近25年家电行业经验的杨娜感慨，“所以我要学的也变多了。”

接入零售云之后，她的门店里一下子容进来像海尔、美的、海信、西门子、松下更多耳熟能详的大品牌，国内国外的都有。洗衣机从半自动到全自动再到洗烘一体，冰箱的体积更大、单开门变成双开门，空调的温度也能远程调控……产品越来越智能，价格也在不断上涨。“但是我们所在的长安县消费水平也在变高，门店的中高端产品卖得很好，很多人花四五千买冰箱，这在过去是比较少见的。”2021年，杨娜200平的零售云门店，年销售超过了400万。

与其他门店不同，杨娜的“杀手锏”在于零售云的专供机型。“一方面我们根据门店销量情况和消费者的需求，做到反向定制，从苏宁易购拿到更具市场吸引力的大品牌产品；另一方面，专供机的价格也有竞争力，专供机给消费者一定是实惠的，出去比价我们也不怕。”

服务，也是产品

“2021年是我学习最多的一年，门店从靠产品拉动生意到靠服务拉动生意。”最近这几年，杨娜也明显感觉到市场竞争在加剧，她选择用“以旧换新”服务打开新局面。

杨娜手机微信里有近6000个顾客好友，发条优惠活动的朋友圈就能收到很多问询。同时，送货车也成为门店的“移动”宣传工具之一。在乡村的街道和小区，喇叭声伴随着送货车一路飘扬，门店以旧换新的活动信息也随之四散开来。不用事先到店，顾客打开小程序上传提交旧机情况和联系方式，动动手指就可以预约上门收旧。完成回收后，还可领取折扣券和补贴。

“除非是结婚或者装修新房，我们附近村民再买家电， 90%都是以旧换新。”据了解，在长安县，旧家电收废品大约在10-20块，以旧换新的品牌和厂家补贴相当于200-300元，消费者自然被后者吸引。“上门收旧机，也是我们认识消费者和建立信任的途径，了解他们在其它家电方面的购物需求，用服务为实体门店吸引新的顾客。”

下单、送货、安装、维修、换新，杨娜的门店几乎是“一条龙服务”。“顾客小家电出问题，我们也是直接负责送到20公里外的品牌维修点帮他修好。我们给顾客的观念就是：你在我这儿买了家电以后，不论有什么问题都可以找我们。”杨娜补充道，“农村里关系网很小，我的很多顾客都是通过朋友亲戚介绍过来的。”

产品，不止在门店

实体门店的规模和面积是有限的，这导致很多产品无法出样和安排库存，也不能满足当地市场旺盛的消费需求。为解决这一问题，苏宁易购零售云推出“云货架”黑科技。在杨娜眼里，利用一块屏幕就可以接入苏宁易购线上海量的商品池，完成出样、展示和导购，省去了很多成本和力气。

2021年8月，杨娜门店里的云货架进一步升级。通过一块屏幕，消费者可以看到更多品类和品牌的商品，详细的产品功能介绍以及用户评价，无需导购讲解。这种对传统门店的互联网改造，也帮助杨娜们的实体门店实现了轻资产和省心经营。12月，杨娜门店销售中，云货架销售占比达46%。

“我做了这么多年家电生意，说到底就是拿产品说话。”杨娜觉得自己的心态还是个年轻人，“时代变了，产品变了，我也得跟上。”

   【免责声明】本文仅代表合作供稿方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。