诠释企业级视频SaaS,由技术驱动向“全链路”服务跃迁 | 甲子光年

2022-05-23 16:20:22 甲子光年 微信号 

每一个重要时刻,总有保利威直播!

作者 | 苑晶

编辑 | 刘景丰

企业直播,正变得跟“呼吸”一样重要。

2021年底,一家科技公司正在准备一场年底的千人级大会。许多科技公司都有一个“惯例”,每到年底要向市场和投资人传递公司的发展成果和战略变化,传递企业的价值。

许多科技公司都有一个“惯例”,每到年底要向市场和投资人传递公司的发展成果和战略变化,传递企业的价值。这几乎是跟“呼吸”一样重要的事情。

然而在大会前的半个多月,一场疫情来势汹汹,极大的不确定性让公司创始人不得不做出抉择:这场大会是否要继续办?如何办?

焦虑之下,他想到可以紧急把大会转移到线上。于是仅仅用了10多天时间,他们便敲定线上方案,并与合作方完成线上大会的准备工作。最后线上大会效果超出想象,“比我们过去在线下办的效果还要好。”该企业负责人称。

这个小插曲,如今几乎已是所有科技公司的真实经历。无论是在北上广深等一线城市的科技公司,还是在二三线城市的普通企业,在疫情的影响下,企业直播逐渐成为公司构建连接的一条必由之路。

一般来说,to C类型的直播产品可快速上手、即兴发挥;但在to B领域,却是另一个极端。大B公司架构庞杂,不同部门人员往往对直播技术的理解比较有限,对服务的感知要远优于技术。

SaaS企业的内涵,正在从技术向服务升级。

2022年3月22日,视频SaaS企业保利威召开了一场题为《新服务、新视能、新机遇》的战略发布会,以Service+为核心,对外阐释了视频直播是如何帮助企业在数字化浪潮中取得快速增长。除此之外,保利威还向业界发布了其针对企业视频场景打造的“全链路”视频运营服务体系以及SaaS化的MR直播产品。

保利威发布会现场元宇宙直播展示

现在,通过“全链路”的视频运营服务,保利威正在将视频直播的数字化能力赋能到更多企业之中。

本次,「甲子光年」深度采访了保利威创始人及高管团队,剖析出了这家创立十年之久的企业服务公司是如何升级的。

1.从公域到私域,企业直播打开新市场

直播发端于公域,过去几年,互联网行业相继刮起视频号、“抖快”、B站等的短视频浪潮。无数企业也投入其中,为了瓜分公域流量,投入了不少物力人力。

但随着红利将尽,如今在公域中,企业获取用户的成本越来越高。“公域卷得不能再卷了。”这是保利威创始人&CEO谢晓昉近几年最直观的感受。

这种情况下,企业纷纷将目光投向了私域。

谢晓昉认为,私域的定义不光是社群、企微等场景。在企业的官网、App及管理软件中,大量未被激活的用户沉淀于此,都是广义上的私域。但若想充分激活私域流量,必须经历新的数字化,在这种情况下,企业直播成为了企业的选择。

保利威创始人&CEO谢晓昉

在公域获客向私域转化的迁移过程中,企业的侧重点也发生了偏移——即从注重引流到注重触达。就最终目的来说,私域的增长内涵已变成了对触达效率的提升。

在保利威看来,银行私域用户量巨大,如建行手机银行App用户已达到3.88亿, 挖掘私域用户的价值已成为银行业内普遍的共识。

在银行中,零售、对公、信用卡业务构成了银行的根基。每一个板块都可拆分少则五六条、多则七八条业务线。银行用户的活跃度和部门业绩存在明显的正相关关系,例如,某银行在冬奥会期间进行了送“冰墩墩”活动,在谢晓昉看来,这样的用户触达措施能够明显提高银行内部相关部门的业绩。在未来,随着视频直播的介入,信用卡发券、派福利等都会进一步拉升银行私域场景内的用户活跃度。

“而且,这不光是总行的单独行为,而是遍及分行、支行的群体行为。”谢晓昉补充道。在他看来,头部银行已将直播活动扩充至全年万场以上,在触达效率上,比线下高出多个数量级。

另外,金融机构通过直播运营私域场景能够省去诸多麻烦:相较在“抖快”直播,银行可以对私域流量进行统一管理;其次,在进行直播过程中,银行也可以进一步确保合规性、稳定性和信息安全性;第三,绕开了公域平台的诸多不便限制,自由度更宽;第四,金融机构可以在直播的过程中加入培训,在播中学,利用点播和小视频的方式进行二次创作,不断积累经验,将运营能力分布式投射出去。

保利威的部分金融机构客户

“现在,建行、工行、中行、等头部银行都已和保利威有SDK级别的合作。”谢晓昉表示,这为银行开展私域运营提供极大的便利性。

2.小企业要工具,大企业要服务

随着越来越多头部企业将视频直播作为私域运营的重要抓手,保利威也发现了一个转变——过去两年,保利威的客户结构已从培训行业转至以银行,证券,保险为主等的大型企业。非培训类场景的大企业客户贡献的营收接近50%,金融企业、能源企业正在成为视频SaaS新的增长动力。

这个变化也带来了新的问题——“如果只用技术连接客户,那么它的力度和有效性会非常的差。”谢晓昉对「甲子光年」说。

其原因是,大B公司架构庞杂,对于保利威这样的技术服务商来说,一开始只能和某个部门展开合作,结果就导致,客户往往对技术的理解比较有限,而对服务的感知要优于技术。

作为一种内容形式,视频直播的优势是易理解、表现力强、有强交互感。

但如何将音视频技术更好地转变成视频直播服务能力,让技术真正能深入到企业业务场景中发挥价值,这是保利威一直在思考的问题。

“我们需要一种有温度,而且可以将技术和客户业务连接起来的服务模式。”谢晓昉选择将话语权交给客户,让客户评价保利威技术的好坏。最好的方法就是把技术变成服务。

正如to B行业一句通俗的说法“小企业要工具,大企业要服务”。

谢晓昉想到一种方式,即让客户对视频直播的认知从“有用”跃迁至“好用”。

在过去,企业服务行业中存在着四种主要的用户增长模型——即产品驱动、销售驱动、营销驱动以及客户成功驱动。但谢晓昉觉得,这几种模型都不足以概括保利威,对比下来,他更倾向于将这家公司的增长模式总结为“4S”,即Sales、Solution、Service和Success。

“它们的关系不是平行的,得让产品、销售和营销转起来”。谢晓昉介绍道。因此,在保利威4S模式中,Sales是了解客户业务的开始,由Sales启动了整个循环;接下来,依靠筹划将服务和技术相结合,给出具体的解决方案;接着利用SaaS的优势连接资源开展服务,最后引导客户成功。这种服务模式打破了传统四大驱动模型彼此之间的隔阂,让增长变成了螺旋上升模式。

2022保利威私域直播增长地图

举例来说,当一家大型银行想要开展业绩发布会,除了要对直播平台的稳定、拍摄执行、安全合规等方面提出要求,还会延伸出直播策划、运营、直播间搭建甚至直播咨询诊断等多种服务模式。

由此,保利威引领式地提出了“Service+”概念——即让服务升级、让服务连接更多要素的意思。对于保利威来说,服务背后蕴含重大的意义。谢晓昉并不想炒作这个概念,而是希冀于用“Service+”来驱动公司战略方向的调整。

考虑到视频直播的复杂性,保利威将技术能力、服务能力以及各项运营解决方案整合打包,统称为“视频全链路运营服务”,帮助客户高效开展视频直播,赋能业务增长。之所以这样做,谢晓昉认为“这和视频SaaS行业的特殊性有很大关系,”相较于HR、CRM等传统企业服务赛道,视频SaaS赛道需要的赋能能力象限更多,运营手段也比较多元。

从以前让客户购买视频SaaS产品,到如今帮助客户实现更好的企业直播,发力“Service+”之后,保利威推开了一扇崭新的门。

保利威“全链路”视频运营服务

基于直播全流程,保利威的基本服务模式可以概括为:

在直播前,“全链路服务”可提供活动主题策划、场地安排、设备准备、人员培训和前期推广等;

在直播中,推流、画质、互动分发、主播脚本、引流、转化以及直播间运营也成了重中之重;

在直播后,还有对于内容的二次制作、二次分发、直播数据统计、效果追踪、GMV影响力等。

在直播和视频SaaS上,保利威的产品形成了三个回路闭环——即由直播内容为先导,形成点播内容及短视频二次分发的闭环;以直播的前、中、后三大环节形成的运营服务闭环,以咨询为起点,以课程为落脚的陪跑闭环。

由此,保利威构成了三位一体的“全链路服务”体系。目前,这样的体系正在和企业之中的HR、市场部、品牌公关部和业务部等多个部门无缝对接。

在以上流程中,最重要的是挖掘视频直播的价值。谢晓昉认为,视频直播有简洁直接的“导入”感。以HR部门为例,以往新人入职时的宣传视频死板且生硬,很多新人一边刷手机一边应付入职讲解,让流程彻底沦为形式主义。但有的公司把入职培训相关的内容做成了三五分钟的小视频,效果特别好。

如今,保利威还在进行一场轰轰烈烈的自我革新。

谢晓昉对「甲子光年」说:“保利威有自己的私域B端客户,在To B端,我们会分阶段、分行业、分场景利用标签化体系为管理层、业务部门、培训部门等多个部门进行实战演练。”

哪些用户是保利威的潜在客户?

谢晓昉认为:“至少要具备三个条件,即企业自身用户比较多的、用户较为分散的、以及信息交换的频率要求比较高的。”

3.视频SaaS的技术和生态

保利威从点播起家,2016年发力企业直播。目前,保利威90%的营收来自于订阅式SaaS收入,其中主要包含企业直播服务和加密视频点播服务。

追溯历史可以发现,让保利威完成一系列升级跃迁的原因,是公司具有提前布局和对趋势判断的能力——“创新和成(002001)熟产品两条腿走路”是这家公司的经营基因。

保利威技术副总裁梁瑛玮认为,基于无延迟技术的MR虚拟直播将会拉开元宇宙的序章,“无延迟MR直播不是一个功能,也不是一种技术上的迭代,而是一个新的直播形式。”

通过手机进行运镜、模型展示等操作,展示MR场景中的丰富形态

即便没有绿幕背景,结合AI人像识别和抠像算法,保利威能够让两个异地主播在MR场景中同台交互,让MR直播“以假乱真”。目前,MR直播已被广泛应用,在保利威所服务的客户中,诸如美的云上广交会、富士康员工大会、凯捷中国和南峰集团的年会等活动。

谈及未来音视频的技术创新,保利威希望能够通过数字人技术进一步迭代MR直播场景。据梁瑛玮描述,数字人能够有效赋能企业品牌的形象输出,可以帮助企业进一步降低内容制造的门槛和成本。

技术为基石,服务为保障,保利威似乎找到了产业互联网时代下引领SaaS行业增长的主方向。

过去,消费互联网更强调“一站式服务”,用户和流量向同一个平台集中;而在产业互联网时代,SaaS行业更需要多方协作,以生态集成驱动新一轮增长,“去中台”的趋势愈发明显。

视频直播横跨不同行业,不像其他企服软件一样,互为ISV的关系。因此,视频直播即便是在企服SaaS行业中,也充当着连接器的作用。

以保利威为例,基于视频直播的连接特点,保利威将短视频的制作、策划、执行以及主播的培训均加以整合,赋能客户业务增长,进一步实现和完善了Service+及“全链路”运营服务。

如今,视频直播在企服行业茁壮成长,服务商和企业达成了共识:即私域运营需要视频直播沉淀人与人之间的信任关系,而视频直播服务商则需要找到一个对数字化敞开怀抱的巨大市场。

这意味着,视频SaaS生态也必须开放。

由此来看,随着视频SaaS的生态逐渐形成,视频直播将有可能成为行业客户、企业服务软件公司亦或是其他服务商获客的重要渠道。

一个颠扑不破的逻辑是,行业领先者的最高价值,便是带动行业模式的再造和创新。

END.

本文首发于微信公众号:甲子光年。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:刘海美 )
看全文
写评论已有条评论跟帖用户自律公约
提 交还可输入500

最新评论

查看剩下100条评论

热门阅读

    和讯特稿

      推荐阅读

        【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。