路遥知马力：平安私人银行靠什么穿越周期？| 愉见财经

　　作者 | 夏心愉

　　出品 | 愉见财经

　　在高手林立的私人银行圈，年年保持高速增长十分不易。然而，平安私人银行做到了，观其下一步发展，依然势头正劲。

　　2019与2020年，受益于团队建设与产品能力的快速充实，平安私人银行以每年超过50%的AUM规模增速，一骑绝尘，跻身曾经只有四大行和招行把守的“万亿俱乐部”。

　　2021年，纵有宏观经济在下半年趋于低速、资本市场整理震荡等外部因素的影响，平安私人银行的达标客户数与AUM增速依然高居同业前列，分别为21.6%与24.6%。而展望2022年全年，平安私人银行总裁洪帅日前表示，能够保持发展节奏，“我们的经营目标没有改变，要继续保持快速的、高质量的发展”。

　　可见，私行业界“黑马”，爆发力与耐久力兼备。

　　为什么说这是难能可贵的？

　　- 一则，对于这家机构自身，快速发展到今天，基数不同了，阶段不同了，发展逻辑和动能也需要升级了。如果说平安私人银行前两年的高速增长，是吃到了“开店阶段”客户基础与“货架阶段”产品能力充实的两大波红利的话，那么下一波的红利会在哪里？

　　- 二则，市场周期不同了，国际环境仍有阴霾，局部疫情仍有影响，多市场的宽幅调整对金融服务的专业性有了更严苛的考验，在康波周期的漫漫长尾，客户们需要的赋能将比过往更多更细。这不止是对单一机构、而是对全财富管理行业提出的更高要求。

　　如果说在一个经济高速增长周期、资产价格稳步向上周期，机会是广谱的，有扎实内功的机构与仅具有粗放销售能力的机构，都能“如鱼得水”快速增长的话；那么在当下的周期，则是“水落石出”的，靠粗放销售的机构就会出现“裸泳”，客户们在这样的阶段更能见真章，更知谁家的投研、产品、服务与专业配置能力才是经得起周期起伏的，换言之，这对优秀的机构反而可能意味着客户占有率的提升。

　　疾风知劲草，周期路遥才知马力。

　　就像是，优等生，恰恰要靠难题拉开差距。

　　今天的“愉见财经”也由此破题，以平安私人银行为例，我们专访了总裁洪帅，一起来探寻，优秀的机构究竟靠什么穿越周期？

　　平安私人银行总裁洪帅

　　“以客户为中心”

　　Y

　　在总结方法论之前，我想先从客户的角度，讲几个在采访中让我记忆尤深的小故事。

　　故事一来自客户王女士。用王女士自己的话说，真金不怕火炼，而她是在今年的股债资本市场熊市里炼出了对平安私人银行的信赖。这份信赖分为两部分。

　　其一，王女士坦白说自己曾是一名过于追求产品收益而忽略配置及投后打理的投资人，因此她曾经不止有资产委托在平安私人银行，还是其它机构、包括某第三方财富机构的座上宾，因为后者的销售逻辑更直接，什么产品一时的收益高就推荐她什么，而她也的确尝到过甜头。

　　但今年以来，王女士开始逐渐把原本通过其它渠道打理的资产也往平安私人银行搬，原因是，她在平安私人银行的账户“跑赢了”她在其它机构的进取型投资，而之所以跑赢的原因，是去年以来她在平安的管户经理一直在向她强调均衡合理资产配置的重要性和“财富健康度”概念。

　　是的，在前两年的牛市里，对机构而言，短期利益最大化的做法就是粗放地集中加大代销力度，而平安私人银行却从用户价值出发，将重点工作挪去了对客户“财富健康度”的提升，把专业的资产配置揉细了触达客户。洪帅介绍了他们在顶层设计中最有说服力的一点：客户的“财富健康度”考核已经落地在了一线管理团队的KPI之中，强化财富管理队伍与客户利益深度绑定，而不仅仅是唯时点规模论。

　　其二，同样是今年以来，面对波动的市场，王女士说她比过往更需要专业的陪伴，好让自己心定下来，跳出短线的干扰做出长线的判断。而客户的这一需求，也早已体现在平安私人银行及财富管理对于经营模式的创新中。他们近年来同样强调“陪伴式服务”，把“专业陪伴”嵌入了产品设计与服务之中，比如在市场或客户投资发生较大波动时，会通过线上线下不同方式以专业内容触达客户，帮助他们树立更专业的价值投资理念。

　　王女士所感受到的以上这两点，往本质里说，服务客户究竟是以“销售”或“产品”为中心、还是以“客户”为中心，其实取决于一家机构是以短期规模利润为导向，还是追求长期与客户同成长。前者或许会成就一家机构业绩一时的爆发力，而后者，才是平安私人银行爆发力与耐久力兼备之本。

　　故事二来自客户李女士。在前不久的疫情期间，李女士远在海南的母亲突发肾衰竭急需快速住院，而李女士却人在长春，且所在的小区正实行封闭式管理，这让她无法及时调度人脉，也无法亲自赶到母亲身边。情况紧急之际，李女士想到了求助平安私人银行，将“门诊预约及陪诊”、“名医住院安排”等私行客户家庭权益用到关键时刻。金融顾问在接到李女士电话后，仅用了20个小时，就安排李女士的母亲入住了三亚三甲医院，安排了专家会诊及定制化治疗方案。平安私人银行安排的陪诊员，在得知患者不是本地人的情况下，还义务开车提供接送服务。

　　人们常说，我们每个人一生需要结交两个朋友，一个医生朋友，一个律师朋友，因为一定用得到。而纵观平安私人银行广覆盖的权益体系，名医问诊只是其中的一小部分，平安私人银行重点打造了“医养、教育、慈善、法税”四大王牌权益，能够为客户定制不同的组合方案服务。也因此，李女士有这样一句感慨，她说：成为了平安私人银行的高净值客户，就相当于一下子结交绑定一众医生朋友和律师朋友，那可是全科、全系、遍布全国乃至全球的资源。

　　故事三来自顶级私行客户陆总。同样紧贴当前的市场动向，作为跨境个体工商户的陆总公司，需要打通一些税务机构，也需要更定制化的结售汇安排，专业的汇率避险、套期保值。而作为平安私人银行客户，陆总的这一系列需求，都有对应的一揽子、一站式服务。

　　这一在前台根据客户个性化需求量身定制、后台又绑定了一整个专家团队的服务模式，是平安针对顶级私行客群于业内首创的“1+1+N”服务，即，1名一对一服务客户的分行私人银行家 + 1名总行顶级私行综合顾问 + 内外部细分领域专家顾问，协同为超高净值客户提供服务。

　　从王女士、到李女士、到陆总，从服务客户个人、到家庭、到企业，从金融、到非金融需求——我在想，平安私人银行是如何获得更多客户青睐的呢？又是如何在经济低速周期依然杀出一片市场蓝海的呢？

　　其实，对于私行，或者说对于整个零售业务而言，都并无捷径，只有无论周期起落都一以贯之扎扎实实的“以客户为中心”，才能深刻理解客户的“痛点”，才能在制度、产品、权益、服务的顶层设计中就对症下药，才能始终把客户的“利益”放在第一位。

　　大道至简。零售的真谛其实是人心，而人心就是蓝海本身。

　　“铁三角”

　　Y

　　从故事上升到战术。上述三个案例虽是从不同的业务侧面展开，但切换回平安私人银行的经营视角，均落地在了洪帅所提出的：构建产品、客群、队伍“铁三角”。

　　在产品层面，无论是供王女士做好资产配置的琳琅“货架”（包括复杂产品创设能力的快速提升），还是服务陆总的存贷投融汇一体化的综合解决方案，以及到权益层面的“金融+生活”服务体系，洪帅表示，平安私人银行将“持续进行产品创新，围绕高净值人群多样化、专属化的需求，为客户搭建和完善全方位服务体系”。

　　在队伍层面，正如平安银行(000001)年报中的一句概括，“‘一流的战略、二流的执行’，不如‘二流的战略，一流的执行’”。洪帅表示，归根结底，人是组织最根本的财富，也因此，平安私人银行正在持续加强队伍建设，去年下半年以来，已招聘了私行财富管理队伍数百人。

　　在王女士的故事里，我们既看到线下的私行金融顾问关照客户“财富健康度”的专业性，也感受线上与远程AI+T对客户“陪伴式服务”的及时响应。“愉见财经”曾在早前专栏文章《平安「随身银行」：突破传统服务时空界限的“升维”之旅》（点击可跳转）中详细介绍过这种“ATO”协同作业模式（AI银行、远程银行、线下银行），从而得以基于客户的全生命周期旅程，以随时、随心、随享，专人、专业、专属的形式，将最合适、最优质的金融服务匹配给客户。

　　在陆总的故事里，我们又感受到了服务顶级私行客户“1+1+N”的团队能力，强化公私联动，那是拉齐了平安银行内外部的专家团队、融合了整个平安集团的生态，全方位一站式赋能给客户，深度经营细分客群。

　　“只有队伍够强、够好、够专业、服务够周到，客户的粘度、忠诚度才会高，所以我们会积极储备人才，内提能力，外引专家，着力提升队伍专业技能及中台赋能水平。”洪帅表示。

　　根据平安银行2021年年报，该行已经打造了超1000人的“专业精、能力强”的私人银行家队伍、以及近150人的投顾专家队伍，通过分布在全国各省会以及主要城市的53家私行中心，为私行客户提供全方位服务。

　　“铁三角”最后的落脚点是在客群层面，上述三个故事也正是平安私人银行“以客户为中心”、探寻用户价值的例证。“我们会把‘以客户为中心’作为所有业务践行的基本原则。”洪帅称。

　　产品、客群、队伍“铁三角”架起的，其实是平安私人银行继“开店阶段”、“货架阶段”能力夯实之后的新一轮增长极。注重客户的“财富健康度”，打造有温度的“陪伴式服务”，也将让平安私人银行从高速发展，走向高质量发展。

　　最后，当“愉见财经”进一步探问，平安私人银行的基因何在，辨识度何在？洪帅将其总结为两大关键词：“综合金融”与“智能化”。换言之，这也是平安私人银行背靠平安集团的两大特有优势，共享平安银行的“数字银行、生态银行、平台银行”三张名片。

　　平安私人银行强化综合金融优势，可借力集团在医疗健康等领域的领先布局，也可与平安健康、保险、信托等集团内兄弟公司密切协作。依托平安集团的综合金融能力，平安私人银行可以从多渠道获客，也可以获取产品底层的优质资产。

　　同时，一个形象的比方是，平安私人银行可被视为财富及高端客群享受平安全系服务的一个“入口”，进了这“入口”后，可通往集团内全牌照兄弟机构的十八般武艺，平安体系全生态的金融与非金融服务。

　　上文中李女士家人获得的医疗健康权益，陆总获得的企业全方位金融服务，即是综合金融优势的一个脚注。

　　在“智能化”与科技能力建设方面，洪帅表示，下一步他们将继续推动业务的流程线上化、智能化升级，把科技优势端到端充分运用到私行财富业务各个环节中，为一线的客户经理赋能，降本增效，提升服务效率，提升精确性。

　　上文中王女士得到的“ATO”模式下的陪伴式服务，亦有科技能力带来的“随时、随心、随享”。

　　夯实“铁三角”，依托集团能力，打造开放式财富管理生态圈，平安私人银行穿越周期进入下一个跨越式发展，正向着“中国最智能、国际领先的私人银行”愿景，快“马”加鞭。

本文首发于微信公众号：愉见财经。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。