IPO观察|“夫妻店”科凡家居上市之路“停滞不前”：逆势增长的“第一大客户”突然注销

　　由林涛及何倩芬夫妇合计持有66.00%股份的“夫妻店”科凡家居已经在IPO过程中停滞了许久。

　　据深交所披露数据显示，2023年9月26日，科凡家居因更新财务资料，主动申请中止发行上市审核程序。事实上，早在3月29日，科凡家居就已经收到了第1轮审核问询函，但是迟迟没有递交问询函回复。

　　经销商营收占比超99%

　　科凡家居以定制衣柜产品起步，并逐步走家居定制一体化的路线，产品由原先单一的定制衣柜扩展为定制厨柜等其它定制柜类、护墙板、室内门与配套成品家具搭配而成的整体空间产品体系。

　　报告期内，科凡家居主营业务收入主要由定制衣柜、其他定制家居产品组成，这两部分产品在2020年-2022年期间，占主营业务收入的比例分别为96.76%、96.82%、96.68%。

　　在销售模式上，科凡家居与多数家居品牌一样，选择了“经销为主”的模式，不过在营收上对于经销商的依赖程度，科凡家居高于其他家居品牌，甚至几乎全依靠经销商。

　　报告期各期，科凡家居经销模式收入占主营业务收入的比例分别为99.08%、98.88%和99.40%。截至2022年末，科凡家居在全国范围内拥有972家经销商，997家门店。在广州核心CBD区域之外，多数科凡家居门店均为加盟店。

　　在多数品牌的实际运营过程中，相对于直营店，经销商具有更高的不确定性。诸如经销商跑路、欺骗消费者等情况时有发生，这对于企业的品牌形象管理提出了更高的要求。

　　在招股书中，科凡家居也坦言，若个别经销商未按照经销协议的约定进行产品的销售和服务，或经营活动有悖于公司品牌的经营宗旨，或经销商出现自身管理混乱、违法违规等行为，将会对公司的市场形象产生负面影响，进而对公司的经营业绩造成不良影响。

　　前员工控制的“第一大客户”突然注销

　　科凡家居以经销为主，其中的经销商就包括了自身的前员工。

　　据招股书显示，佛山市禅城区思凡建材店等同一控制下的经销商由科凡家居前员工陈佳婧实际控制。

　　陈佳婧为公司前员工，于2018年1月加入公司，2018年1月至2018年8月，担任子公司科凡智绘执行董事，后因个人发展方面考虑从公司离职开始自主创业，成为公司经销商。

　　陈佳婧曾先后控制过12家经销商，其中有8家已经注销。8家已经注销的经销商最长经营时间为4年，最短的则不足2个月。

　　值得注意的是，陈佳婧控制的佛山市禅城区思凡建材店在2020-2022年期间均为科凡家居的第一大客户。

　　在2022年的前五大客户中，有4家来自于2021年的前五大客户，其中就包括佛山市禅城区思凡建材店。在这4家前五大客户中，仅有佛山市禅城区思凡建材店在2022年出现了销售收入的增加。

　　就具体销售额来看，佛山市禅城区思凡建材店同比增长6.45%；稀土开发区海睿家居经销部同比下滑17.8%；昆明市盘龙区科信家居用品商店同比下滑16.01%；广州市润安装饰建材有限公司同比下滑10.95%。

　　值得玩味的是，据招股书显示，佛山市禅城区思凡建材店在2022年8月10日就完成了注销。

　　这意味着，在其他3家前五大客户2022年销售均出现两位数大幅下降的情况下，佛山市禅城区思凡建材店仅仅用了8个月就实现销售额的同比增长。然而就是在拥有如此“逆势”增长能力的情况下，佛山市禅城区思凡建材店申请了注销。

　　逆势的财务数据

　　科凡家居的“逆势”不仅体现在经销商上，也体现在自身的财务数据上。

　　家居行业在房地产行业中，位于产业链的下游，因为也将受到房地产行业景气度的影响。2022年期间，房地产整体处于相对低迷的阶段，反在科凡家居的财务数据中，合同负债出现了52.38%的降幅，直接腰斩。

　　不过在行业景气度不佳的情况下，科凡家居的应收账款周转率却远远超过同行。报告期内，科凡家居的应收账款周转率分别为215.00次/年、518.39次/年、454.77次/年，同期同行业可比公司的均值分别为26.93次/年、24.96次/年、17.03次/年。

　　科凡家居的应收账款周转率分别是行业均值的7.98倍、20.77倍、26.70倍，逐渐扩大与同行业可比公司均值的差距。

　　在行业整体低迷之时，科凡家居的应收账款周转率明显高于行业水平。对于明显高于行业均值的应收账款周转率，业内人士表示其成因主要包括：1、产品竞争力极强、超强的议价能力；2、客户资金实力雄厚；3、存在体外资金循环。

　　值得一提的是，通常情况下，议价能力与市场地位相匹配。科凡家居2022年的全年营收为6.15亿元，而已经上市的九大定制家居企业中，顶固集创(300749)排名末位，其营收为10.73亿。