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义乌小商品的大佬,他用一根吸管征服了全世界

2018-05-24 21:30:24 和讯名家 
 
文/Dik
文/Dik

义乌小商品的大佬,他用一根吸管征服了全世界
  利大量小,利不大;

  利小量大,利不小。

  最近有朋友给刀哥讲了一个真实的故事,不禁想到了上边这那14个字。

  一次出差,公司破天荒给他配了头等舱,他很兴奋,拿出自己公司产的手机准备拍照留念。

  旁边一位貌不惊人、50来岁的先生认出了他的手机,于是俩人一番攀谈。

  交谈中得知这位先生是做吸管生意的,喝饮料用的那种塑料吸管,平均卖100根才能赚几分钱。当时刀哥那位朋友内心的想法是,您这卖多少吸管才能坐得起头等舱,烧包啊。

  于是弱弱地问了一下,您一天能生产几万根吸管啊?

  答案是,平均每天能生产1亿7000万根吧!!!!!!

  刀哥那位朋友惊到了。

  “全中国四分之三的吸管都是我生产的!”

  刀哥也惊到了!

  一根小小的吸管,他生生用二十多年时间,做到全球超过三成的市场份额,毛利100%、净利22%,拥有占全球2/3的吸管专利,全球吸管行业标准是他的公司主导发布的。

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  收过鸡毛、做过铁匠……

  义乌“末代货郎”选中不起眼的吸管

  他是楼仲平,义乌人,他没有百亿身家,富豪榜上更看不到他的影子,公认的“吸管大王”,卖了27年吸管,现在每年光卖吸管的收入就接近2亿元。

单论赚钱能力,在义乌小商品批发市场里就能挖出一堆年赚2亿元的公司来,但“大佬”的称呼,他当之无愧。
  单论赚钱能力,在义乌小商品批发市场里就能挖出一堆年赚2亿元的公司来,但“大佬”的称呼,他当之无愧。

  虽然听起来有点俗套,楼仲平也有一段从乡村穷苦人家到取得辉煌成功的人生经历。

  1979年,楼仲平初中还没毕业就开始每天跟着父亲挑担子走街串巷,摇着拨浪鼓做“鸡毛换糖”的生意。

(网络配图)
(网络配图)

  也是从那年开始,义乌的货郎担逐渐消失,楼仲平成了“末代货郎”。

此后15年里,他收过废品、干过铁匠、搞过养殖、做过倒爷……前后干过三四十个行当,但没有一个做得长。
  此后15年里,他收过废品、干过铁匠、搞过养殖、做过倒爷……前后干过三四十个行当,但没有一个做得长。

  1991年,他回到义乌,赶上义乌第四代小商品市场“篁园市场”刚建成,他拿到了一个日用百货摊位,做日用百货的代销,其中就包括塑料吸管。

  先期,楼仲平从广东、福建一带买回吸管在义乌销售,后期开始替义乌大部分工厂生产的吸管代理销售,生意越来越好,跟风的人也越来越多。

  1994年3月,楼仲平花5万元买下了一套旧的半自动吸管生产线,利用自己手里积累的客户资源,开始自己生产销售吸管。

  义乌商人因为“不以利小而不为”的从商态度和善于发现别人发现不了的商机,被称为“蚂蚁商人”,楼仲平就是他们中的一员。

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  决定命运的三个最重要决定,

  1根吸管竟卖8元钱

  第一决定:吸管也要有品牌

  楼仲平的工厂发展迅速,很多义乌商人也跟风办厂,吸管厂数量暴增十几倍。

  当时所有吸管厂家都没有正式的品牌和商标,更没有品牌意识和观念,但却不约而同地都在用着一种印着一男一女两个儿童头像的包装。

义乌小商品的大佬,他用一根吸管征服了全世界
  楼仲平敏锐地发现了其中的机会。1995年8月,他拿着这种包装,跑到义乌市工商局咨询,包装上的小孩图案到底算不算商标?有没有人注册?

  得到的回答是,“这个肯定是商标,肯定有人注册了”。

  楼仲平不死心,花了300元查询费,强烈要求在商标系统里查询一下,到底有没有被注册。

  查询结果是,真的没有人注册。于是楼仲平立刻揣着2000元钱跑去注册,文字名称定为“双童”。

96年8月,“双童”商标申请通过,97年底正式下发证书,成为整个义乌的第17个商标。
  96年8月,“双童”商标申请通过,97年底正式下发证书,成为整个义乌的第17个商标。

  楼仲平紧接着在地方大报上发表知识产权声明,要求同行企业立即停止使用。效果不明显,楼仲平就逐个走访。

  最终,同行放弃使用“双童”。不过很快,义乌又跟风冒出了20多个吸管品牌。

  第二决定:抓小放大

  创立之初,楼仲平很快就发展出沃尔玛、K-MART、Dollar Tree等一众欧美大客户,自身规模也在快速膨胀,还安全度过了1997年亚洲金融危机,之后每年的订单量也在翻番增长,外贸比例一度超过90%。

还有一个可以辐射整个欧洲的经销商,一笔订单可以让双童所有生产线开足马力干上三四个月才行。
  还有一个可以辐射整个欧洲的经销商,一笔订单可以让双童所有生产线开足马力干上三四个月才行。

  但是利润增长与规模的扩大不同步,一度停滞;生产成本遇到瓶颈;同行大打价格战。

  楼仲平意识到,大订单管理容易,但人家握着自己的生杀大权,自己连价格都没资格谈。

  一个大客户等于10个小客户,那为什么不去找更好谈的那10个小客户?

  2003年,楼仲平果断提出“小客户原则”,放弃了许多国际大客户的订单,转而在国内发掘咖啡馆、酒吧、连锁餐饮、高级酒店等小客户,曾定下规矩,每个客户的订货数量不允许超过本厂生产总量的3%。

  到2005年,双童内外贸比例达到1:1左右。时间也再次证明了他的决定是正确的,K-MART、多乐趣一元店破产,双童未受影响,2008年国际金融危机爆发,早已转做内销的双童又一次安全渡过。

  如今,双童拥有上万家小客户,内贸比例在2/3左右。

  小客户原则已被收录到清华、浙大等高校MBA教材的经营战略。

  第三决定:走出低端,把一根吸管卖到8块钱

  吸管这种产品,门槛低、技术低、起点低、利润低,属于非大众消费的边缘产品。

  楼仲平说:“吸管称得上义乌甚至是世界上最难做的产品,因为这个产品在使用过程中根本没有诉求。”

  放弃大客户,有人觉得他傻,这次他借着小客户原则的成功,决定做差异化,开始从产业链的角度思考双童的问题,还是有人觉得这是扯淡,一个小吸管你能做出什么花来?

  原本的吸管,2500支吸管一箱,只卖13块钱,有人还恨不得再降低些。

  从2006年到2007年,楼仲平闷头研究,最后从情趣化、功能性、娱乐化三个方向做了创新设计和发明,并申请了专利。到2009年11月17日,第一批37项专利获得通过。

这些创新为双童吸管带来了很高的溢价,比如传统吸管每支6~7厘钱,双童一款可在关节处折出各种花型的艺术吸管2009年时能卖到1毛钱。有些适用于特殊使用场景的吸管更贵。
  这些创新为双童吸管带来了很高的溢价,比如传统吸管每支6~7厘钱,双童一款可在关节处折出各种花型的艺术吸管2009年时能卖到1毛钱。有些适用于特殊使用场景的吸管更贵。

  比如,一支“爱心吸管”适合在婚宴等场合使用,零售每支8元左右。在吸管上的心形结构中,竟然装有水流止回阀和过滤装置,仅水流止回阀就有4项自主知识产权。

就连生产设备,双童也需要自己研发。
  就连生产设备,双童也需要自己研发。

  虽然难,但却成为了双童的护城河。现在双童的各类吸管已经超过300种,创新产品也有数十种。

  3学习+专注!!

  当老板需要扛得住诱惑,

  双童的历史上,有两个事件应该说对楼仲平产生了不小的影响。

有一次,因为出口日本的吸管在日本抽检时发现了一根头发,楼仲平决定就地销毁6个集装箱的吸管,还额外支付了17000美元销毁费,国内这边则把未出港的两个集装箱运回生产地,当着所有员工的面一把火烧掉。
  有一次,因为出口日本的吸管在日本抽检时发现了一根头发,楼仲平决定就地销毁6个集装箱的吸管,还额外支付了17000美元销毁费,国内这边则把未出港的两个集装箱运回生产地,当着所有员工的面一把火烧掉。

  2009年时,楼仲平没抗住诱惑,花90万买了淘金网域名,想要转行打造一个能和淘宝并肩的百货平台。

  仅两年,他就发现再做一个淘宝难于登天,而双童却因自己分心而出现严重问题。

  为救双童,楼仲平果断放弃淘金网,赔了五六百万。

  所以对于楼仲平而言,有两样东西最重要,一是学习,二是专注。

1995年,楼仲平开始接触电脑,不是为公司装门面,而是从打字开始系统学习。
  1995年,楼仲平开始接触电脑,不是为公司装门面,而是从打字开始系统学习。

  1997年下半年,开始接触互联网,借此把外贸做得有声有色。

  “马云在搞中国黄页的时候,我们就开始做企业网站了。”

他不止一次去日本学习先进的企业管理经验,并自学了设计软件,双童的很多创新产品设计都是他完成的,公司的装潢、员工宿舍的设计也都是他亲自操刀。
  他不止一次去日本学习先进的企业管理经验,并自学了设计软件,双童的很多创新产品设计都是他完成的,公司的装潢、员工宿舍的设计也都是他亲自操刀。

  在他的电脑里,至今保存着1300多份珍贵的设计图纸。

  在双童,每周两期全员学习大会雷打不动;各部门还有自己的小课,保洁阿姨、门卫,每周都要求学满10小时。

  公司制度流程完整,标准化制度文件累积超过2000多页,其中管理卫生的文件就涉及260多页。

  他按照三星级酒店的标准为员工设计建造了宿舍,从装修到家具家电,都用优质名牌。

  现在厕所都这样。

厂房屋顶铺了120厘米厚的土层,种植了数十种水果蔬菜,楼仲平还自己设计了雨水收集和中水回收系统。
义乌小商品的大佬,他用一根吸管征服了全世界
  厂房屋顶铺了120厘米厚的土层,种植了数十种水果蔬菜,楼仲平还自己设计了雨水收集和中水回收系统。

  全厂每周三次程序化卫生检查,不仅针对生产车间,宿舍、食堂等所有厂区角落都不放过。

还有新媒体,楼仲平是最早用微博的一批人,号称浙江金华企业界的微博第一“大V”。
还有新媒体,楼仲平是最早用微博的一批人,号称浙江金华企业界的微博第一“大V”。

并且从2010年,楼仲平已经开始摸索研究自媒体运营,后来组建了双童自己的文宣团队,拥有微博、微信、官网等十几个自媒体应用平台。
  并且从2010年,楼仲平已经开始摸索研究自媒体运营,后来组建了双童自己的文宣团队,拥有微博、微信、官网等十几个自媒体应用平台。

  楼仲平的很多朋友感叹,他真是入错了行,一根小吸管被他做出那么多花样,真让人想不到。要是换一个别的行业,他完全可能有更大更多的成就。

  楼仲平却说:“很多发达国家都有这么一群商人,他们家族企业几百年只生产一种商品,但却能把这种商品做成艺术品、奢侈品……我要做这样的商人。”

  大多时候,做产品的人都会说:

  让手机拥有什么功能,

  让相机变成什么样,

  让电脑如何如何,

  楼仲平却说,

  我们应该思考如何让一个工具或者艺术品具备吸管的功能。

    本文首发于微信公众号:金错刀。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:崔智明 HF118)
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