信银理财拟任总裁董文赜:银行理财的核心竞争力离不开客户的满意度和获得感

2023-12-08 22:54:25 财经网 

12月8日,由北京市地方金融监督管理局、北京市通州区人民政府指导,《财经》《财经智库》和财通汇主办的“2023全球财富管理论坛”在北京举行,论坛主题为“以金融高质量发展助力增长与开放”。信银理财有限责任公司拟任总裁董文赜在会上表示:银行理财的核心竞争力来自于“以客户为中心”,银行理财核心竞争力的提升必然伴随着客户满意度、获得感的提升,客户的黏性越强,银行理财的竞争力越强。

信银理财有限责任公司拟任总裁董文赜

他认为,整体来看,银行理财行业要立足客户需求,通过1+N多策略投资管理体系对策略进行组合分装,并设计出较为合格的理财产品,为老百姓(603883)提供较为稳定的收益。其中,1是指固定收益投资,主要包括标准资产投资和非标资产投资,银行理财都具有优势。

董文赜就银行理财的发展优势和核心竞争力发表了见解。他认为银行理财的发展优势和核心竞争力是资产管理和财富管理。做好资产管理需要把策略做细,把子策略做多;在获取丰富子策略的基础上,建立一套行之有效的风控管理流程。做好财富管理要找准定位,培养核心竞争力。

以下为部分发言实录:

主持人:下面这位是来自信银理财的董总,信银理财今年跃升到行业的前三甲,请董总做精彩发言。

董文赜:各位领导,各位同仁,各位朋友,下午好!非常高兴参加这个论坛,感谢主办方,感谢步总。我按照大会的要求,结合银行理财的核心竞争力谈一谈。银行理财的核心竞争力来自于“以客户为中心”,银行理财核心竞争力的提升必然伴随着客户满意度、获得感的提升,客户的黏性越强,银行理财的竞争力越强。

银行理财客户的特征比较鲜明,绝大多数偏好波动较低、收益稳健的产品,即固收类产品。这几年,银行理财行业对这个问题的认知逐渐清晰,按照客户需求认真开展研究,进行产品设计,并在底层做好大类资产配置。当然,满足客户稳稳的收益听起来似乎不太难,实际做起来却很不容易。刚刚宋总讲了“所见即所得”,我觉得很有道理。为满足客户需求,信银理财主要通过1+N多策略投资管理体系,1是指固定收益投资,N是指“固收”以外的多策略投资,包括权益投资、商品衍生工具投资等。这几年,各家银行理财在1上投入颇多,1主要包括两类资产投资:一是标准资产投资,主要是债券,银行理财对此有比较优势,不少员工来自于银行,具有丰富的投资经验;银行理财与母行之间的密切合作,能够对债券发行人的信用风险进行深度挖掘,获取一些收益来增厚理财产品的收益率。二是非标投资,银行理财对此也有优势,不少理财公司搭建了非标团队,可在全国精选非标资产,通过一户一策的方式设计出融资结构;这类资产结构相对复杂,获取的定价更高,能为投资人创造的收益也更高。

但对于权益类资产的投资,客观来说,银行理财确有短板。但通过这几年的发展,银行理财的投研体系不断完善,初步具备对权益、商品、期货、衍生金融工具进行分装组合的能力。这几年,信银理财锚定给投资人提供稳稳的收益这一目标,力求把相对收益绝对化,在权益投资方面我们研发出了一些绝对化策略,配置到固收类产品和混合类产品中,目前看来效果不错,有助于银行理财做到坚守初心、为民理财、为老百姓提供稳稳的收益。

这个过程中,银行理财也胸怀国之大者,不遗余力加大对科技金融、绿色金融、普惠金融等领域资产的配置。养老理财产品和个人养老金理财产品已推出,信银理财最近也创设了慈善理财产品。今年的中央金融工作会提出要做好五篇金融大文章,银行理财扎扎实实努力推动落实,已取得了一定成效。

整体来看,银行理财行业要立足客户需求,通过1+N多策略投资管理体系对策略进行组合分装,并设计出较为合格的理财产品,为老百姓提供较为稳定的收益。

刚才,我主要围绕资产管理端谈论银行理财的核心竞争力,但仅局限在资产管理端是不够的。提升核心竞争力还得聚焦客户,要思考:如何提升客户满意度?如何提升客户获得感?这有一个公式,客户获得感和满意度等于产品收益率除以客户预期。例如,产品收益率为4%,客户预期为2%,则客户满意度和获得感即为2;如果客户预期为0.5%,那客户满意度和获得感即为8,差别相当显著;可见,引导好客户预期非常重要。引导客户预期就必须做财富管理,做投资顾问。我们了解到银行理财行业已经开始探索了,有些做的还是不错的。

财富管理的逻辑跟资产管理不太一样,资产管理是典型的卖方逻辑,但财富管理和投资顾问是买方逻辑。买方逻辑要求银行理财必须从客户出发,全方位挖掘客户需求,再给客户设计产品组合、推荐产品组合。有些理财公司已对买方投顾业务进行了初步探索,对高净值客户推出家族信托产品,与客户加强沟通、有商有量,根据客户的风险偏好和理财需求提供定制化产品,对从客户角度出发做好全生命周期陪伴;对一般的社会公众,有些理财公司也进行了初步尝试,利用AI等数字技术,对客户需求进行分析并分类,根据不同类型客户需求推出不同的理财产品。这些都是有些理财公司做出的有益尝试,已经初步具有了投顾的雏形。

总之,提升银行理财的核心竞争力,需要分子、分母同步发力提升客户满意度和客户获得感。下阶段,银行理财公司需一手抓资产管理,为老百姓提供收益稳当的产品,另一手抓财富管理,做大做强投资顾问,引导好客户预期。采用一个形象的比喻,资产管理和财富管理是两个轮子,未来的银行理财应是双轮驱动,推动核心竞争力不断增长,促进老百姓的获得感不断提升,银行理财在助力共同富裕的时代背景下交出自己的答卷,以上是我一些不成熟的看法,不当之处还请大家批评指正,谢谢。

下面请董总分享一下从行业的角度,当下作为理财子核心的发展优势是什么呢?

董文赜:银行理财的发展优势在于资产管理和财富管理。整个银行理财行业对资产管理已投入大量资源,当下要花大力气做好理财产品,这个要求显而易见。如何做好资产管理?要把策略做细,如,固收策略中要对信用债进行细分,对产业债按照行业细分,使得子策略足够多;权益策略也要细分,子策略也要足够多。在获取丰富子策略的基础上,建立一套行之有效的风控管理流程,将子策略分类组装到产品中,如将波动小、收益稳的子策略组合分装到产品中,就能向投资者交付稳稳的收益或有绝对化特征的收益。我想,资产管理依然任重道远,需要我们做的事还有很多。

另外,要抓紧培养财富管理的核心竞争力。跟资产管理相比,财富管理和投资顾问的能力差距更大,制度、流程、人员、系统、考核等各方面还有很大提升空间,投资者认知、消费者适当性管理、消费者权益保护等都会在财富管理业务中得到整体提高。大资管行业内的资管机构种类众多,除了银行理财,还有公募、私募、信托等,各类资管机构要锚定财富管理和资产管理,准确把握行业定位,开展错位竞争,实现优势互补。

管总对数字和系统的观点我非常赞成。中央金融工作会议专门提出数字金融,内涵极其丰富。银行理财如何做好数字化,尤其是数字化如何驱动财富管理和资产管理,这是一个重大课题。财富管理如何数字化?资产管理如何数字化?无非是业务数据化、数据业务化,数、业、技高度融合,说起来虽然容易,但做起来很难。如果比喻银行理财公司是一辆车,有资产管理和财富管理两个轮子,数字化赋能就是油门,至少也是涡轮增压,三者紧密结合,这辆车才能行稳致远,才能提升竞争力,才能真正实现银行理财的高质量发展。

(责任编辑:王治强 HF013)
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