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中国私人银行业竞争态势

2011-04-21 16:22:35 和讯网 

  各类财富管理机构纷纷抢滩中国私人银行业

   随着中国私人财富规模迅速膨胀,高净值人群财富管理目标、资产配置和服务需求日益多元化,并且越来越多的由依赖个人或家庭操作转向使用专业金融机构进行财富管理,中国私人银行业呈现巨大潜力。各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业,试图从中分取一杯羹。

   当前中国财富管理机构包括商业银行的私人银行(中外资)、券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等。根据各类型机构为高端客户提供财富管理专属服务门槛的不同,我们可以做如下分类(参阅图26):

   图 26:高净值人士的财富管理机构分类

   

图1
图1

   注:基金公司对基金委托资产高于5000 万人民币的客户提供一对一专户服务
   来源:公司网站;公司年报;贝恩分析

    可见,商业银行的私人银行一般准入门槛为1000 万人民币或100

  万美元,券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等产品提供商当前的准入门槛较低,主要原因在于这些机构客户基础较小,且多以产品销售为主要的客户开拓渠道,因此对愿意在该机构投入两三百万人民币购买一项或几项产品的客户进行专属服务,能够增强客户对其品牌和服务的认知,从而吸引更多资金流入其在该机构的账户。另外,这四类机构在准入门槛之上,对客户群都进行了进一步地细分,如券商定义在该机构可投资资产在千万人民币以上的客户为超高端客户,以及基金公司对五千万资产以上的客户提供一对一专户服务等,以体现服务的差异化,提高超高净值客户的忠诚度。与2009

  年刚刚起步相比,当前的中国私人银行业竞争开始升级,行业格局进入全新的阶段历经两年的市场竞争洗礼,中国私人银行业的从业者们已初步摸索到行业的特点,并逐步形成了具有中国特色的业务模式。不同类型服务机构在高净值客户的私人财富管理业务的各个环节上能够提供的服务范围和质量各不相同,因此它们各自有着不同的天然优势和劣势,从而衍生出不同的定位、发展趋势和战略目标。各家财富管理机构展开了全方位、多角度的竞争,私人银行业的格局进入了一个全新的阶段。总体而言,商业银行的私人银行占市场的主导地位。

  中资私人银行依托庞大的商业银行客户基础提供种类丰富的产品,但全球化和定制化能力较弱中资私人银行依托庞大的商业银行境内客户基础,打造平台式财富管理。较之其他机构,中资银行私人银行的主要优势在于其商业银行积累的庞大的客户基础和近年来私人银行大力投入品牌建设带来的私人银行品牌认知度与可信任度的提升,同时,中资私人银行不仅自身理财产品丰富,而且还可以代销其他金融机构的产品,从而提供一个产品选择平台。但较之外资私人银行,中资私人银行在境外资产配置方面的能力较弱,现阶段对超高净值客户进行定制化服务的能力有限。

    因此,中资私人银行最能吸引以多元化资产配置、保障财产安全和保值增值为主要理财目标的高净值人士。对于此类客户,中资私人银行提供的差异化服务主要在于一站式购齐不同类型的产品以实现特定的流动性和风险/收益配置,以及覆盖事业、生活、专业知识等各方面的增值服务。

    外资私人银行依托全球网点对高端客户提供全球范围的资产配置服务,但人民币业务限制较多

    外资私人银行的定位和主要优势是依托全球网点的覆盖和行业的声望,对高端客户提供全球范围的资产配置服务。由于外资银行在境外当地市场拥有强大的品牌实力、较长的运作历史和对当地市场投资的专业性,因此高净值客户进行境外资产配置时通常首选外资私人银行,而非中资商业银行的境外分支机构。其次,外资私人银行为超高净值客户提供定制化服务能力较强。

    但外资私人银行在中国的发展受到一些局限。首先,外资银行的人民币业务限制较多,导致能够提供的产品选择较少,以及客户经理会过分推销某些类别产品而给客户留下有失偏颇的印象。其次,外资在华网点较少,现有客户基数有限。加之,在2008年的金融风暴中,部分外资银行的全球品牌受到影响,反而凸显出中资银行坚挺的资金实力。

    总而言之,外资私人银行最能吸引以境外资产配置为主,以资产全球配置为主要理财目标的高净值人士。对于此类客户,外资私人银行提供的差异化服务主要在于依赖自身在不同国家的分支机构对客户资产进行全球配置和打理,以及提供跨境资金流动及相关税收、法律方面的增值服务。

    中资私人银行凭借庞大的客户基础,类型丰富的理财产品,客观的产品推荐成为热衷多元化理财客户的首选

   中资私人银行受益于商业银行业务长期的客户积累。大部分中资商业银行母品牌都在中国活跃了几十年,覆盖大部分一、二线城市,拥有大量的客户基础。在此基础上,其私人银行中心的建立相对容易,并且多以培育从零售网点升级而来的现有客户为主。近年来,中资私人银行积极进行品牌建设,通过私人银行中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等方式进行宣传,高净值人士对中资私人银行的品牌认知有较大提升。其次,中资私人银行在国内有政策上的优势,各类产品资质齐全,产品限制相对于外资行以及其他机构要少。此外,由于可以代销其他机构的产品,中资私人银行可以提供短至1天,长达十年甚至更久的各种周期的产品。最后,在报告项目组对中国高净值人群的访谈中,我们发现,高净值人群认为较之其他机构,中资私人银行的客户经理的推荐更客观全面,也加深了客户的信任感和忠诚度。

   在报告项目组对中国高净值人群的调研中发现,使用财富管理机构进行理财的高净值人士中,约85%正在使用中资私人银行的服务;约60%将中资私人银行理财服务作为最主要使用的机构。因此,中资私人银行现今依然为多数高净值人士的首选。

   可见,热衷多元化理财的客户更倾向于利用中资私人银行打造的平台效应“一站式”选择产品和服务。同时中资私人银行通过其商业银行客户资金存量和流动趋势主动获取高端客户,将理财与普通商业银行服务相结合,更能增加其生活便利性,满足高净值客户多元化的需求。因此,中资私人银行在短期内相较于其他财富管理机构,具有较强的竞争优势,在市场份额方面处于领先地位。

(责任编辑:宁波 HN024)
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