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中资私人银行应当精确定位目标客户群

2011-04-21 16:53:34 和讯网 

  积极进行品牌建设,提升从业人员专业性,真正了解客户需求并提供具有针对性的产品和服务,以巩固竞争优势

  调研发现,高净值人士选择私人银行的前三大主要标准为品牌、专业性和客户经理服务。若要增强竞争优势,就要积极进行品牌建设,树立可充分信任的品牌形象,真正从客户需求出发,公正客观地提供资产配置建议,有针对性地提供产品和增值服务,提高专业性,提升客户经理服务水平,以改善客户体验。因此,中资私人银行应当对高净值客户群进行进一步细分,根据自身的差异化竞争优势精确定位目标客户群,积极推进品牌、专业性、产品和服务等方面的建设,以巩固和扩大市场份额。

  具体而言,在品牌建设方面,中资银行应当加大品牌建设力度,保证资源和专属人员投入,并在客户细分的基础上,为不同客户群体制定差异化的产品和服务定位;在专业性方面,中资银行应真正从客户需求出发,与客户建立长期合作关系,公正客观地提供资产配置建议,并且有针对性地提供产品和增值服务,同时配备资深专家团队处理专业问题,使客户切实体验到银行的专业性;在客户经理服务方面,中资银行应当配置足够的客户经理资源,完善客户经理培训、考核和薪酬体系,确保客户经理的稳定性,提升客户经理服务水平。

  由于认为不同机构各有专长,中国高净值人士当前使用多家机构进行财富管理的比例较高,这也使客户感受一些不便,产生财富管理集中化的诉求,将来倾向于选择一家机构为主、保留多家参考的模式。对于中资银行而言,长期目标应当是成为高净值客户所选择的主要财富管理机构,在开发新客户的同时,进一步提升现有客户账户的资金水平,致力于与客户建立长期稳定的关系,培养客户忠诚度,以巩固和扩大市场份额。

(责任编辑:木四 HN027)
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