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混沌的直销

2016-09-09 09:19:42 中国民商  姜懿翀

中国民商2016年8月刊
中国民商2016年8月刊

  自2005年正式立法以来,规范后的直销在中国已经走过了11个年头。10多年的发展,中国直销行业取得了长足的发展。到2015年,38家排名靠前的直销企业的年销售总额已经逼近2000亿元的大关。

  在行业迅猛发展的同时,中国直销企业却遭遇了一系列的“苦恼”。比如,在互联网的冲击下,不少传统直销企业的业绩增速开始出现下滑,步履变得似乎有些蹒跚;行业的美誉度并没有随着业绩的增长而水涨船高,一些企业还不时踩、碰甚至越过监管的红线……面对新技术、新兴力量的搅局,传统直销企业又该如何调整自身的战略和战术,适应新的竞争和挑战?整个行业又该如何走出混沌,去提升自己的形象和美誉度,实现新的跨越?

  《中国民商》记者就直销行业面对的问题和挑战,试图通过采访多家企业,了解行业中最真实的状况,但让人感到意外的是,只有少数过得硬的企业与记者敞开心扉,交流了这些问题和挑战。而不少企业却选择了沉默和逃避。

  虽然每家企业拒绝接受采访的理由和想法各异,但有一点难免让记者担心的是,或许因为一些企业虽然手握直销牌照,但在实际的操作中,难免踩、碰甚至跨越监管的红线,在自身都不干净和不硬气的情况下,又哪有足够的勇气去直面媒体的采访,去谈行业如何完善、如何健康发展呢?如果真的是这样的话,那么整个直销行业显然还有很长的路要走。但愿,我们的这点担心是多余的!

  业绩增速放缓

  根据商务部直销行业管理系统的数据,截至目前,已有77家企业获得直销牌照,其中内资企业49家。67家已开展直销业务的企业,在2015年总共创造了1929.2亿元销售业绩,同比2014年的1621亿元增长19%,远远高于同期我国GDP的增速。

  尽管整个直销行业依然在高速的增长,然而,查看目前一些公布半年报的企业的数据,今年上半年的业绩并没有去年那么靓丽,甚至暗藏了一些隐忧。

  7月30日,汤臣倍健(300146,股吧)在半年报中披露,公司上半年实现营业收入12.33亿元,比上年同期增长4.78%;归属于上市公司普通股股东的净利润3.59亿元,比上年同期下降13.94%。

  汤臣倍健在半年报中坦承,受宏观环境影响药店渠道增长乏力,销售表现不达预期。对于下半年的业绩,半年报已提前打了“预防针”——“下半年还将全面启动以‘全球营养,优中选优’的新品牌升级战略,加大新业务及大健康的投入和布局,这些举措短期内对公司业绩构成一定的压力。”如此看来,汤臣倍健今年全年的业绩存在进一步下滑的风险。

  外商投资企业也没能独善其身。8月4日,如新公布了今年上半年的成绩单。半年报显示,如新上半年营收10.7亿美元,同比降3%;净利4802.9万美元,同比降41%。二季度取得6.005亿美元收入,较上年同期5.602亿美元增长7.2%,这主要归功于大中华区市场的大力改善,这是一个亮点。

  但由于受到汇率的影响,如新毛利率录得78.7%,同比则大跌160个基点,毛利润期内录得4.723亿美元,同比仅有5%的增幅。

  由于受到汇率波动和内部战略调整的影响,去年安利全球销售额为95亿美元,同比下降了12%。据海伦国际直销研究中心发布的报告显示,去年安利中国总收入为268亿元,同比下滑6.62%。这也让它失去了多年来一直霸占的行业冠军宝座,被业绩激增71.52%的无限极以283亿元取代。

  康宝莱8月3日公布2016年二季度财报显示,二季度净销售额达12亿美元,与去年同期相比增长3%。如果剔除汇率影响,则同比增长10%。从区域来看,中国净销售额达2.425亿美元,增长2%,增速低于集团平均增速。

  对此,业内人士分析认为,除了宏观经济大环境增速放缓的影响外,新晋企业加剧竞争、去年年底冲业绩大量囤货以及直销人员流失,是导致这些老牌直销企业业绩增速下降,步履变得有些蹒跚的重要原因。

  世界华人直销大会副秘书长胡军则认为,增速放缓大部分出现在老牌直销企业。因为老牌直销企业的文化系统比较独立封闭,互联网时代来临后很难适应,也很难重建升级,针对互联网下产生的新变化,它们也在努力建立新的模式去弥补,但直销人员需要一段时间去缓冲和适应。

  中国知名直销理论研究专家禹路曾预测,未来几年一些直销大公司的业绩可能震荡下挫,直销行业同质化产品竞争不可避免,但新的模式必将到来,“直销+资本”必定成为撬动系统产业化的杠杆,将催生更多商机。

  尴尬现状

  “近几年直销行业发展迅速,但行业美誉度并未显著提升。”这是国家工商行政管理总局反垄断与反不正当竞争执法局副局长白京华,在8月4日召开的直销企业保护消费者权益联盟年会(2016)上对整个行业的描述和概括。

  不可否认,尽管2008年以来中国和全球的经济都进入放缓的通道,但中国直销行业依然保持了高速的增长。不过,诚如白京华所指出的,直销行业在社会上的接受程度虽然有所提高,但依然不是很受待见。在不少人的意识中,即使是碰见安利等合法直销企业的推销员,依然会将他们打入传销的行列。

  造成这种刻板印象的原因有多个方面。首当其冲的是历史原因。从上世纪90年代,雅芳、玫琳凯、安利等外资企业相继进入中国,直销由此开始引起人们的普遍关注。之后,各种正规公司和“老鼠会”抢滩登陆,一时市场十分混乱。一些不法分子打着直销的旗号,从事非法传销和“金字塔”诈骗活动。

  据有关部门不完全统计,到1995年底,全国从事传销的企业绝大部分属非法经营。这些企业既不注册,也没有规范的营销手段,多数是以快速致富为诱饵,通过层层“拉人头”,或者以离谱的高价强行推销产品,利用直销进行诈骗,严重损害了消费者利益,扰乱了市场秩序,对社会稳定造成严重影响。

  这一时期掺杂大量传销的混乱状态,使得直销被社会公众戴上了有色眼镜,虽然后来监管部门发布了一系列政策规定,重拳打击非法传销,并对直销企业行为加以规范,但整个行业的美誉度却一直处于低谷。即使在2005年我国《直销管理条例》出台后,社会公众对直销行业的误读也一直存在。

  无限极有关负责人在接受《中国民商》专访时表示,直销行业形象不是从零开始,而是从负数开始。在中国,直销作为一个背负历史包袱的行业,行业的形象建设面临着巨大的挑战。

  与此同时,在整个行业的发展过程中,即使是拿到牌照的直销行业内部也存在部分企业、直销员违规经营、夸大宣传的恶劣行为,为整个行业带来了负面的影响,加深了社会公众对直销行业的误解。

  而极个别企业在自己的产品核心竞争力不强的情况下,在实际的操作中采用传销的方式获得利润,这伤害的不仅是单个品牌和企业,而且对整个行业来说更是“饮鸩止渴”的短视之举。

  “越线”的诱惑

  2016年年初,孟非、杨澜等名人被虚假宣传加入直销公司克缇,遭到了两位当事人的起诉,虽然该公司出面澄清并非克缇的行政员工和工作人员所为,而是产品的代理商胡作非为,但也凸显了直销企业在管理方面的缺失和漏洞。

  据报道,孟非、杨澜事实上并非克缇公司的经销商们唯一“借助”的明星人物。在一些流量较小的网站或微信公众号上,伊能静、邓婕张国立夫妇、杨澜、吕燕、刘嘉玲等明星亦被盗用宣传。对于经销商的违法之举,克缇采取的是“明星不举,克缇不究”的处理态度。

  业内人士指出,直销企业与经销商这种纯粹靠业绩为导向建立的利益关系,决定了直销企业无法对经销商的做法起到监督和制约。直销企业也乐于看到经销商们想尽各种办法来提高业绩,一旦遇上负面信息,直销企业就会与经销商撇清关系。这种只获得违规带来的利益,不承担违规带来的风险,是其他非直销企业所望尘莫及的,这是它们的流氓之处。

  为了获得销售的收益,直销企业在管理上的睁一只眼闭一只眼,可以视作是直销企业的道德瑕疵。而更为严重的是,在具体的实践中,一些企业的行为游走在直销和传销之间的做法,就不能仅仅用管理不到位来解释和搪塞了。

  2013年5月24日,甘肃省庆阳市西峰区工商分局发布消息称,近期采取行动相继端掉4处传销窝点,遣散人员16名。而拥有直销牌照的“富迪科技”也名列其中。在对外宣传中,“富迪科技”称一次购买5万元产品就可送一网店,达到坐享其成的目的。但一旦加入,这些“入瓮”的群众拿着数万元的产品,只能东奔西跑找下线,否则就血本无归,从而被逼玩起了传销的把戏。

  据负责此案的民警称,富迪科技、易富宝商城以直销的模式进行正常销售,卖他们公司的产品。但是他们开了网店,没有正常经营,而是靠不断拉人入伙来获利,这是“打着直销的名义,进行传销的骗局”。

  这不是富迪第一次被爆出涉嫌传销。此前,在贵州省黔西南州兴义市警方也查获一起富迪科技的传销案件。

  有媒体曾经发表报道质疑富迪是裹着直销的糖衣传销。据调查,富迪的母公司在2009年3月被月朗国际收购,月朗国际此前以卖“月月爱”卫生巾,用传销的模式迅速扩张。从2007年开始,全国各地公安机关相继出现了打击月朗的新闻。由于四处受到执法部门查处,月朗不得不采取曲线拿牌的方式,让自己金蝉脱壳——月朗号称以2亿元收购富迪,然而真相却是富迪借用月朗国际的销售渠道,月朗借用富迪的合法牌照进行合作。

  富迪2012年3月推出的易富宝创富C网计划就曾涉嫌传销。据直销业内人士提供的易富宝商城《超级经理人创富计划》的资料显示:想成为易富宝商城门店店主,首先需要缴纳5万元购买商品,入会成为店长后,人数达到8个人时,成为一个创业组,自己推荐两人可以成为组长,只要成为组长就能获得1万元奖励。之后从创业组进入财富组,满15人能赚5.6万元,再满15人又能赚23万多元,最后能赚90多万元。

  但是要想赚到90万元,必须满足三个条件:一是必须在富迪公司购买5万元的商品;二是必须有人推荐帮你申请开店;三是想多赚钱就要不断介绍别人来开店。这种团队计酬、缴纳入门费、拉人头的模式,显然已经属于传销的范围。

  在实际的运作中,最容易出现问题的是,通过各种变相的收费渠道,比如买一定额度的产品,才能拥有什么资格,也就是缴纳所谓的入门费,这是传销组织的收入来源。而在利润分成上,呈现出“金字塔”的多层次计酬方式。具备了这几点,加上产品价格远远大于本身价值,销售前景堪忧,无论描述得多么美好,包装得多么诱人,按照《直销管理条例》和《禁止传销条例》等有关规定所界定的,依然是属于被打击的传销了。

  除此之外,那些未拿到牌照的企业,假借直销的名义进行宣传和推广,这种“未领证先驾驶”的做法也是对直销本身的一种伤害。

  一个典型的案例是,金诃藏药股份有限公司在申请牌照的过程中,由于经销商的高调招商,最终引火上身。2014年年末,山东省公安部门以涉嫌非法传销为名,逮捕了大量金诃藏药高级别系统领导人,金诃藏药执行总裁蒋治会亲赴山东,也被警方扣留。后来,金诃藏药缴纳了巨额罚款,蒋治会才得以被释放。直到2015年12月23日,金诃藏药才获得商务部颁发的直销许可。

  如何重塑形象

  如何重塑直销行业在公众中的形象,对于整个行业的长期可持续发展,重要性毋庸多言。但是,如何去扭转,显然不是一件容易的事情,也并非一日之功。

  在日前召开的直销企业保护消费者权益联盟年会(2016)上,与会企业认为,消费者是企业的衣食父母,加强消费者权益保护工作,不仅是保护消费者权益的需要,更是保护直销企业自身权益的需要,是促进直销企业长期稳健发展的内在要求。每一个直销企业都应该高度重视此项工作,并将其做好。

  至于如何加强管理,保护消费者的利益?如何加强自律、规范发展?显然需要每家直销企业都自觉担当起相应的责任。为此,与会企业发布了《直销行业保护消费者权益自律宣言倡议书(讨论稿)》。倡议书呼吁,所有直销企业自觉行动起来,加强自律,规范经营,让直销成为放心消费的代名词。

  对此,无限极有关负责人告诉《中国民商》记者,直销行业首先要做到“加强合作、强化自律”。每个企业都要从自身做起,提高透明度,将企业作为行业公众形象建设的主体,严格把控质量管理,提供优质的产品和服务,科学管理业务队伍。在经营发展的同时,直销行业还需积极履行企业社会责任,回馈社会,提升社会对直销行业的认同感。另外,直销行业也要多借助传播渠道,加强与公众的沟通,让社会公众看到直销行业优秀的一面。

  为了提升企业自身乃至直销行业的美誉度,无限极近年来从多个方面进行了行动。一方面苦练内功、强化自律。创新质量管理模式,使无限极产品拥有高品质的保障;提出“客企一体”的服务理念,不断优化顾客体验、提升服务水平;建立相关制度,开展规范教育,科学管理业务队伍;关注社会发展,积极履行企业社会责任;同时,大力加强非公党建工作,高度重视企业诚信文化建设。另一方面,积极加强与同行企业的沟通合作,共建共治行业良好秩序。

  在业务人员的规范管理方面,无限极建立了《业务守则》制度,并且将“夸大宣传”作为重点整治的违规行为之一,在市场中广泛宣传,引起业务人员重视。近年来无限极持续通过面对面培训、宣传短片、视频课件、主题活动、学习《规范经营三字经》等多种形式,开展业务人员的规范教育,大力宣传规范三要素——“诚信、自律、责任”。对于业务人员发生的违规行为,无限极严格按照《业务守则》,公平、公正地处理,积极维护市场和消费者的合法权益。

  据安利(中国)公共事务部总经理翟明翯介绍,安利从五个方面保证消费者的满意度:一是为消费者提供高品质的产品。在产品质量上,安利建立了“从种子到消费者”的全链条管理体系,拥有4个自有农场和多个认证农场。

  二是为消费者提供专业规范的销售服务。安利(中国)建立了一整套严格的营业守则,要求营销人员规范经营,禁止违法宣传或夸大产品功效,极力杜绝损害消费者权益的情况发生。

  三是为消费者提供完善的售后保障。安利建立了高于法律法规要求标准的退换货制度。有些产品即使已经开封使用过了,只要剩余量还有一半,也有相应的退货制度。

  四是为消费者提供可靠的消费环境。每年安利各分公司都会配合消协、工商、质检等机构合作开展一系列宣传和展示活动。

  第五,为消费者提供创新的消费体验。到今年底,安利5家旗舰体验馆将布局完成,未来3年内,还将在全国二三线城市建成近200家体验馆。

  完美(中国)有限公司总裁胡瑞连表示,完美长期以来把“以顾客为中心、以产品为基础、以服务为导向”作为自己的市场理念,为打造和巩固长效的品质保障体系,先后通过多项国际权威认证,并通过这一系列举措让每销售1亿元产品,因产品质量问题而导致的投诉金额只为700元。

  其实,无论是无限极,还是安利、完美等老牌直销企业,它们在产品研发,保护消费者的权益、维护自身的品牌形象、履行社会责任等方面,早已形成了一整套比较好的体系。这些制度和措施如果执行到位的话,一般肯定是难以发生损害消费者权益的事情的。

  而问题的关键是,如何保证这些制度和措施都执行到位?70多家拿到牌照的企业,又是否都能够做到位?

  “互联网+”挑战

  在中国快速发展的移动互联经济下,基于移动社交媒体所衍生出来的“泛直销”模式,已对传统直销企业的“人与人”线下生意造成了前所未有的冲击。

  对直销企业而言,国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲认为挑战主要来自四个方面:

  一是电子商务等网络销售对传统人员直销模式的冲击和挑战。直销产品在网上销售,其便利快捷及价格上的差异,直接冲击线下人员直销的方式。

  二是来自营销模式创新方面的挑战。复合型营销体系创新对直销行业产生重要影响,未来电子商务以其强大势头快速发展,直销企业不得不“触网”,必将面临复合型营销体系建设方式的挑战。同时,网上销售也将对直销企业的业务开展、内部管理体系、管理组织和管理能力提出新挑战。

  三是对直销队伍管理的挑战。在互联网快速发展背景下,销售方式和工具更多、更灵活、更便捷,直销人员更多利用互联网、App等工具和手段增强其销售能力,这使直销企业在直销人员业务培训、诚实守信等方面面临新挑战。

  四是如何有效运用互联网、大数据和物联网,来促进直销企业业务发展和管理能力提升,也是新的课题和挑战。

  除了这四个方面的挑战外,当“互联网思维”“流量”“关系营销”深入人心的时候,直销模式基于人与人互联的“强关系”,也成为传统行业的“他山之玉”。尤其是一些没有涉足直销但产品聚焦于医药、保健和快消的企业,纷纷借鉴直销的奖励机制原理、培训体系和招商模式,快速发展起来争抢市场份额,这对这部分直销企业势必产生更大的竞争压力。

  面对“互联网+”带来的挑战,一些传统的直销企业在经历了初期的不适之后,开始主动运用互联网,促进企业发展和经营管理水平的提升。尽管这一过程会加大企业投入、降低利润空间,但毕竟走出了第一步。

  康宝莱相关负责人表示:“面对机遇和挑战,直销企业需主动运用互联网,促进企业发展和经营管理水平提升,迎接各种新挑战。”安利大中华总裁颜志荣表示:“随着80后、90后、00后逐渐成为主流消费群,如果安利没有向互联网迈进,我们肯定会跟这些主流的消费群脱钩。”

  2015年,完美公司通过官方微信公众号公布动态、营销资讯等进行互联网营销;同时鼓励销售人员提升新媒体及网络技能,充分利用社交网络平台,从事产品推广及销售。2016年,完美将推出定制移动终端、3D云专卖店等多项“互联网+完美”创新措施,力求实现原有直销传统模式与互联网经济的互补与融合。

  安利中国于3月22日对外发布“互联网+”战略,拟打造以易联网、数码港APP、云服务微信号和移动工作室为核心的移动社交电商系统,为旗下营销人员开展业务提供包括电商、社交、内容、数据等多方面支持。

  去年4月,如新在上海徐家汇(002561,股吧)繁华商圈揭幕新一代基于O2O模式的生活体验馆。如新集团总裁暨执行长贺楚门(TrumanHunt)表示,越来越多的中国消费者更愿意尝试“线下体验、线上购物”的O2O模式,这样的消费趋势,也促使如新重新规划和设计生活体验馆。

  值得一提的是,一些企业的“互联网+”项目已经得到了官方的认可。6月1日,广东经信委发布“2016年广东省‘互联网+’试点项目”公示名单,康美药业(600518,股吧)面向中医药全产业链的“互联网+”大健康服务平台项目成功入选。该平台构建了由网络医院、智慧药房、智慧养老、健康智库、健康管理、第三方支付和健康保险、社区健康、智慧养生等组成的完整医疗服务闭环。目前已基本完成掌上药房、健康管家等互联网医疗服务平台建设。

  如此看来,“互联网+”给直销企业带来挑战的同时,也带来了重要的机遇。关键在于直销企业能否将互联网、电子商务、大数据等应用到企业的生产经营、流程再造、企业内部管理以及宣传展示、营销创新等领域。只要企业能够以积极的态度,进行有效的整合和创新,一定能够在“互联网+”的过程中受益。

  完美公司有关负责人表示,直销行业未来的发展趋势,应该是在保留直销本身服务特色的基础上,借助互联网经济,拓宽营销思路,增加营销手段,最终实现传统直销模式与互联网经济的相互补充、相互融合。直销业的创新发展应当抓住“私人订制”的机会,在保证产品质量这一基本原则的基础上,为消费者提供更为个性化、现代化的服务。

  伪直销泛滥

  在影响直销企业的外部因素中,伪直销企业的大量泛滥不得不提。尤其是如今穿着互联网、区块链、微商创业等炫丽外衣的传销方式,更是层出不穷。对直销行业在中国的发展造成了不小的冲击和伤害。

  据公安部8月19日通报的2016年上半年打击传销犯罪阶段性的战果显示,共确立了各类传销活动犯罪案件1476起,破获了933起,涉案金额高达41.5亿元。公安机关调查发现,当前,以“虚拟货币”、“金融互助”、“爱心慈善”、“股权投资”、“微商”等为幌子的网络传销层出不穷,并常与非法集资等违法犯罪活动交织,欺骗性强,诱惑力大。

  其中,微商和打着微商幌子的传销,每天在微信朋友圈的刷屏,令不少人不堪其扰。这些人推销的产品,涉及食品、化妆品、保健品、药品等诸多领域。对此,无限极有关负责人认为,真正的微商是值得鼓励的。他认为,微商的出现是互联网时代的产物,其崛起预示着电商中心化时代的渐衰、分散化时代的来临,在某种程度上是对电商的颠覆,也给直销行业带来了碰撞。但同时,它所代表的“粉丝营销”、“以人为中心”的商业思路是值得直销行业学习和借鉴的。

  不过该负责人也指出,我们还应当正视微商行业“鱼龙混杂”的实际状况。借微商之名、行诈骗传销之实的事件屡屡发生,正规经营与诈骗传销相混杂,造成了今天微商发展的迷局。要破解这盘迷局,既需要行业自律,建立规范,同时也需要有关部门立法监督,推动行业健康良性发展。

  与传统的传销模式相比,微信传销具有新的特点,往往会以加盟会员、投资原始股、商品分销、开设微店等为幌子,往往伴随着非法集资和诈骗,欺骗性很强,危害性更大,必须引起高度的重视。

  江苏邳州警方查封的一个名为“星火草原”的微信公众号,自2015年12月上线运行所谓的“无卡POS机”分销系统。截至案发的半年时间内,其“粉丝”达1500余万人,各级“代理商”参与150余万人次,涉案金额2亿多元。

  今年6月,江苏省新沂市公安机关成功破获另一起利用微信公众号组织、领导传销犯罪案件,截至案发,涉嫌传销的“天天赚诚信平台”2个月内聚拢会员6000多人,涉案资金2000余万元。

  为了打击打着微商的幌子从事传销诈骗的活动,7月5日,微信方面对外发布了《微信公众平台关于处理返利返现欺诈行为的公告》,公告称将严惩利用微信关系链、通过微信公众账号、微信支付实施高额返现返利的行为,比如永久封号处理,并有权拒绝再向该运营主体提供服务。

  微信方面认为,上述行为模式多数表现为消费佣金返现返利、多级多层返现返利等,一定程度上体现了金字塔欺诈、庞氏骗局等行为特征。其本质上是欺诈行为,即以高额返现返利吸引用户参与、以新入用户资金来支付原有用户的返现返利,形成层压式资金链条。

  8月中旬,微信对此又发布了微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式,三级以上分销会停微信支付功能和封停账号的治理措施。

  微信此举对于净化微信朋友圈、筛选出真正的微商无疑是一剂猛药。据了解,从7月10日开始,微信开始限制微客推广佣金比例最大为50%。受此影响,“SOIREE小黑裙”在8月1日将三级分销模式调整为一级代言人模式。

  总之,在新技术、新事物出现之后,除了正规的直销企业需要吸取其值得借鉴的地方,提升企业自身的实力之外,监管部门也应该与时俱进,完善相关法律法规和监管政策,运用互联网大数据提升监管能力。

  与此同时,监管部门应结合网络传销特点,运用互联网技术和其他执法手段,严厉打击网络传销,为直销行业规范健康发展营造更加公平公正的竞争环境。

  人才紧缺

  对于直销行业的进一步发展壮大,人才瓶颈是一个亟待解决的难题。

  根据商务部发布的一份报告显示,直销员从2012年的234.2万人下降到2013年的205.6万人,2014年虽然有小幅上升,但人员流失问题仍未得到根本解决。从直销员的教育背景看,仍有61%的学历在高中以下;从年龄结构来看,30岁以上的直销员占到70%,其中40岁以上则占到30%。直销员的学历偏低、年龄偏大,这些问题也并没有得到改善。

  优秀人才对直销企业的作用尤为重要。2014年3月,康力执行总裁毛淑华辞职,此事一度引起业内的关注。据悉,毛淑华在康力任职的半年多,康力的业绩有所增长。毛淑华离开康力导致的震动到底有多大,外界不得而知,但康力2014年业绩同比却下降了30.43%。

  谈及直销行业人才紧缺的问题,无限极有关负责人对《中国民商》记者表示,主要有两个方面的原因:

  第一个原因是“僧多粥少”。直销行业正式进入中国较晚,行业内的优秀人才大多由外资背景的几家直销领军企业培养,始终有限。然而,随着国家对于直销经营许可的放开,越来越多的企业进入到直销领域,对人才的需求猛然加大,直销人才供不应求,这一定程度上造成了直销行业人才紧缺、流动频繁的现象。

  第二个原因是行业美誉度普遍较低,直销企业信息不透明,社会、公众对直销的认知存在误解,这也给直销行业吸纳专业人才增加了难度和障碍。

  分析人士称,直销企业偶有涉传传闻,行业整体形象亟待改善;直销员收入增长过慢,缺乏吸引力。这些原因导致直销员数量减少,直销业务开拓受阻。这也导致近几年众多直销企业谋求转型,无论是融合营销,还是推出微商平台,这都是直销企业避开直销人员下降问题的权宜之举。

  在这种情况下,直销企业如何留住已有优秀人才,如何培养新的骨干力量,如何吸引优秀专业人才的加盟,则变得至关重要。专家提醒,为了未来的可持续发展,年轻化策略是直销企业必须考虑的课题。

  据了解,无限极在人才吸引和培养方面也进行了诸多创新尝试和有效实践。比如,长期以来积极开展企业文化建设,努力给员工创造一个“爽”的工作氛围,让他们能够释放潜能,收获成长;实施了一系列人力资源管理机制,建立起一套完善且极具特色的培训体系,持续为员工提供多种形式的学习与培训机会;与权威第三方人力资源管理机构合作,定期对现有管理模式进行优化,从而保障企业为员工创造具有竞争力的雇员条件和发展机会。

  尽管面临不少的挑战,中国直销依然拥有广阔的发展前景。在目前遭遇部分老牌企业业绩增速下滑、行业美誉度难见显著提高、“互联网+”冲击、优秀人才紧缺、伪直销泛滥等众多挑战的大背景下,如何走出混沌,如何把这些负面因素的影响降至最低,如何打造自己的核心竞争力,是每一家有志于做大做强的企业必须思考和解答的问题,也是这个行业实现脱胎换骨必须跨越的坎。

  延伸阅读………………………………………………………………………………

  直销与非法传销的六大区别

  区别1有无入门费

  非法传销通常有几大明显的特点,首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费,数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司,他们会有其他的变通形式,比如以入门认购产品为由来收取几百到千元不等的费用。这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式,取得加入、介绍或发展他人的资格,并以此获得回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。

  区别2有无依托优质产品

  这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别,非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品,一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。

  区别3产品是否流通

  非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏,高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品,不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品,但这些产品不在市场上流通,只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份,产品根本没有在市场中流通或者销售。

  并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用,因为产品不流通,组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。

  但直销企业则完全相反,一方面企业产品要求质量好,另一方面,产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言,产品优良与否是决定产品销量的根本原因,因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的,中间没有其他环节,并且少有广告。

  区别4有无退货保障制度

  据了解,非法传销公司的产品一旦销售就无法退换,或者想方设法给退货顾客设置障碍。

  这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品,可获100%现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品(剩余量至少达一半)可获得50%现金退款或50%等值购货额。

  区别5销售人员结构有无超越性

  以拉人头来实现获取收益的非法传销公司,在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式,这样的销售结构导致谁先进来谁在上,同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益,且收益数额由其加入的先后顺序决定,其后果是先加入者永远领先于后来者。

  这种不可超越性在直销公司就不存在,在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。

  区别6有无店铺经营

  我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后,很多外来直销企业纷纷转型。从那时起,“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式,让推销员归属到店,这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。

  非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天,有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。

(责任编辑:柳苏源 HN091)
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