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废钞后 印度这家银行三招搞定客户

2017-03-07 16:02:27 V-MARKETING成功营销 

  废钞后,印度这家银行三招搞定客户

  《福布斯》2月特别报道

  2016年11月,印度政府颁布“废钞令”后,大量印度人每天在ATM机前排几个小时的长队,而且还不敢保证排到自己的时候,ATM机里还有钱。因此,银行手机APP突然大热,有1400万印度人下载银行APP,在数月内,2.6亿智能手机用户的数字支付翻了80倍。

  借着这个机会,印度一家银行Federal Bank推出一个移动支付界面Lotza,该支付界面可以让用户在朋友之间或者付款时实现无现金交易。

  在推出Lotza的时候,Federal Bank面临着两个挑战:一是如何说服数百万用户下载这个APP;二是教育用户如何使用APP并不断更新。Federal Bank的数字银行总监Sunny KP分享了他们是如何克服这些困难的:

  1.用in-APP优惠吸引客户。在推出Lotza后,他们意识到,要让用户了解这个APP的价值,必须要在APP内和用户直接交流,于是他们采用了一个in-APP营销平台,在APP内展开营销活动,向用户提供返现的优惠,以此让用户了解APP的各种功能。tip:优惠券和in-APP是吸引用户了解APP新功能和服务的好方法。

  2.利用节日。为了给用户带来个性化的体验,Federal Bank在印度最大的节日“排灯节”期间,推出针对节日的营销活动,例如,推出出行保险,让用户感觉与自己的现实生活有关联。tip:不一定非得是节日,可以在一些有意义的事件中,例如缴税日,只要是与自己的APP业务相关的日子都可以。

  3.让用户保持更新APP。确保用户时时更新APP是很重要的事情,为了鼓励用户更新,确保你的新功能能够给用户带来价值,例如,有用户感兴趣的新功能或者服务。tip:让新用户更新APP会降低转化率,最好是让那些已经使用APP一段时间的用户更新,这样他们能够通过对比了解哪些功能和服务得到了提升。

  结果显示,在推广新的支付服务时,转化率达到19%;21%的用户都更新了APP。

  订购经济:一样的产品,不一样的价格

  《广告时代》2月特别报道

  同样的服务,在纽约的消费者应该比在俄亥俄州的消费者支付更高的费用?或者,一位在俄亥俄州的医生支付的费用应该比一位纽约出租车司机要高?一位Mac的使用者在网上购物的时候,应该被引导到价格更高的旅馆吗?这一切已经发生。

  目前,有越来越多的公司开始转向订购模式,其中有一些公司开始根据数据分析,给不同的消费者制定不同的价格,以实现收入和消费者满意最大化。

  很多美国的消费者会选择订购服务,例如在Netflix上看电影或者在亚马逊上支付一年的运费,从购买剃须刀到内裤再到买护肤产品,订购服务都十分受欢迎。而制定不同的订购价格是最近才开始的趋势。

  提供订购服务的公司,在消费者试图取消服务的时候,会犯一个错误——要么是取消难,比如找不到客服电话或者有电话却打不通,要么在没有改变价格或者服务等级的情况下,请求消费者重新考虑。

  而一些聪明的公司发现,那些打算取消订购服务的消费者,通常会接受不同价格的服务,例如,一位消费者可以接受“付费一个月,免费三个月”的服务,而另一位消费者可以接受“免费一个月,再订购六个月”的服务。不同年龄段、所处位置甚至一年中不同的时段里,不同消费者对不同价格的服务反应也是不同的。

  这种策略可以带来两大好处:

  1.收入最大化。随着公司获取的消费者数据越多,通过不同的订购价格可以实现收入最大化。A/B test可以显示,针对某类人群,哪一种订购价格可以带来更大的留存率;通过实时分析,可以向不同类型消费者提供不同的价位服务。

  2.带来销售机会。在知道如何防止消费者取消订购之后,下一步就是在销售环节给不同的消费者提供不同价位的服务。当然,问题就在于,纽约的医生在知道自己比奥马哈的护士支付的费用要高出一截之后,心里会作何感想?在这个Facebook和Twitter盛行的年代,这不可能成为秘密。因此,公司会通过把产品或者服务做一些微调,来掩饰价格上的不同,让这种价格上的差别具有合理性。

  行动主义经济崛起,品牌的5大行动机会

  《广告周刊》2月特别报道

  现在在社交媒体上很难不涉及到政治话题,作为消费者,当每个人看起来都在“站队”的时候,他也很难保持中立,对于品牌来说,也是如此。这从今年的超级碗就能看出来,从Airbnb到奥迪,再到84Lumber,品牌正在掀起一场行动主义风潮,在一些社会主流话题上“站队”。但是品牌的这些行为毁誉参半,比如84lumber的CEO就不得不出面澄清,公司并不是要支持非法移民。

  这种情况不仅只出现在超级碗,最近很多品牌都发现它们夹在一些政治话题中间,就算自己不出面表态,它们的消费者也在表达立场,一场行动主义经济(activist economy)正在来临,社会问题会在以下5个领域渗透到消费意识中:

  1、消费者激进主义。社交媒体赋予消费者权力,同时在政治话题的刺激下,消费者有能力快速地组织起来,表达自己的立场。对品牌来说,成败都取决于这些消费者的这些行动,它既可以带来积极的情绪,也可以带来抵触的情绪。例如Uber就因为在消费者抵制川普的行动中坐地起价,失去了二十万消费者。

  2、品牌激进主义。社会和政治话题也迫使品牌“站队”,越来越多的品牌以主动或者被动的方式来应对这个正在形成的新趋势,这也是当前社会变迁的一个写照。

  3、员工激进主义。在这个极端化的环境里,员工也在一些问题上有自己的立场,因为员工也是消费者。在很长一段时间里,品牌在讨论一些核心话题的时候,把员工的立场和态度忽略了。但随着员工在忧心忡忡的市民和品牌大使之间切换角色,他们的态度不能再被忽略了。

  4、发言人激进主义。从付费的明星到大V再到企业负责人,高度极端化的环境对那些代表企业的人有着高度审视。最近YouTube和迪士尼都宣布与收费最高的YouTube红人PewDiePie解约,因为后者的反犹太言论。

  5、媒介激进主义。媒介有自己的立场,无论是New Yorker、Fox News还是The Huffington Post,消费者选择那些他们认同的媒体,也反映出消费者对媒介的信任度。爱德曼“全球信任度调查”显示:当前对媒介的信任前所未有的低,消费者的自我选择还会继续。

  VR技术落地?尚待时日

  《首席营销官》2月特别报道

  最近几年,VR成为一个热词,广告主、代理公司和营销人都在憧憬着VR技术将给他们带来什么。但最近Forrester的一项调研给众人泼了一盆冷水:VR技术至少需要5年才可能真正大规模落地应用,被消费者所接受。

  从消费者的角度,目前消费者对VR技术以及VR体验并不熟悉,还有很多人认为不需要VR体验。在Forrester的调研中,尚有42%的美国线上受访者表示没有听说过VR头盔,46%的受访者表示在自己的生活中还没有见过谁使用过VR。而且,目前只有360度视频内容在一些很低端的VR设备上播放,对于品牌和消费者来说,均无太大价值。

  同时,广告主、营销人如果采用VR技术的话,需要考虑以下问题:首先,广告主要评估消费者当前和将来的倾向,并把VR战略和当前以及未来的消费者兴趣结合在一起。要让VR真正能给商业带来价值,广告主应该自问,VR在多大程度上与消费者行为和商业的愿景是契合的。其次,要考虑VR与品牌之间是否有契合度,诸如一些倡导生活方式的品牌,就可以从VR中受益。2015年伦敦时尚周期间,Topshop曾经尝试过利用VR技术,把消费者带到时尚周的秀场。

  尽管短期内广告主还不能从VR技术中受益,但最终它将为2C类广告主带来新的机会:通过与社交媒体和IOT进行整合,VR将带来高度沉浸的体验,这种结合不仅会带来新的讲故事的方式和能力,还能带来全新的品牌体验。同时,如果VR技术与一些新的技术,例如身体触觉反馈、物联手套等可穿戴设备相结合,品牌有能力给消费者带来一种前所未有的品牌故事体验。

(责任编辑:张功成 HN092)
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