银行年报观察：业内第一家！戴着口罩开年报发布会，这家银行披露了难以复制的“私行路径”

　　引言：2月14日，疫情当前，平安银行(000001,股吧)2019年年报发布会如期举行。这是2020年第一家发布年报的上市银行。发布会上，高管团队在深圳、上海、北京三地，戴着口罩线上“直播”了三个小时！同时，会上也披露了平安私行难以复制的“私行路径”。

　　近日，平安银行披露A股首份上市银行年报，其中两个关键的私行业务指标令同业艳羡——2019年私行达标客户数达4.38 万户，增幅达45.7%，意味着短短一年内，数私行达标客户数增长约1.37万户；私行AUM 规模达7339.41 亿元，同比增长60.3%，逼近第一梯队所处的万亿俱乐部。

　　过去一年，平安银行举全行之力发展私行业务。在2019年确立“用一到两年跻身股份行第一梯队”的目标后，平安银行向私行集中输入多板块资源和IT资源，同时大力整合平安集团内多个非银机构资源。

　　集团加持使得平安私行趟出一条同业难以复制的“私行路径“——借助集团优势快速、批量获客；整合集团子公司资源，迅速丰富产品货架、提高复杂产品供给能力；科技赋能，实现私行客户服务半径及专业程度的最优化。

　　AUM逼近第一梯队

　　自 2016 年底开启零售转型，平安银行零售条线贷款、营收、利润已占据半壁江山以上，初具零售银行雏形。

　　财报显示，该行2019年零售业务营收和净利润分别为799.73亿元和194.93亿元，增速达29.2%和13.8%；2019年零售业务占全行营收和净利润比例分别为58.0%和69.1%，在2018年两个指标均超半壁江山基础上再提高5个和0.1个百分点。

　　零售基础已经打下，被视为零售转型第二阶段重中之重的私行业务也披露了关键的经营数据——2019 年末该行财富客户77.93 万户，较上年末增长31.7%；私行达标客户(标准为客户近三月任意一月日均资产超过600万元)4.38万户，较上年末增长 45.7%,私行达标客户AUM 规模7339.41 亿元，私行客户带来的AUM增幅达60.3%。

　　为什么要重点观测私行指标？零售转型进入第二阶段，零售贷款不再是观测的唯一指标，以私行户数、AUM为观测点的的财富管理业务是检验其能否成为一家零售银行的关键。

　　2019年平安银行管理层提出要重点发展私人银行财富管理业务，用一到两年跻身股份行第一梯队。先是完成吸收平安信托旗下 1200 人财富管理团队，后向私行集中输入多板块资源和IT资源，举全行之力支持私财业务取得突破。

　　怎么评价平安私行交出的2019年成绩单，是否取得实质突破？

　　目前除平安银行，其他上市银行尚未披露2019年年报，2018年数据可以提供一些参考。以2018年披露的私行AUM数据来看，私行第一梯队招行、工行、农行、建行和中行私行AUM均在万亿以上。其中招行稳坐头把交椅，2018年私行AUM达2.04万亿元；排行第一梯队最末的农行，私行AUM也达到1.12万亿元。

　　同样，第二梯队银行私行业务近年进入发展快车道，户数、AUM均有明显增长。其中，平安银行私行超7000 亿元的AUM规模正逐渐逼近第一梯队选手。

　　产品供给能力加强、抬高中收

　　借助集团优势快速、批量获客，是平安银行弯道超车的重要因素。一方面体现在获客，平安集团具有庞大的客户资源与成熟的客户体系构成了私行重要的客户基础。

　　此前平安银行行长特别助理蔡新发透露，平安集团客户当中有超过百万的私人银行级别客户，借助集团力量推进转化，有机会快速进入第一梯队。

　　另一方面在于集团对客户的精准识别与挖掘，使得银行在客户迁徙过程中能够更准确把握后者偏好，便于精准获客与后续管理。

　　获客仅仅是第一步，后续还需要激活和留存客户、提高AUM，这真正考验私行产品供应能力，尤其是复杂产品的供应能力。

　　2月14日蔡新发在平安银行2019年业绩发布会提到产品端过去一年的做法：整合内外部资源，丰富产品种类；运作产品管理委员会机制，多元化引入优质资产；强化内嵌风控合规团队，严格把控资产风险。

　　平安私行的产品货架搭建情况如何？现已提供了覆盖高、中、低风险的多元化多策略产品，在债券、股票、PE/VC、商品、海外等资产类别上布局相应资产，产品线完整覆盖股权、证券二级市场、固定收益类资产、海外资产等各类产品，同时满足高净值客户资产隔离与财富传承的需求。

　　其中，家族信托和保险金信托主要瞄准高净值人群强烈的财富传承需求。2019年该行发布了《平安私人银行高净值人群财富安全感报告》，对该行私行客户及潜在私行客户进行精准取样和需求调研，调查显示高净值人群最关心资产配置规划、税务规划和法律服务，最认可家族信托的风险隔离功能。

　　事实上，家族信托已经成为各家私行竞相布局的重点，平安私行的亮点是近期将家族传承服务升级为家族办公室服务。升级后的家族办公室服务，涵盖投资管理、资产规划、财富传承、顶层法律架构设计、企业治理、继承人教育、慈善公益等服务，帮助客户实现财富保值增值及风险管理。

　　“2019年平安银行财富管理结构发生了很大的变化，另类投资、海外投资的量增长了好几倍，复杂产品带来的中收增长了好几倍，服务能力不断增强。”蔡新发透露。

　　除了产品线的“硬实力”外，平安银行还充分调动了集团内外部资源，搭建了丰富的私行权益体系。比如私行客户有专属家庭医生随时在线咨询；可以享受免费洗车保养服务，可以实现全国38个城市的高尔夫球场畅打等。

　　科技实现产品、服务线上化

　　业绩会上蔡新发多次强调科技对私行业务的助力。

　　一方面体现在投顾能力上，通过人工智能技术把该行顶尖私人银行顾问能力集成到科技平台，赋能到整个私人银行服务团队，推动实现私行客户服务半径及专业程度的最优化。

　　另一方面是全面应用数据化经营工具，按照平安银行董事长谢永林的说法：“不断提升全行的数字化经营能力，梳理流程，业务尽可能往线上推，直接收益是成本降低、效益提升、客户体验更好。”

　　“我们现在基本可以实现财富管理的产品和服务线上化，私募类复杂产品的线上化交易很考验流程优化的能力。” 蔡新发表示。

　　其中最具代表性的是2019年平安私行打造的AI私募直通平台，当中内嵌AI产品推介、AI签名审核、AI资产证明审核、AI智能视讯等应用。

　　客户在进行产品交易时，通过AI私募直通平台能清楚了解产品情况，提供资产证明，并实现产品线上化交易。同时，AI私募直通平台支持全流程系统留痕，可减少关键环节的人工干预。

　　其首创的AI智能视讯，以智能视讯坐席代替人工视讯坐席，视讯并发数由原来最多支持25位同时在线提升到每秒100位用户并发，能够解决高峰时段容易排队堵塞的问题，降低客户等待时长，并降低人工坐席成本。

　　此外，平安银行私人银行还在业内率先推出私募定投。客户在首次认购私募类产品成功后，可通过平安口袋银行APP一键开启私募定投，实现定期定额自动追加认购，并可个性化设置定投金额、期限等，无需重复追购流程，后续系统自动扣款，实现私募追购的自动申请。

　　“未来私行模式一个重点是做好服务智能化，把税务、法务等服务和更多私行权益线上化，服务好私行客户。”蔡新发表示。

　　2019年平安银行大财富管理业务取得了突破性进展，2020年将在科技赋能优势、专业能力优势和综合金融优势这三个优势的基础上，从服务模式、产品货架、线上工具、权益品牌等方面进行升级。未来的平安私行，更加令人期待。

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