全国人大代表梁倩娟：以直播带货打开电商扶贫新局面

　　一部手机、一张桌子、一堆核桃，大山里的一户农家院里，梁倩娟正在向全国各地的朋友直播家乡的土特产老树核桃。“这些核桃都是从农户家收来，我们再精选出来的。纯天然，可以放心给孩子吃。”她一边夹核桃吃，一边回复网友的问题。

　　看上去像是普通农家女的梁倩娟，其实是陇南远近闻名的电商扶贫带头人和第十三届全国人大代表。7年前，她回到家乡甘肃省陇南市徽县水阳镇石滩村，开起了网店，一年前又通过短视频和直播带货打开了电商扶贫的新局面。

　　2019年，梁倩娟在快手售出的农特产品超过10万斤。她借助陇南农村电商快速发展的契机，挖掘农产品(000061,股吧)资源，将家乡土特产销往全国各地，成为带动周边群众脱贫致富的中坚力量。

　　引领当地电商潮流 向上千人传授直播带货

　　“我更喜欢大家叫我梁掌柜。”梁倩娟说。她正支开放手机的支架，准备在快手上直播卖老树核桃。三岁的儿子看到妈妈摆好了设备，调皮地问：“妈妈你要直播了吗？”一旁的老人在开播时从梁倩娟身后淡定地走来，给她递上核桃夹。他们已经习惯了“镜头下的生活”。

　　图：梁倩娟在院落里阳光下直播卖核桃

　　直播中，梁倩娟耐心回复网友们的问题。“核桃外壳有点黑不要紧的。这都是没有打过药的核桃。”下播之后她和团队马上打包发货，一直忙到夜里12点。

　　直播带货是2019年电商行业最炙手可热的关键词之一。商业嗅觉敏锐的梁倩娟发现了短视频和直播的潜力。于是，她在快手发布了第一条短视频，记录她去北京参加两会的见闻。之后，在一场扶贫电商活动中，她的快手直播间（快手号:longshangzhuangyuan）同时有上万人在线观看。这是她以前不敢想象的。

　　2013年底，梁倩娟辞掉广州的工作回到家乡开始做传统电商，把农产品变成了村民们实实在在的收入。现在，全村人都知道了短视频和直播为何物。当我们问她是否引领了当地电商潮流时，她自豪地回答：“我真的敢这么说。在陇南1万多家网店里，我们向上千人传授了直播带货。”她告诉身边人不要只盯着一个销售渠道，线下如农展馆，线上如快手，都可以把产品卖出去。

　　至今，通过在快手录短视频和直播，梁倩娟积累了近13万粉丝。相比图文，短视频和直播更加真实、直观，能在短时间聚集海量需求，迅速消化大批量的当季农产品。梁倩娟在快手上平均每天有上百个订单，多的时候更是达到上千单。

　　图：梁倩娟向全国人大代表吴云波介绍当地农特产品粉条、柿子酒

　　梁倩娟回忆道，刚开始做电商时，村民们都不理解，觉得自己“不务正业”。直到后来梁倩娟把土特产通过互联网卖出更好价钱后，大家才对她投以信任的目光。

　　当梁倩娟向村民们普及直播卖货时，村里人马上就接纳了。短视频平台大大降低了卖货的技术门槛。村民们不需要费心写文案、拍照片，拿起手机就能展示最真实的货源。唯一需要克服的困难是害羞，因为很多人不敢长时间直面镜头。但慢慢大家也都习惯了，还勇于在平台上展示自我。梁倩娟的老公就经常在快手上发自己唱歌的短视频。

　　边收购边下单、直播慰问，开创扶贫新模式

　　2019年的一天，梁倩娟收购核桃回来，发现家门口留了一张纸条。村里一位老人给她留言说自家有品相不错的核桃，请她过去收。“老人家字写得很漂亮，我专门拍了下来。”梁倩娟回忆说，老人种了10亩核桃，他愿意把自己一年的核桃交给自己，这让她很感动。

　　同时梁倩娟也感到自己的社会责任更重了，她一个人就辐射带动了周边300多户群众发展，其中包括100多家贫困户。她一直在研究以何种方式更好地扶贫。

　　去农户家收购农产品是梁倩娟的一项重要扶贫工作。这是件辛苦活。梁倩娟通常和她的团队一起，四五个人开着皮卡去农户家收购，风雨无阻。她探索出了收购农产品的新玩法——边收购边直播。

　　图：梁倩娟快手直播在村民家里收核桃

　　一次梁倩娟来到一家贫困户家中，看到夫妻俩都没有劳动能力，就主动把收购价格提高一点。梁倩娟想着干脆边收购边下单，她将镜头对准了夫妻俩住居的房子介绍了这家人的情况。让她没想到的是，直播间里的网友纷纷评论，希望能够把价格再给高一点。很快，核桃就被网友买光了。夫妻俩看到网友们如此热心，感动得热泪盈眶，这七八袋核桃对于他们而言，是一份挺不错的收入。

　　如何把收购来的农产品卖出去，并且卖出更好的价格，是梁倩娟一直在努力的事情。其实，各家各户有什么农货，目前市场上哪些产品是“爆款”，她心里都很清楚，并且能很好的匹配两者需求。

　　北方地区的冬天很干燥，人们容易上火。刚好农户家里有降火的蒲公英茶，果然产品一上架就卖得很好。“蒲公英茶几乎都发到北京去了，可能大城市压力大容易上火吧。”梁倩娟笑道。有时候，农户会送来一筐鸡蛋或者一袋银杏果，量太小了无法上架，但她也会收购，把这些土特产当作赠品送给下单的顾客。

　　图：梁倩娟快手短视频发布的寻找蜂窝蜂蜜、村民采摘柿子

　　梁倩娟自己还创新了直播慰问的扶贫新模式。2019年12月，当地政府组织扶贫干部下乡慰问15家贫困户。梁倩娟拿出一些在快手平台销售农产品的利润，买了一些棉被和米面油，送给贫困户。她将这一过程通过直播展示给了众多关心基层扶贫的人们，当天的直播吸引了超10万人观看。梁倩娟在直播中展示了贫困户家里的情况，看到有不错的农产品当场叫卖，并迅速卖光。

　　当地的慰问扶贫落到了实处，千里之外的热心网友也能通过购买农产品贡献出自己的力量。梁倩娟的“直播慰问”在当地广受称赞。

　　培养市场意识、发展特色产业，扶贫更进一步

　　梁倩娟是陇南市最早做短视频和直播的，也是做得最成功的。“现在我们市长天天催着我要销售数据，今天早上才刚问过我。”

　　陇南市电商局副局长张雷雨称，当地政府组成专门团队，调动各方资源，对梁倩娟的陇上庄园等电商扶贫企业，在视频制作、直播技能等方面进行指导和扶持。梁倩娟是身边活生生的例子，她的粉丝量和销售额所有人都看在眼里，“所以市里经常要数据，希望给广大村民起到鼓励示范作用。”

　　图：梁倩娟在当地年货节上直播销售柿子、苹果等农特产品

　　梁倩娟也到处和人“安利”直播，她劝说局限于传统电商的农户注册快手账号，还让市委书记也注册。目前，陇南市快手短视频活跃用户近万人，粉丝数10万+的用户超过40个。

　　陇南市的许多人和梁倩娟一样因短视频转变了发展思路。比如快手中拥有45万粉丝的短视频网红成县“鸡司令”尚育康，借助网络的力量出售自己养殖的“贵妃鸡”，宕昌“党参西施”王朋艳创办了农民专业合作社，经营农特产品加工销售及土蜂养殖，通过拍摄短视频来增长粉丝开拓渠道。

　　梁倩娟认为，产业发展是扶贫工作的重中之重。陇南农民因为直播培养起了市场意识，通过这一方式他们能更直观地感受到用户需求，从而提供适销对路的产品和服务。

　　据张雷雨介绍，陇南礼县的苹果在快手畅销，倒逼当地苹果产业发展，还形成了“礼县苹果”这一品牌。现在陇南农民打开了思路，只要是优质的农产品都可以拿出来直播。武都的花椒、宕昌的中药材、成县的核桃等都成了“网红”。

　　图：陇南市电商局副局长张雷雨助力梁倩娟直播卖货

　　年轻人从大城市回流到乡村，让乡村振兴有了新希望。梁倩娟10余人的团队里，大多数都是90后。陇上庄园的90后总经理小乔就曾是一名在大城市金融机构上班的白领。“家乡没有大城市的压力，自己做的事情能实实在在为家乡做贡献。”小乔说，“通过电商，自己能在家乡过上比城市工作更有盼头的生活。”

　　正因为无数个“梁倩娟”的努力，陇南电商扶贫被评为全国产业扶贫十大机制创新典型案例。据统计，陇南市开办的网店数量约114000家，销售总额达180多亿，带动了22万人就业。从2015年到2019年，电商扶贫对当地贫困户人均收入的贡献节节升高。2019年，梁倩娟所在的徽县摘掉了国家级贫困县的帽子。

　　2020年是脱贫攻坚的收官之年，科技在精准扶贫和乡村振兴中发挥起越来越重要的作用。随着智能手机普及和直播技术发展，短视频平台更进一步打通了销售渠道，成为农村电商发展的新火车头。

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