下沉市场线下消费规模庞大，中小商家亟待企业服务支撑

　　近些年，随着一二线城市零售市场趋向于饱和，竞争日益激烈，大量投资者、商家和创业者开始关注“下沉市场”这一庞大的蓝海市场。

　　得益于网络和电商的发展，线上消费开始被更广泛的人群所接受，增长势头迅猛。但在拼多多、淘宝等各路新老互联网巨头纷纷渗透，线上消费持续火爆，逐渐走向高位的情况下，我们也不能忽略的是，在下沉市场中，线下消费依然有顽强的生命力。这提示我们下沉市场有自身的特点，线下消费在这里有固有的生存空间，不过我们观察发现，相对于传统电商、大型线下商超，真正能把触角延伸到下沉市场最深层的是线下中小商家、他们在下沉市场，有着很强的竞争力。

　　研究报告普遍将“下沉市场”定义为“泛指三线及以下城市，以及广大乡镇农村地区的用户”。囊括了近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个村庄。不难估算，这是一个接近10亿的巨大客户体量。在如此庞大的市场中，存在多种差异化的客户细分群体，有着丰富多元的层次和结构。显然，他们的消费需求不是单一的电商渠道可以满足的。

　　事实上，根据2019年中国市场商品销售统计结果，75%的零售市场发生在线下。以中国70%人口居住在下沉区域估算，下沉市场中线下零售消费市场约有21万亿的巨大规模。

　　数据来源：中国产业信息网

　　但在如此巨大的下沉区域线下零售市场中，大型连锁企业很少涉猎，或者有所涉猎也铩羽而归。近年来，这一巨大市场更是吸引了众多资金充裕、技术先进的创业者，但在向县城下沉的过程中，往往艰难重重。这个市场的中坚力量始终是分散在各个城镇和乡村的本土中小商家。

　　这一现象与下沉市场的特征有着密切的关系。据QuestMobile研究院2019年的报告，下沉用户特征之一正是对线下、实体店信任度高。商务部国际贸易经济合作研究院发布的《下沉市场发展与电商平台价值研究》中也提到下沉市场“通常带有价格敏感、熟人社会、闲暇娱乐等属性。”

　　因为信息透明度相对较低，下沉市场客户往往通过低价、熟人推荐、实体店等方式来降低风险。相比看不到实物的网络电商，区域性商家长期的经营口碑和实体店的售后服务。

　　随着移动互联网的普及，如今下沉市场群体也可以无障碍使用手机和互联网，但是他们却是以行政区划为单位的，一个个完全不同的生活单元。每个城镇的社会圈子、人际关系、消费习惯都可能差异巨大。一个产品、一套模式打天下不再可行，换一个区域，就又是另一个小世界。本土化、封闭性是这个市场的显著特点。

　　常被戏称为“地头蛇”、 “夫妻店”的本土中小商家经过十几二十年的线下经营，深耕本地市场，早已拥有相对稳定的市场份额和强大的客户口碑基础，在客户端拥有天然优势，地位难以撼动。

　　不过，受到下沉市场线下消费领域巨大价值的吸引，一线电商巨头已经开始进攻线下市场。未来10年，“强龙”和“地头蛇”谁能笑到最后，不得而知。通过企业服务平台完善自身供应链体系，提供差异化、小而精的高品质商品，或许是本土中小商家守住优势市场的新机会。

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