理享家独家对话山海资本：从海港城到中环路在何方？

　　近年来，随着经济水平的不断提高，人们越来越重视对自身及财产的保护，保险开始受到大众欢迎，香港保险更是以其独特的优势受到内地人的喜爱，不少香港保险从业者也因为香港保险的发展赚的盆满钵满。但是，根据香港保监局最新公布的数据中我们可以看出：2019年第三季度，内地访客创造的新保单收入降低约3成，第四季度更是下滑明显。

　　国内疫情基本控制，香港情况不断好转的当下，港险代理人目前的工作现状如何？面临各种不同的危机，港险代理人应从何入手进行自我提升？如果客户持续无法入港，哪种产品才是拯救港险代理人的致胜法宝？

　　山海资本董事总经理张俊文先生受邀参与对话，分享动荡形势下香港保险代理人应如何转型升级。接下来我们就对分享中的精彩内容进行回顾。

　　金句赏析

　　1.中环集中着大量的外资银行、投行、对冲基金等金融机构，可以说是香港资产端里最重要的领域。

　　2.如果代理人想在市场日渐激烈的情况下做好保险的生意，仅靠做香港本土的业务肯定是不行的。

　　3.跟客户在沟通的过程当中，很多的原理是一样的，只不过说产品学习上产品本身发生了变化。

　　香港金融产品分析

　　1. 香港保险业务的衍生品是什么?之前是体检和育苗，现在更全面了，会接触到各种个类的基金产品。其实资产管理跟财务管理从业者不太一样，客户自己炒股票跟购买二级市场的基金其实是两码事。

　　2.市场上有没有比较容易的业务拓展方向?

　　美元固收以及近几年的打新就比较成功，首先打新的概念非常容易理解，客户的接受能力也强。而债券一般评级高的收益在3%左右，低的话8%-10%之前都有，其实都是很安全的。

　　3.为什么国内常说香港的固定收益产品收益低?

　　这里不讨论国内和香港的产品优缺点。香港是国际金融中心，这就意味着能在香港发行债券的公司水准都会比较高。此外，债券是优先偿还的，即使公司倒闭，也会第一时间还款给债权人。并且一般公司发债都不会超过某个百分比，而香港的金融机制会比国内的更健全，会计、审计等等。这些就是安全性的体现。

　　4.香港保险的佣金高，是不是就不用做其他产品了？因为其他产品的佣金低，会不会就没有动力了？

　　做金融这一块不能光从佣金方面去考虑产品，好好的去照顾客户， 将来客户也会带给你很多方位的需求。从数据上来看，保险的复购率其实是很低的，而很多金融类产品，比如一年期，半年期。他们可以不断的实现复购，把这个事情做成一个长期的过程来看，佣金也是非常可观的。总的看来保险是最底层的资产配置，客户一定会需要，但是并不是说把所有钱都放进去，因为流动性不强。

　　香港保险代理人如何转型

　　1. 代理人会面临怎样的危机?

　　客户群体一定不能仅限于香港本土；竞争激烈,并且客户沟通由于地域问题往往会存在困难；

　　客户赴港的时间也很难协调 。

　　其上不用由于监管上和政策上的原因就对整体行业未来的增长而担忧，之前由于监管问题不能刷银联卡的时候，港险业务也是受到很大挫折的，当时就有很多代理人开始意识到生意上的瓶颈，所以说一定不能只靠香港保险，很多代理人从 16 年就开始去进行新的尝试了。

　　2. 保险代理人需要怎样做，才能做到一个综合型财富管理人才？

　　这些其实非常简单，在香港假如你要做保险的话，要在保监会有一个牌照，这就相当于一个入门砖。此外，其实保险的同事可以找一些比较大型的经营平台，接受一些专业化的培训，如果有兴趣的话肯定是需要考一些金融证件的。

　　3.您有没有看到一些比较成功的案例，从保险代理转型去家族办公室？您觉得大概多少人会比较合适？

　　5个人就可以了，因为在你服务这些大型的客户的时候，就不仅仅是保险的需求了，还有他的孩子留学、身份规划等等。我接触的基本上都是5-10个人的团队。

　　4.保险销售技巧如何转化到金融类产品的技巧？

　　归根到底还是要看个人。其实跟客户在沟通的过程当中，很多的原理是一样的，只不过说产品学习上产品本身发生了变化。例子：全球的风险目前还是比较大的，好的中国的企业，除了用人民币发债之外，还可以到香港用美金来发债，香港发债的价格会比较低。

　　5.我们如何去判断一家优质的资产管理公司的有哪些特征？

　　其实在香港没有不好的机构，因为所有资产管理公司都是通过香港的监管机构去监管的，有不同的牌子，不具有相关的牌子就不可以做相关的业务。所以首先它就有一个基本门槛。

　　6.保险代理人如何找到对固收和打新的平台合作？

　　理享家可以帮这个忙。山海是理享家在香港的合作伙伴之一，中环的圈子不大。从体量上来看，门槛至少需要 100 万美金以上才行，而理享家的优势就在于提高沟通效率，让门槛变低，使得广大的大众都可以参与得到海外的优质资产，享受和专业性投资人一样的资源。

　　香港未来发展趋势

　　1.你怎么看未来这段时间整个未来港股的发展的趋势？

　　疫情在香港确实对所有的方面都有影响，但是仔细研究下，你看到香港股票的交易量，其实去年也是800个亿、900个亿，现在平均都有1100~1500个亿，并且还在增加，这就侧面证明了其实香港股票还是很火爆的。

　　3. 从疫情可以看出来，香港保险在理赔或者各方面，多多少少还是因为有跨境的一个问题，有些困难，而这种情况下香港保险界有没有做一些努力和尝试，变得更加轻松一点。

　　不好说，其实这些客户也可以通过一个电话去讲，保险公司现在好像听说也慢慢开放了。我觉得作为一个理赔的话，还是通过保险公司和他们的顾问会更好。

　　3.新加坡能不能替代香港？

　　新加坡是有替代之处，但是说真话还是不一样。从具体情况来讲，毕竟深圳14分钟到香港和到新加坡三个半小时还是不一样的。而亚洲唯一的发达国家日本东京又太过于独立，所以还真的不能说替代香港，因为香港的企业家文化里面是充满韧性的。

　　再次感谢山海资本董事总经理张俊文先生受邀分享，助力香港保险代理人成功转型。

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