董事长直播与薇娅带货好戏连台 国联水产加码电商新零售

　　长期依赖B端销售渠道的国联水产(300094,股吧)在C端品牌影响力的打造和电商新零售业务的拓展方面正渐入佳境。

　　6月16日晚17:00，国联水产董事长”中国虾王”李忠亮相京东自营直播间，开启网络直播首秀，整场直播持续1个小时，最高同时在线106万人。直播中李忠董事长隆重推荐了公司优质的翡翠生虾仁、白虾、虎虾仁、三去罗非鱼、小龙虾、水晶虾饺等6大爆款食品，广受欢迎。

　　不仅于此，6月17日晚国联水产第三次“牵手”薇娅，强势登陆【薇娅零食节】直播间，对公司精心研制的火锅烧烤网红虾串进行首发，获得国联吃货们的大力追捧。

　　分析人士认为，无论是董事长的直播首秀还是与薇娅的频频合作，都是国联水产持续深化国内市场布局，坚定推行“精品战略”和“品牌战略”的重要表现。该公司希望通过推动渠道下沉这一必赢之战，有力的提升其品牌形象和在C端年轻消费人群的影响力，夯实行业龙头地位，并为旗下的电商新零售业务打开更大的成长空间。

　　立足国内 加快向水产食品转型

　　自2001年成立，至2011年7月上市后的很长一段时间，国联水产都以海外特别是美国当成最核心的市场，并为此精心搭建了水产行业首屈一指的全球供应链体系。但频繁的贸易战和过度依赖单一市场的潜在经营风险，让公司于2016年开始果断决定将业务重心转移到国内。李忠认为当时的国联水产是典型的橄榄型结构，中间初加工环节规模大，但上游资源没有得到很好的把控，核心技术没有得到充分运用，下游的渠道和品牌也做得不够好。

　　为此，国联持续加强研发，由低毛利的水产品粗加工向高毛利的水产食品精深加工转型，提升产品附加值，增强盈利水平。

　　为了丰富产品品类，李忠还强调要不断打造超级单品，他尤其看好小龙虾，在湖南和湖北投资建立了两个小龙虾加工基地，强势推出小龙虾自主品牌产品。19年小龙虾2.65亿的营收规模说明了将小龙虾打造为继对虾之后又一个千亿级大单品战略的初步成功。

　　在营销渠道层面，公司建立全渠道通路，并进一步确立渠道下沉策略，提高市场反应能力和产品分销能力，与盒马生鲜、易果生鲜、每日优鲜、京东等主流电商平台，与永辉超市(601933,股吧)、沃尔玛、家乐福、百佳超市、中石化易捷等商超巨头，以及海底捞、呷哺、星巴克、外婆家、思念、三全等知名食品、餐饮客户建立起深度合作关系，并引入永辉超市成为公司第二大股东，多渠道并举抓抢市场机会。公司还进行了“八大区八大仓”布局，向七省三市129个地级市推进渠道下沉。

　　财报数据显示，国联水产2019年实现营收46.85亿元，不仅连续多年保持稳定增长，且当年国内收入达到21.4亿元，首次超过美国市场。自2016年大力布局国内市场开始，国联水产仅用四年时间就超过了长期依赖的海外市场，这也意味着李忠带领国联水产实施的战略转型取得了重大突破。

　　“金字塔”型直播矩阵 赋能电商新零售

　　2020年以来，对于已完成全球供应链构建和国内B端渠道体系建设的国联水产来说，进一步开启C端渠道的极速下沉，打造疫情下国内市场的新增长点，是其当前新零售布局的战略重点。目前，国联水产C端渠道主要是电商、新零售和商超，基于品类开发优势以及供应链保障优势，获得了生鲜领域各大平台的认可，电商业务迎来爆发式增长。以2019年为例，电商业务实现营业收入3.77亿元，同比增长19.28%。

　　C端渠道不断成熟的同时，国联水产也逐步意识到让自有渠道深入消费者内心的重要性。国联水产在直播带货上的系统布局，可以说是迈向深化自建渠道，打开电商新天地，持续壮大国内营收的重要一步。

　　事实上，除了此次616李忠董事长的直播首秀和617与薇娅的再度合作，国联水产自去年开始就全面强化网红经济下的新零售模式。

　　2019年的消费旺季，公司首次尝试与知名主播薇娅合作开展促销，创造出3分钟数万件的销售记录。

　　今年4月30日，为助力湖北复工复产、经济复苏，国联水产积极参与“为鄂下单”薇娅公益直播活动，一分钟之内，10万盒2400000只国联小龙虾秒空，当晚销售总金额破千万，位列直播活动单品销量第一名。

　　5月2日，国联水产跟永辉超市合作完成“劳动最光荣·浓情献母亲”线上专场直播活动，国联电商董事长李春艳亲自化身超级主播，线下则同步在上海、广州、深圳等十数家永辉超市做劳动节促销。短短两个小时十余万人上网观看直播，掀起了网上热卖，并大幅带动永辉超市的水产销量。

　　5月15日，国联水产又携手知名艺人柳岩，亮相湖南卫视《笑起来真好看》综艺，力推国联小龙虾。当晚，1000份国联小龙虾以1元价格低价秒杀，公司的产品及品牌形象得到了强势推升。

　　由此可见，在直播领域，国联水产已经驾轻就熟，并逐步规划建立起一个完整的“金字塔”型直播矩阵。国联水产天猫店和京东店铺自播，每天和粉丝互动交流，常态化直播撑起了金字塔的基底；月度邀请头部主播及明星，如柳岩等构建丰满金字塔的中部；超头部主播自然是塔尖。通过短期爆发，比如此次618大促与薇娅的合作，联合打造国联水产“王牌“水产食品的品牌形象。

　　国盛证券分析师表示，国联水产通过搭建直播矩阵带货对夯实公司自营销售渠道、提升不产食品品牌形象、拓展市场空间起到积极作用。目前水产食品品牌尚未形成头部效应，同时水产加工业多偏向于初加工，毛利水平较低，未来行业将通过不断洗牌转向精深加工。国联水产作为行业龙头拥有一流的食品研发及深加工能力，全渠道的营销通路，丰富的水产品类，再叠加网红直播提振品牌影响力，可以说行业契机将为公司转型升级和跨越式发展提供了极大的成长机遇。

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