这1亿优质贷款用户，银行、消金都在盯，却无人能真正搞定...

　　“服务实体，金融让利”，消费金融行业正处于变革期。

　　由于利率下行是形势所趋，信用次级人群的风险特征被大幅放大，过往靠铺规模、拼增速的盈利方式已经难以覆盖中尾部客群所产生的不良损失。

　　作为对策之一，寻找含金量更高的流量客群将成为各类金融机构应对业态转变的重点。

　　公积金，作为优质客群的标签之一，迎来行业又一轮关注。如“零售之王”招商银行(600036,股吧)APP中的查公积金近期推广力度提升，查询可“领最高1000元消费补贴券”。

　　虽然公积金贷款业务不新鲜，也遭遇过骗贷，但在行业面临变革中，它的信用特征仍具备深挖潜力，使金融机构得以乘风破浪。

　　线上线下两种模式，公积金优质人群在线下

　　在流量市场中，针对公积金这一垂直领域的挖掘已经不再新颖，很多机构早几年都曾布局过。

　　“这个市场可以分为线上和线下两块。”从事过公积金信用贷的业内人士胡安表示。

　　在线上模式中，参与者往往以公积金查询为切入点，用户在查询自己公积金数据同时，将数据留存到其服务器中，一方面帮助其进一步扩充公积金留存量，另一方面则方便平台提供相关现金贷产品。

　　其中，51公积金管家、闪电公积金，属于这一模式中的头部。

　　在线下模式中，银行是主要的参与方，他们的公积金信贷产品不需要第三方机构辅助风控，但在流量获客上，部分银行也会涉及到线上展业。

　　“但是线上的优质流量很少，而且线上做公积金优质流量的平台更少。”胡安说。

　　通常而言，公积金用户被视为非常优质的一类客群，但在胡安看来，公积金人群也存在层次结构，而最优质的那部分很可能已经被银行所消化了。

　　以长三角地区为例，像杭州联合银行、杭州银行等都有针对公积金人群的信用贷款，他们的IRR年化利率大概在6%左右；而江苏银行的公积金信用贷的产品IRR年化利率约在6.3%，总体而言，定价非常低。

　　这意味着真正优质的公积金用户都在银行手中，他们的特征大多表现为——单位好、公积金缴存基数高、缴存期限长等，其中，公积金缴存期在10年以上的不在少数。

　　比较而言，类似51公积金管家和闪电公积金所变现的公积金流量，已经是相对下层的人群。

　　这也不难理解，最优的公积金客群能够在银行接到6%左右的，为什还要到消金、互金、甚至是小贷借款呢。

　　精小而美，杭州市民卡模式值得借鉴

　　但据了解，银行也并没有全部收割公积金优质客群，问题的关键主要是在全国400多家公积金中心上。

　　目前，在获取公积金数据上只有两种方式，一种是与各地公积金中心实现对接，另一种是线上大数据摘取。

　　显然，绝大多数银行并不具备大数据能力，但在与公积金中心对接上，难度并不亚于前者。

　　全国有400多家公积金中心，每家中心都是互不打通的，数据不联网，而且公积金中心是一个非营利性的官方组织。

　　换句话说，如果金融机构或是其他平台机构想与某地方公积金中心合作，可以实现直连。但对公积金中心来说，一是它没有盈利的需求，二是它并不能完全掌控数据的用途和外部留存问题，再就是实现直连之后，它的管理压力也会增加，如服务器访问压力和人员配置等。

　　“银行呢，现在也只是实现了部分直连，但这基本取决于其与地方政府的关系密切程度。当用户在银行APP内实现实名认证之后，通过预授权的方式，银行可以直接在当地公积金中心调取数据。”胡安表示。

　　但如此一来，这个市场的区域性特征很强，如渤海银行也仅能实现与天津市住房公积金管理中心的直连，杭州联合银行则是关联杭州市住房公积金管理中心。

　　不过，相对而言，杭州公积金中心的开放程度比较高，因为他不仅对接了部分地方银行之外，也把接口给了杭州市民卡APP（主体是杭州市民卡有限公司）。

　　据了解，在各地市民卡公司或是城市公共服务平台领域，杭州市民卡有限公司是极少数能够实现盈利的。

　　除了综合服务能力突出之外，其助贷导流业务是保证盈利的关键一环。

　　在杭州市民卡APP中，其借贷窗口中包含普惠专区和公积金社保专区，其中后者囊括三个银行的公积金信用贷款产品：杭州联合银行的市民贷、南京银行(601009,股吧)的你好e贷、江苏银行的随e贷。

　　“其实现在再以纯线上的方式开拓公积金市场很难。”不过，在胡安看来，以杭州市民卡这种模式来拓宽区域性公积金市场的操作还是存在发展空间的，以小而美，小而精的特色扎根当地。

　　但这还是取决于政府层面的意志，需要开放留存在政府部门的数据。

　　目前第三方机构想拿到公积金中心的接口是非常困难的，而杭州公积金中心也仅仅只是给了杭州市民卡唯一一家第三方接口。

　　根据企查查显示，杭州市民卡有限公司的三个股东均是地方国企，包括：杭州市地铁集团、杭州市金融投资集团和杭州市公共交通集团。

　　实际上，国务院总理李克强长期提倡地方应逐步开放当地公积金、税务等数据，以此促进小微或者个人经营性贷款市场的发展。

　　那么掌握公积金数据的平台将越发凸显其价值。

　　超1亿优质公积金客群，开发贷款为何这么难？

　　有别于直连获取公积金数据，51公积金管家和闪电公积金则是用数据摘取的方式解决数据问题，实际上，包括支付宝也都在用这个方式。

　　据了解，现阶段支付宝大概打通了全国二三十家公积金中心，但以支付宝这样的体量，能够实现与地方公积金中心的直连也比较困难。

　　在早年市场处于起步阶段，第三方机构通过大数据摘取的方式获得数据沉淀，再通过公积金查询的方式获客，进一步扩充公积金数据，覆盖范围虽然是全国性的，但真正的渗透效果并不十分理想。

　　然而，支付宝在近一两年内，通过线上线下两种方式大力铺设公积金数据，已经留存积累了相当可观的数据规模。此外，目前公积金查询的网上入口也基本被它把持着。

　　所以在这一垂直领域，留给其他第三方平台的空间已然不多。

　　“实际上，会去网上借款的公积金客户相对而言都是比较下沉的，上层用户基本不缺借款渠道。”胡安举例道，像很多金融持牌机构内部的员工，他们的公积金数据各方面表现都很不错，但持牌机构本身就提供给内部员工非常优惠的贷款产品。

　　类似地，公共事业单位、金融、教育、能源、烟草、航空、邮政、电信、交通、IT等重点行业和国企单位的员工都能够得到相似的信用贷款渠道。

　　所以，除了面对头部互金的竞争外，如何找到中上层的公积金信用借贷人群是摆在第三方机构面前的又一难题。

　　在胡安看来，至少有两个难点。

　　“第一、相对信用卡人群而言，有公积金的还是小众人群。全国的公积金人群大概在一个亿出头的样子，想把公积金人群做得很大是不现实的。更何况这里面还有不太会用手机上网的、年龄在五六十岁没有借款需求的人群，所以剩下的可供拓展的规模就更小了。”

　　“第二，缴公积金期限长的客户，大部分都比较有钱。以我此前观察到的数据来看，有10%-20%的用户公积金缴纳基数达到好几万，很多用户的余额甚至达到上百万。从这点看，公积金中下层用户才会有借款需求。”

　　过分强调公积金属性是会吃大亏的！

　　客观而言，与纯信用贷人群比较，即使是公积金中下层人群也还是多了一份信用保障，两类人群整体上存在差异。

　　但是，公积金属性也不能过分凸显，它更多的是一种增信措施，过分强调公积金属性是会吃大亏的！

　　有人靠养公积金骗贷，这是此前行业发展留下来的教训。

　　“曾经在某个晚上，我们的反欺诈部门发现，有大量客户申请公积金信用贷款，他们的公积金账户全是补缴的，补缴了两年，而且缴存基数全是当地最高标准。”胡安笑道，这种骗贷方式很没耐心，漏洞太大，简直太粗暴。

　　“但更多的手法是，去找一批人（或者是农村里的），给他们弄个工作单位，帮他们缴纳公积金，养个半年以上的时间，就能够在信贷市场上骗很多钱。”胡安说。

　　这跟早几年前，骗贷机构去农村拉人头诈取医美贷款有异曲同工之处，但公积金骗贷的额度会更高。

　　对于部分银行而言，上述类型的公积金用户至少能授信5万~10万的额度，现在银行公积金信用贷款的普遍最高额度至少都在30万元。

　　而这类骗贷机构基本也不用付出太多的成本，因为公积金余额最后也是能取出来。

　　所以在经历过公积金骗贷的现象之后，金融机构对公积金属性的认识也越来越全面，胡安感慨，“要是放到前两年，公积金人群还是非常棒的信贷展业对象，但近一两年金融机构的热情已不再像从前。”

　　不过，“所有问题归根结底都是速度问题”。

　　在行业利率下行的大形势下，相信金融机构也不会再采取以往增量时代下相对粗放的零售金融策略，时间沉淀下来的都是经验。

　　“公积金”放在整个信用消费市场上仍然是优质属性，需要的是更加强大的数据解析能力，这也将是金融科技未来实现质变的一环。

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