阿里玩犀牛是想从高维度打压拼多多

　　犀牛智造不是严格意义上的C2M，没有一对一的私人定制、也不是用户先下单工厂才生产。

　　“阿里动物园有新动物出没、已在阿里保密三年、全新赛道……”把气氛渲染到位之后，阿里（BABA.US，09988.HK）于9月16日宣布集团新成员——智能制造平台“犀牛智造”，该项目是阿里“新制造”战略的一号工程，拟从服装产业入手，试水小规模按需生产。

　　深燃财经通过业内人士了解到，这一新项目可以和淘宝天猫总裁蒋凡前不久提出的“未来3年帮助1000个新品牌销售过1亿”的举措结合起来。通过这个智能工厂，淘宝希望培育出1000个品牌盟友，为淘宝生产低价高质的产品。

　　业内人士认为，阿里通过这一项目，对内可以形成产销一体的电商闭环，讲出新的增长故事，对外能够打击拼多多“性价比”的核心优势，进一步抢占下沉市场份额。

　　此次阿里的犀牛计划，其本质是向商户端发力，而擅长用百亿补贴拉动流量增长的拼多多也在今年开始转变策略，从流量上补贴中腰部品牌，并探索C2M定制化生产。

　　目前来看，两大电商都盯上了中小商家，只不过拼多多擅长做用户增长和对商家进行流量补贴，阿里直接介入生产环节，自主孵化工厂，但长远来看，拼多多和阿里在C2M必有一战。

　　传统电商增量放缓，C2M为巨头们提供了一条向下沉市场渗透的渠道。海豚智库联合创始人那明远认为，如果阿里的犀牛计划能跑通，阿里就能从更高维度对拼多多（PDD.US）进行打击。

　　到那时，拼多多会如何反击，暂且无从得知。但可以肯定的是，传统电商巨头之间，硝烟味渐浓。

　　01 重新卖衣服

　　阿里的这个新项目到底是什么？

　　在发布会之前，“阿里动物园即将有新动物出没”的消息已经在各大社交平台上传开，“全新赛道”、“保密运行三年”等字眼吊足了大家的胃口。当时，大家的猜想集中在医疗健康和新制造上，一些C2M概念股甚至因此连涨两天。

　　9月16日，谜底揭晓，“犀牛智造”正式亮相。阿里巴巴官方给它的定义是“全球首个新制造平台”、阿里巴巴五新战略中“新制造”的落地。

　　图片来源：微博截图

　　打开犀牛智造的官网，“需求大脑、数字工艺地图、智能调度中枢、柔性智能工厂”等一连串科技术语和陌生概念让人越看越懵。

　　抛开这些炫酷的词汇，有分析认为，犀牛智造是C2M，但深燃财经综合多方信息来看，这是个误会。犀牛智造不是严格意义上的C2M，没有一对一的私人定制、也不是用户先下单工厂才生产。

　　犀牛智造还是“规模化”生产，与传统制造最大的不同之处是通过预测，把用户需求变得清晰后再生产。

　　不妨将犀牛智造的模式概括为C2B2M，即阿里预测用户需求，将用户需求进行细分，反馈给工厂，工厂根据预测出的细分需求生产。和淘宝B2M模式最大的区别就是会更注重对于用户需求的预测。

　　“以前流水线五分钟生产出2000件同样的衣服很厉害，今后五分钟生产2000件不同的衣服是更厉害。20年以前流行全城市、全村、全省的姑娘穿一件衣服，而现在每个姑娘要穿的衣服都必须是不一样的。”结合2018年马云在云栖大会上的演讲，可以更好地理解犀牛的模式。

　　如果说之前的生产逻辑是，先生产出10万把牙刷，再想办法卖给10万个用户，那么C2B2M的逻辑则是，先预测出用户有10万把牙刷的需求，而且其中7万人喜欢软毛牙刷，3万人喜欢硬毛牙刷，工厂就按照这个需求生产不同数量比例的软硬毛牙刷。

　　用户在这个链条中只是贡献搜索数据而已，帮用户在牙刷上刻名字不是犀牛智造工厂想做的事。

　　目前，犀牛切入的领域并不是对交付速度有高容忍度的高客单价品类，而是淘宝天猫传统优势品类——服饰。按照阿里方面的说法，选择服装市场，是因为传统的以产定销模式，造成巨大浪费，尤其是中小企业，面临着严重的库存难题。

　　图片来源：微博截图

　　根据犀牛智造官网的描述，该工厂能将淘宝天猫的消费需求与生产环节打通，具体运作模式为，根据淘宝、天猫、社交资讯、潮流趋势等因子，发现消费趋势，根据需求预测，研发爆款、缩短新品研发周期，以销定产，降低库存。犀牛工厂将行业平均1000件起订，15天交付的流程，缩短为100件起订，7天交货。

　　在联商网高级顾问王国平看来，阿里选择从服装切入有其合理性。

　　“淘宝发展到现在的瓶颈，体现在商户提供的产品与消费者需求之间越来越难匹配，但供应链各个链条又没有能够主导变革的企业”，王国平告诉深燃财经。

　　这也是整个服装行业的困境——服装商户善于销售，设计环节弱；设计师拥有才华，但没有订单，没有发挥空间；代工厂善于生产，但对于设计以及销售毫无想法；软件商觉得自己产品好，但无用武之地。

　　“市场需要一个组织者来打通这个环节，让各个链条的效率最大化，以最好的产品、最优的价格来更好地满足消费者。”王国平说，上下游对于供应链各环节存在盲点，无法单凭一方解决。这时，拥有数据、技术、渠道等资源的阿里就浮出水面。

　　“逍遥子当时定了三个方向：得做一个很大的行业、赛道的痛点要很突出、做阿里的优势领域”，犀牛智造CEO伍学刚接受36氪采访时解释称，阿里每年卖出7000多亿件衣服，量大。今后犀牛智造对于服装的设计、定款、生产、制造等环节都会参与。

　　02 阿里为什么要做犀牛？

　　“帮助中小工厂实现数字化升级、带动就业、推动产业集群数字化转型、引领中国服装产业升级”……阿里把新项目的立意推到了时代的高度，却丝毫没提自己在其中有什么好处。那么，布局“犀牛”，阿里打的是什么算盘？

　　犀牛智造官方微博显示，该项目背后的公司是阿里巴巴迅犀（杭州）数字科技有限公司（以下简称“迅犀”）。公开资料显示，该公司成立于2018年3月19日，法定代表人是天猫淘宝总裁蒋凡，注册资本3000万美元，是淘宝的全资子公司。

　　虽然犀牛智造在阿里有独立编制，有自己的业务、技术、开发、产品，类似于一个独立的公司，但伍学刚在接受36氪采访时表示，犀牛团队要向蒋凡汇报。“供给侧的创新一定要有需求来托底......放在淘宝天猫，就是一家人”。

　　结合蒋凡不久前在天猫超级新秀盛典上的演讲，犀牛目前最重要的任务似乎就是服务阿里电商业务，给电商业务输血。

　　说得再具体一点，就是帮助阿里实现“未来3年天猫平台上将有1000个新品牌实现年销售过亿，100个新品牌实现年销售过10亿”的目标。具体实践的方式则是直通中小工厂、砍掉品牌溢价、更有针对性地生产。

　　这些愿景将来反映到财报上，就是大幅增长的GMV和利润，足以让陷入增长瓶颈、被拼多多穷追不舍的阿里电商讲出新的增长故事。

　　阿里电商并非高枕无忧。

　　“从用户增长态势来看，淘宝能够覆盖的电商用户已经足够广，从月活、销售额情况来看，淘宝的增长已经比较有限，而淘宝的增长瓶颈也意味着传统B2C电商增量处在放缓的局面，拓展空间有限。

　　淘宝要想让营收利润继续扩大，要么继续扩大用户量，要么提升用户客单价，要么提升单品利润。”艾媒咨询CEO张毅向深燃财经表示，用户增量逐步见顶，用户客单价大幅提升的可能性不大，只有提高单品利润，淘宝才有机会大幅增长。

　　而从行业竞争的角度来看，根据拼多多与阿里最新的财报，截至2020年6月30日，拼多多年活跃买家数达6.832亿，较去年同期增长41%，二季度单季新增5510万，创上市以来最大单季增长。

　　同一季度内，阿里国内市场年度活跃消费者新增1600万至7.42亿。阿里是电商第一不假，但拼多多在身后奋起直追，在活跃用户上不断缩小与其差距，难免让阿里心慌。

　　极光大数据显示，截至2020年6月底，拼多多在其一级行业（移动购物）和二级行业（综合商城）中都位列第二，仅次于淘宝。仅6月30日拼多多新增用户高达398万，位列全网新增第一。

　　在电商头部Top3应用中，淘宝独占率为13.03%，其次是拼多多11.59%，京东为1.52%。拼多多的用户群和淘宝用户群重合度更高，达58.91%。

　　拼多多不仅在用户端增速迅猛，而且也早就看上了C2M这一赛道，在工厂端发力。2018年12月，拼多多推出“新品牌计划“，称帮助1000家工厂打造C2M模式。

　　2019年9月，拼多多方面称，其“新品牌计划“正式成员有85家，超过800家企业参与了C2M，订单量超7000万，有望在三年内实现十亿级别的定制化产品年订单量。

　　“拼多多持续的百亿补贴让其用户量一路增长，给淘宝带来不小的压力，从模式来讲，淘宝相较拼多多的拼团社交模式略显老化，淘宝要想继续雄霸业界，必须改变模式。”张毅向深燃财经分析称。

　　迅犀对淘宝而言有两个好处，一是通过对于用户需求的精准满足，增强用户黏性；二是在业界开辟另外一种赛道的竞争，即不仅仅是供应商有什么才卖什么，而是客户需要什么，就卖什么。通过模式的转变，淘宝反过来对拼多多模式形成挑战。

　　海豚智库联合创始人那明远认为，迅犀应用以后，能够给淘宝特价版提供高性价比的商品，也能从更高的维度对拼多多进行打击。

　　阿里通过迅犀将中小商家变为盟友，因为和商家合作更深入，这批商家就不存在平台二选一的问题了。而迅犀培育出的这些中小商家，生产出了高性价比的商品是全网销售的，当他们给拼多多供货商时，就是在替阿里抢占拼多多的市场。

　　03 犀牛是真牛吗？

　　阿里擅长“造浪潮”。想当初在推广“新零售”的时期，阿里用近乎PUA的“魅力”，让传统零售商自我怀疑，要么自降身价卖身阿里，要么心急火燎地按照“新零售”的概念进行自我改造，结果亏损惨不忍睹。

　　阿里用盒马鲜生描绘了未来零售业效率提升、成本降低、大数据满足用户需求的美好前景，但直到今天，新零售行业都没能探索出成熟的盈利模式。

　　阿里，像希腊神话中的海上女妖，歌喉迷人有魅力，每个故事都能掀起浪潮，但当追随者兴致勃勃冲入潮水之中，能不能找到期待中的宝藏？阿里“新制造”的故事能讲好吗？

　　虽然阿里想做的智能制造并不算严格意义上的C2M，但将用户需求置于生产环节之前却是电商巨头都感兴趣的事情，而这些公司也乐于将自己的模式形容为“C2M”。

　　今年3月26日，在2020淘宝C2M战略发布会上，阿里推出了以C2M商品为核心供给的淘宝特价APP。同时公布了“超级工厂计划”和“百亿产区计划”、“双百目标”三大C2M战略支柱。

　　张毅认为，如果放宽对于概念的要求，未来C2M典型的模式就是把C端客户的需求直接通过智能系统转接到这个生产工厂，快速交付。拼多多正是通过这种非严格意义上的C2M，获得了价格优势，发起了对传统电商模式的挑战。

　　而阿里的迅犀如果发展顺利，不排除拼多多也有类似的、更深程度介入生产环节的动作。

　　万联证券研报指出，与传统的“先产后销”模式和网络电商模式相比，C2M模式能够去掉库存、物流、总销、分销等中间环节，避免层层加价，可以让价格更加透明，消费者和厂家都从中获益，能够满足消费者个性化和追求性价比的消费需求。

　　最重要的是，C2M模式契合了下沉市场消费者对价格较为敏感的特点，能够助力电商企业开发下沉市场。

　　Mob研究院发布的报告显示，下沉市场用户规模为6.7亿。预计未来10年，三四线城市的消费潜力将被激发，发展空间巨大。

　　上述研报称，目前，除拼多多外，其他电商平台在下沉市场渗透率不高。以阿里为例，截至2019年6月的过去12个月，阿里中国零售市场在发达地区（一二线城市）的消费者渗透率约85%，而欠发达地区（除一二线城市以外其他地区）消费者渗透率仅约40%。

　　所以，C2M战略为其提供了一条向下沉市场渗透的渠道。

　　市场广阔，但回到阿里的犀牛工厂，“迅犀这个产品并非前景一片乐观，挑战在于能否按照预期落地并实际解决问题”，张毅称，如果迅犀成功了，毫无疑问阿里将在智能制造这一领域拔得头筹，赢得上游的供应商和下游的客源，但是一旦失败，阿里集团的信誉以及创新引领能力都会受到质疑，所以蒋凡这次背负的责任并不轻松。

　　一个直击灵魂的拷问是：迅犀真的能挖掘出消费者的需求吗？张毅认为，消费者通常会选择在市场上已经流行、有现货的产品，买起来才放心，而且用户其实并不擅长将自己心底里的需求表达出来。“所以能不能在消费端提炼出形成清晰的需求，是淘宝需要突破的信息屏障。”

　　另外，张毅认为，犀牛工厂毕竟还是批量化生产，生产能力虽然不是问题，但是能不能形成足够的单量，工厂有没有意愿和积极性配合；能不能保证工厂足够的利润、这一模式能不能带来当初设想的收益都是需要考量的风险。

　　“目前还不清楚迅犀能做到什么程度，前期会是阿里烧钱，入驻方（企业端）成本估计不会高， 甚至可能一段时间内免费入驻”，王国平认为，阿里这一新项目，前期非常考验供应链组织能力、改善优化能力、以及数据储备及提炼能力等。

　　如果真正能做到优化整个供应链链条，让入局玩家看到有利可图，会是对于现有玩法的爆炸性变革。

　　王国平称，接下来，如果一个区域大部分的纺织设备都接入迅犀科技，就相当于形成了垄断了地位。加入玩家达到一定量级，形成生态，就到了阿里“收割”的季节。“当然，理想化是这样，但这不是一两年能达到的。阿里要让商户端有足够的订单来驱动，后面的供应链环节才会咬住这个稳定的链条不放。”

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