伊对：拉动恋爱社交的第二增长曲线

“第二曲线”的概念是由英国管理大师查尔斯·汉迪在《第二曲线：跨越“S型曲线”的二次增长》一书中提出的。在国内，李善友教授也出版了专著《第二曲线创新》，并作为混沌大学的必修课程为企业高管讲授。

　　在这个世界上，所有的有机体，无论是动物、人，还是由人所创造的产品和物体，最终都难逃一个“生命周期”的自然规律。同样，一个企业或者行业都会经历从“起始期”、“成长期”到“成熟期”、“衰败期”的生命周期，其运动轨迹被称为“第一曲线”。为了能够实现持续发展，避免衰败，企业或行业需要在高峰到来之前，开辟一条新道路，这条道路轨迹被称为“第二曲线”。

　　在过去20年中，大婚恋产业最活跃、最风光的莫过于婚恋网站行业。经过十几年血雨腥风的洗礼，世纪佳缘、百合网、珍爱网三强鼎立，行业迎来鼎盛时期。但是，伴随着互联网下半场的到来，人口红利消失，让很多互联网细分行业走向瓶颈期。在婚恋产业，增长乏力，企业或合并或收购，创始人出走......诸多迹象显示，如何持续增长已经成为这个行业无法回避的难题。

　　而伊对的出现以及由其引发的恋爱社交品类的崛起，为大婚恋产业投来一束曙光。

　　从2018年上线后约一年时间里，这款主打视频恋爱社交的新锐产品，实现了注册量和营收的双丰收。注册用户达4000万，而曾被誉为“婚恋第一股”的世纪佳缘实现同等用户规模则用了7年时间。营收在2019年底接近10亿元，逼近老牌婚恋网站头部品牌的年度营收。

　　近日，在北京CBD论坛上发布的朝阳区2020年度“高科技高成长20强”(简称“朝阳20强”)中，伊对成功入选。从榜单上看，入选企业主要是人工智能、大数据、云计算为代表的高新科技类“风口”企业。这20强在过去三年的平均增速为796%，而大婚恋产业的互联网企业进入该榜单还是首次。

　　长期以来，交友、婚恋相关的互联网企业，始终没有进入主流视野。那么，如今伊对缘何能与人工智能等“时髦企业”分庭抗礼？伊对又是如何开辟行业第二增长曲线的呢？

　　一个战略支点

　　所谓“战略支点”就是企业的使命和初心。阿里巴巴的战略支点是“让天下没有难做的生意”；腾讯是“利用数字创新提升人类生活品质”，后来马化腾将它提炼为四个字——科技向善；百度则是“用科技让复杂的世界更简单”。

　　伊对在上线之前没有定位已经成熟的婚恋网站模式，而是聚焦恋爱社交，也就是从陌生人到恋人之间的那段破冰距离。

　　伊对经过大量的研究得出一个恋爱公式：恋爱转化率×机会=结果。恋爱转化率就是一个人最终能够达成恋爱关系的人数。每个人的恋爱转化率是比较稳定的,而伊对要做的就是创造更多的机会，帮助用户接触更多的人以及在这一过程中不断提高沟通技巧，从而推动恋爱成功率。也可以通俗地理解，伊对的战略支点是让恋爱变得简单。

　　李善友教授提出的“战略杠杆模型”

　　两大创新红利

　　“创新理论”之父约瑟夫·熊彼特认为，创新不是在同一条曲线里渐进性改良，而是从一条曲线变为另一条曲线的新组合。

　　长期以来，交友类、婚恋类社交应用从PC端到PC+移动端，都是在文字、图片甚至语音和短视频上持续寻求创新。但是，伊对将实时互动作为突破性应用，并大胆地融合了“线上红娘”的人工服务，创造了一种从未有过的实时互动的交友恋爱体验。

　　首先是视频直播。伊对率先将视频引入恋爱领域，为交友和相亲带来了新内容、新交互、新体验。伊对所谓的“视频”，不是传统社交网站用户上传的“小视频”，而是实时互动的方式。这种方式让用户有了身临其境的体验，无限地接近线下真实相亲的场景。

　　伊对逐渐形成一套增长引擎：付费增长+用户体验，基于用户洞察，持续改善核心用户体验；基于数据分析，寻找不同阶段的增长杠杆。随着产品的不断演进，除了三方公开、三方专属相亲模式，伊对后来又陆续推出七人天使场、交友场、小队K歌等以实时互动为基础的恋爱社交服务场景，极大地增加了用户粘性，丰富了产品的社交基础。2020上半年，疫情期间，通过实时互动每月为平台用户提供近千万次恋爱机会。

　　其次是人工红娘。“红娘”是传统婚介所的标配，婚恋网站引入红娘，实际上提供与婚介所相似的人工服务。但是，伊对红娘与传统红娘完全不同。伊对平台上的红娘与技术密不可分，相互支持和配合，是用户实时互动中的有机组成部分。技术算法在海量的信息中帮助用户更加快速地找到符合自己要求的“另一半”，而红娘则是在用户的视频连麦实时互动中，起到“主持人”的作用。他们帮助用户破冰，推动用户顺利完成交流的过程，并在事后帮助用户沟通彼此，协调和解决双方不便交流的问题。

　　比起西方人，东方人普遍内敛。中国早已废除了包办婚姻，但是“媒人”这一角色仍然顽强地存在着。伊对红娘一经推出，得到了用户的积极反馈。目前，伊对平台上有活跃红娘4万多人。伴随着用户的增加，这个数字也在持续地增加。

　　李善友教授有一个关于“创新”的论断：“创新并非创造全新的事物，而是把不同的事物关联起来，合成新事物的过程。”伊对从上千年的“媒人”历史中寻找灵感，把人工服务与技术进行融合创新，是“互联网+”的生动体现，也是互联网下半场，互联网企业提升产品力的成功探索。

　　通过实时互动和红娘两大创新，伊对重塑了交友和恋爱的方式，探索出一种视频+直播+红娘的全新模式。这种模式试图打通虚拟世界和物理世界，走向了二元合一的状态。

　　2019年开始，随着伊对的行业渗透率逐步提升，同业者如雨后春笋般出现了。一是传统婚恋网站也向视频直播转型，像珍爱推出了趣约会；二是新进入者层出不穷，如映客推出对缘，YY推出伊起，腾讯推出欢遇、轻缘两款App加码恋爱社交。同业者均接纳了伊对的模式，将视频和红娘作为产品标配。一个聚集恋爱社交的新品类正冉冉升起。

　　三大市场策略

　　一是错位竞争。马化腾说过，“颠覆微信的一定不是同样的社交软件而是一个更加新鲜好玩的工具。”错位竞争，是初创企业的第一法则。伊对上线前，微信、陌陌等应用在各自社交领域独占鳌头，婚恋垂直领域也被百合佳缘、珍爱网等头部牢牢把控。伊对瞄准恋爱社交细分品类，选择依靠新兴技术与新兴市场的全新组合，进入“新兴价值网”。

　　二是边缘切入。凯文·凯利对创业者们的忠告是：如果你想和巨头竞争，不要迎头而上，而应该找到一个新的角度，去边缘市场，只有在那里你才有不对称优势。面对泛社交软件对一线城市白领人群的争夺，伊对一开始将下沉市场中的单身小城青年作为自己主要的目标人群，开发适合目标群体的功能和应用，开拓一条独立赛道，在同业者进入前，已经迅速取得了不俗的业绩。

　　三是战略型CSR。在竞争理论创始人迈克尔·波特看来，企业社会责任中最重要的任务，就是要在运营活动和竞争环境的社会因素这两者间找到共享价值，从而不仅促进经济和社会发展，也改变企业和社会对彼此的偏见。他称之为“战略型CSR”。比起捐助、公益等等反应型CSR，战略型CSR的着眼点是寻找能为企业和社会创造共享价值的机会，使社会影响成为企业战略的一个组成部分。

　　来自英特尔发布的CSR建设白皮书

　　作为一个关注长期市场的产品，伊对将“线上红娘”当做战略型CSR的重要抓手。伊对红娘不是伊对招聘的员工，而是平台上的用户。那些成功“脱单”的用户和有意愿、有经验帮助其他单身人士的用户，可以申请成为线上红娘，为其他用户提供撮合服务的同时获得相应的薪水报酬。

　　这是一种自由职业模式，对工作场景和专业性要求相对不高。从硬件上看，只要有一部智能手机，足不出户就可以工作。同时，伊对也会对红娘做相应的技能培训和职业考核。据报道，伊对的4万多名线上红娘中大部分人可以拿到超过当地平均工资水平的收入。这种就业模式在抗疫、复工复产、保就业的形势下格外受外界关注，上半年，伊对凭借这一创新举措获得了人民战“疫”内容科技大赛中的“复工复产创新奖”。

　　总之，伊对以创新者姿态进入大婚恋产业，开创了视频+直播+红娘的模式，开辟了一个全新的恋爱社交品类，为大婚恋行业找到了增长的第二曲线。

　　然而，这是一个激烈竞争的时代，任何蓝海可能都会瞬间变成红海。恋爱社交已经出现不少同业者跟进，其中不乏互联网头部的旗下品牌。它们就以更凶猛的姿态，吹响了冲锋的号角。如何巩固阵地，拓宽护城河，夯实核心能力，持续保持领先地位，是伊对必须面对的课题。

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