张近东开启“零售服务商”新赛道：苏宁零售云进军社区

2020年以来，新冠肺炎疫情的爆发倒逼企业数字化转型与经营模式革新，资源整合、开放链接成为商业发展的新格局。凭借完善、成熟的资源开放能力，大平台价值日益凸显。1-9月苏宁零售云加盟店新开2432家，实现销售规模同比增长77.5%，其中三季度新开871家店，销售规模增长108%，成为疫情下“合作共赢”的成功样板。

苏宁控股集团董事长表示，企业“单枪匹马”发展的日子已经成为过去，零售生态正全面进入资源互通、优势互补、发展互利的“共生时代”，“通过持续加大开放力度，探索全新开放路径，不断为零售生态创造更大的价值，既是苏宁搭建平台的使命所在，也是苏宁新十年发展战略的‘主旋律’”。

过去三年，苏宁零售云县镇店作为张近东“开放战略”的成功实践，在全国已开设7000多家门店，实现就业3.6万人。赋能实践在县镇“跑通”的同时，张近东再一次捕捉到新的变革机遇，其以零售云为抓手的“零售服务商”战略正在加速中开启新赛道——进军城市社区领域。

“跑通”下沉市场，张近东打造“可复制”的零售云

在10月14日召开的全国零售业创新发展现场会上，苏宁作为唯一一家零售企业受邀参加，并现场分享了通过零售云为中小微企业提供平台赋能、技术提升、供应链服务的创新经验。商务部副部长王炳南现场表示，苏宁零售云通过统一的采购、配送、经营管理、质量标准、销售价格、标识品牌、服务规范，实行6个统一，能够为众多小微企业降低采购成本，提升质量和服务水平。

（图：张近东在零售云合作伙伴大会）

多年来，县镇市场受限于资金不足、技术不够、设施陈旧、营销手段单一等因素，难以满足持续升级的消费需求。在张近东看来，只有推进线上线下深度融合，促进消费新业态、新模式、新场景普及应用，才能打开下沉市场的发展新空间。为此，张近东打造了“云”、“店”一体的产物苏宁零售云，成为县镇零售创业者的智慧零售解决方案。

苏宁零售云采取“一镇一店”加盟模式，通过对县镇市场原有实体门店进行优化升级，利用苏宁在品牌、供应链、金融、物流配送、售后服务和互联网技术等方面的优势，形成“供应链+门店+社交电商”的新模式。相比传统门店，张近东在布局苏宁零售云店时着重强化互联网基础设施建设，紧抓用户社交化、社群化、内容化的消费特点，大力发展苏宁推客、门店直播、苏小团等社交营销矩阵，极大提升了销售效率。

就在上半年，苏宁零售云以县镇市场为发力点迅速扩张，按照目前的计划，苏宁零售云将在今年底达到8000家门店的规模。在接下来的2021年，苏宁门店规模将达到12000家。可以说，在当前的零售行业，苏宁的零售云模式已经成熟并极具潜力，同时也在一些关键环节展现出了可复制性，这也为后续向城市社区领域开放赋能奠定了基础。

打通家门口“最后100米”，苏宁小店进入“零售云”时代

与县镇市场不同，消费者对购物体验和消费品质有更高的要求，只有满足社区居民一站式购物体验和便民需求，才会形成新的竞争优势，而这也是苏宁小店存在的意义。

按照张近东对苏宁小店的定位看，苏宁小店是为社区消费者提供包括超市日用百货、生鲜自提、快递服务以及家电维修清洗等全方面的生活服务，并且还可以提供到店、到家的购物便利。而苏宁小店会与其他苏宁业态共同打造出“一小时场景生活圈”，全域覆盖各个层次的消费市场。

（图：张近东在苏宁小店）

如今，张近东持续深化苏宁到家服务最后100米布局，苏宁小店进入“零售云”时代，将以零售云社区店的形式，通过开放加盟的方式加速落地，打造社区生活服务优质品牌。目前，苏宁零售云的城市社区赛道已然开启，将致力于帮助社区超市零售商实现数字化升级改造，提升服务能力。在满足社区用户购物便利的同时，为中小微企业提供邮局+菜场+线上超市的模式，构建中心化+分布化的互联网模式，通过线上超市补足线下便利店商品数量的局限性，丰富商品种类。

具体而言，苏宁零售云社区店在供应链上打通了苏宁线上平台和家乐福，形成15个大类、800个品牌、4000个SKU商品，能够有效满足社区生活需求。此外，苏宁还针对门店陈列商品有限的情况，为社区超市推出云货架工具，最大范围展示商品，同时展示形式也更立体。进店购物的消费者除了可以浏览店内日用百货商品，还能购买云端的商品，大大提升了门店销售转化。统计显示，通过使用云货架的门店销售额平均提升24.3%。

今年5月，苏宁零售云社区店即苏宁小店率先在江苏南京启动加盟试点，试点效果显著，在零售云社区店这个业态上，未来几年会加快复制，覆盖更多城市。“苏宁小店开放加盟，实际上是在向规模要效率，而提升规模的基础就是要让每个店主都赚钱”张近东表示。

“零售云是苏宁互联网零售发展最成功的创新实践”，在张近东看来，苏宁通过零售云县镇店和零售云社区店两种业态，整合品牌、供应链、技术、物流、金融、运营等核心资源,通过新型加盟模式,为中小微企业提供全场景数字化重构和全价值链赋能的智慧零售解决方案，成为当前零售生态下开放共赢的成功示范。

今年以来，苏宁战略升级“零售服务商”，张近东持续加大开放力度，推动线上开放平台建设、线下零售云县镇、社区店开放加盟与加速扩张。双十一将近，有消息称年底苏宁或有“大动作”，分析人士认为根据苏宁今年以来的业务动作，苏宁或将围绕“零售服务商”这一定位，采取更多落地举措。

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