慧择：保险科技赛道销售端创新领头羊 

　　互联网保险中介赛道再起风云，一边是市场传言背靠腾讯的水滴即将赴美上市，估值高达百亿美元，另一边，一年前顶着新冠疫情上市的慧择在业绩利好的加持下，打通了上涨通道，股价在短短十多天时间内完成翻倍，接连的利好让市场将目光再次聚焦在这一保险行业的细分领域。

　　机构最近也有新的动作，近日，中金再次发布研究报告，将水滴视为保险科技的潜在龙头进行了深度剖析。报告认为，在保险科技上，销售端创新是最有价值的方向，并预计未来十年保险科技销售端创新这一赛道下将孕育出具备百亿美元营收的龙头企业。

　　实际上，关于销售端创新是保险科技最有价值的方向这一论断在中金此前的报告中就曾多次被强调，而中金的保险科技潜在龙头标的名单，上文提到的慧择也位列其中。

　　虽然对机构的观点，投资者往往是仁者见仁，但在股票市场，投资自己所熟悉的领域这一忠言被很多人奉为圭臬，包括“股神”巴菲特，在其众多的投资原则中，不熟的不做就是其中广为人知的一条。这也是很多投资机构坚守的准则之一。中金对互联网保险赛道就可谓情有独钟，其不仅长期关注中国互联网保险行业的发展，也对海外行业动态保持着持续的观察，2020年就多次发布相关研究报告。因此，其相关分析和结论可以说具有相当高的参考价值。

　　关于水滴的价值，刚刚公布的报告中已做了较全面的解读，无需赘言，本文主要想回顾一下中金对于慧择的一些理解，以供投资者参考，毕竟同样的标的，慧择目前的市值仅仅才6亿美金，与水滴百亿美金估值相比可以说让人有些大跌眼镜，这也让市场上不少观察者认为，慧择存在极大估值修正空间，并将之视为潜在的十倍股，水滴上市，慧择股价会不会借势而上，值得期待。

　　销售端创新名副其实的龙头

　　一以贯之，中金在之前的多份有关保险科技的报告中均强调，销售端创新是最有价值的方向。

　　在中金看来，保险科技产业链主流的发展方向主要有4个：一是销售端创新，即通过将互联网流量转化销售保单，替代传统的通过代理人或者其他中介渠道获客;二是产品创新，包括基于传统保险产品的改进(如百万医疗)和基于新场景的创新型产品;三是中后台技术创新，即销售以外环节的线上化和技术应用，用以控制理赔成本、降低运营成本、提升用户体验、数据价值挖掘和变现。其商业模式最为多样，典型公司如爱保科技。四是互助平台，是平行于商业保险的新模式。

　　对于销售端创新是保险科技最有价值的方向的论断，中金给出的逻辑是，中国保险市场仍在发展的较早阶段，把保单卖出去仍是所有公司最核心的痛点，因此也是成本最高环节(赔付外最大的成本项)。2019年保险行业的销售成本高达5503亿人民币，规模接近行业利润总额的2倍。较大的销售成本和传统销售模式的低效率决定了销售端创新是空间最大也是最有可能持续盈利的方向。销售环的小幅度改善，即可带来行业盈利的提升。

　　跳出中金的报告，实际上，对于普通投资者来说，仅仅从经验上就能对销售端创新的潜力做一个大概的判断，在市场上，凭借销售端的创新而崛起的公司可以说是俯首可拾，从传统电商领域的淘宝、京东、拼多多，到房产中介领域的贝壳开放平头，再到携程，无论是实物商品还是虚拟商品，前人种的树早已枝繁叶茂。

　　慧择在保险销售端创新方面可以说是名副其实的龙头，要知道，从整个互联网保险赛道来看，14年前就入局的慧择在一定程度上算得上是开拓者，其不仅解决了保险商品线上化销售的诸多技术问题，而且从最早的旅游险到现在的长期险线上销售体系，慧择都算得上是缔造者。更加可贵的是，14年里，慧择几乎一手建立了完整的适用于互联网销售渠道的服务体系，这是当下众多拥有雄厚背景的互联网保险入局者目前都仍未完成的构建。

　　从具体销售模式来看，慧择也是B2B2C模式的开创者，借助第三方导流模式实现用户规模的跃升，其能够在当下流量巨头的夹击下依然能实现业绩的高速增长，可以是对该模式有效性的一大肯定。更值得关注的是，该模式依然有非常大的成长空间，目前，toB方面，慧择主要接入的是自媒体大V，而房产中介领域的贝壳告诉我们，平台实际上是可以做到足够开放，不仅是大V，同赛道的机构、代理人，只要解决好资质问题，盘子就可以做得越来越大，流量也将获得指数级成长。

　　toC方面，近两年，我们可以观察到，慧择在C端的影响力在不断加强，一是借上市之力加大了对品牌的投入，二是其定制产品的策略在产生了非常高的品牌推广效应，众多现象级网红产品都将慧择呈现在了大众视野内。

　　因此有理由相信，慧择在toC领域也有着非常可观的成长空间。

　　从报告一窥中金眼中慧择

　　在对保险科技长期的观察中，中金对赛道内的选手也做了深入的研究，并从不同维度给出了投资建议。

　　在2020年8月发布的报告中，中金表示，尽管各类保险科技相关概念的公司大量涌现，但是真正有盈利前景的方向有限，有投资价值的公司十分稀缺。而在其列出的相关投资标的中，慧择紧随中国平安(601318)和众安在线，出现在名单的前列。

　　在最被看好的销售端创新方面，慧择也是作为首个推荐名单出现在报告中。此外，在保险科技产品创新方面。报告指出，目前，以产品创新为主要驱动力的公司包括众安、慧择和传统保险公司。慧择成为唯一入选的保险中介公司。中后台创新的相关标的中，慧择同样紧随平安和众安在线，位列其中。

　　可以看出，中金除对慧择在销售端创新的高度认可之外，同样也对其在产品研发和中后台技术上的成果给予了肯定，从中我们可以对慧择在保险科技方面的综合能力有一个大概的判断。这也符合目前市场对慧择的部分感知，毕竟凭借“达尔文”“守卫者”等网红定制产品在市场上的知名度，以及其纯线上的交易、理赔体系和在智能技术上的持续投入就可对其产品创新以及中后台创新能力有一个大概的认知。

　　此外，众所周知，与水滴的海量引流的打法有所区别，慧择作为专业互联网保险中介公司，一直强调精准流量以及高质量、高粘性的用户群对其发展的重要性，中金在该份报告中也以“典型互联网保险公司慧择的客户画像”的形式对慧择的用户质量进行了强调，报告主要传递了一下信息点：1、年轻一代，慧择的寿险和健 康险的投保人的平均年龄为 32 岁。2、收入较好，慧择 55.7%的客户来自高线级城市。3、教育程度较好。4、喜欢线上消费和投资。5、对价格比较敏感。

　　以慧择为案例对互联网保险全行业用户画像进行剖析，可以说表达了中金对慧择经营战略以及用户群质量的高度肯定。

　　在中金的其他报告中，慧择出现的频率也非常之高，比如去年8月和9月发布的对海外保险科技的深度研究报告中，慧择也以对标企业的形式多次出现。

　　然而，从目前的市值来看，EverQuote、SelectQuote、GoHealth等3家公司的市值均超过了四十亿美金，慧择市值则仅为5亿美元，这显然是处于不合理的状态。这样的情况在当下市场上也越来越常见，很多优质企业股价低迷并非因为天生体质差，而是被淹没在了市场的汪洋大海里，没能获得足够的关注度。

　　四大维度解码慧择优势

　　在水滴的最新研报中，对于水滴何以成为潜在龙头，中金从高管团队、商业模式、品牌、科技能力四大维度的相对优势做了解读。那么我们也可以采用相同的思维来观察慧择的价值。

　　首先在高管团队上，根据华创证券今年1月公布的研报，慧择股权较为分散，但表决权高度集中于创始人马存军，其所持有的表决权比例为71.8%，远高于持股比例(14.5%)。公司自2019年6月开始施行员工持股计划，该部分股权所对应的表决权集中到了创始人马存军手中，这使得公司在战略制定上能始终保持连贯性。

　　高管阵容方面，公司各个高管的背景不尽相同。创始人马存军和公司首席运营官蒋力具有典型的保险从业背景，深谙保险企业最重要的资本是品牌信用，这也是为什么慧择更懂保险痛点，更注重用高质量服务品质;首席财务官兼战略官Ronald TAM曾任职高盛，有15年的资本市场经验;首席技术官欧阳凯曾任职于腾讯，并曾任另一个中介赛道参与者房多多的技术总监。

　　组织架构往往能反应不是的战略重心，可以看出，与水滴高管清一色互联网背景有所不同，慧择所走的是一条“专业+技术”协调发展的路子，这与马存军多次强调的专业制胜的观点十分契合，可见公司在战略与组织构建上保持着高度一致。

　　在作者看来，保险行业因为商品复杂性以及用户与企业间的信任壁垒较难打破等原因，使得起与其他领域的互联网企业相比，在经营过程中对专业的要求度更高，因此即精于专业，也强调网感的慧择更加符合保险科技这条赛道的成长逻辑，这也是为什么慧择推出的定制产品总能成为“网红”爆款的原因之一。

　　战略上，目前市场上已有不少文章深度分析了两家企业的区别，简单讲，水滴的战略就是充分利用微信生态、众筹和互助获取海量流量而实现短平快的保险产品销售，慧择则是以长期险战略为核心，深耕高质量用户群。

　　目前来看，两种打法可以说各有千秋，短平快必然会造成用户质量不高、转化率低、用户缺乏忠诚度等问题，但只要流量足够大、足够持续，获客能力当然不容小觑;慧择虽然在流量上没办法进行抗衡，但所积累的高质量用户群以及所沉淀的精准数据池，同样极富想象空间，甚至在未来的发展中或许会在耐力上更胜一筹。

　　再看品牌方面，多年的深耕让慧择在B端方面拥有较高的品牌优势，首先是与国内几乎所有保险公司均有合作关系，其次，根据其招股书，其与1万多个自媒体保持着合作，这使得慧择可以持续对B端市场进行深耕。C端方面，虽然慧择知名度相对较低，但优质的口碑及用户好感度为其持续开拓C端市场提供了条件，而一些流量平台却面临着极度不确定的口碑危机。

　　最后在科技上，慧择作为最早入局互联网保险赛道的企业，在长达14年的经营中始终保持在行业头部位置，没有一点技术储备是不可能的，更何况根据慧择过去公布的财报，公司在科研上的投入一直处于不断加码的状态。管理层方面，在整个2020年期间，公司CEO马存军几乎一整年都在强调慧择的数字化战略。

　　目前，慧择也有很多我们能看的见的成果产出，比如公司在2019年初就与西南财经大学的大数据研究院开展合作建立保险大数据实验室，研究“知识图谱”技术在保险智能化领域的应用，并成功研发了出自有的数据智能引擎——“魔方”，该智能引擎可以实现对保险条款、用户、风险、服务等保险经营要素和场景的图谱化，为建立智能化保险服务流程奠定基础。目前，“魔方”引擎已经在智能质检、智能预核保和AI计划书等产品中应用和落地。据悉很快，“魔方”引擎将在智能推荐和智能保险顾问等场景下发挥更大的作用，进而提升转化效率，并为慧择在流量获取上创造盈利空间的优势。

　　对科技研发较熟悉的人都知道，科技创新并非一朝一夕之事，其对资金的要求也并非一家小企业可以负担，在慧择在不断加大科技投入的同时，依然能保证持续的盈利能力，其优秀的经营能力可见一斑。

　　综上来看，慧择在高管团队、商业模式、品牌、科技能力四大维度上都保持着独有优势，赛道龙头的标签算是实至名归。

　　水滴上市，慧择股价大几率借势上扬

　　慧择此前开启的这一轮涨势，虽然与其2020年亮眼的业绩密不可分，但与水滴传出上市的消息是否有关，也同样值得研究。

　　股票市场上，同行业热门股票上市，相关标的集体上扬的情况可以说已经是常态，更何况慧择这样被严重低估的票，假如水滴真的以百亿美金估值上市，市场上必然会挂起一股重新认识慧择的东风，当越来越多人注意到慧择的潜力的之后，慧择必然会迎来一波涨势，再加上市值修复的叠加效应，这一轮涨幅或许超出我们的预期。

　　目前，受美股大市影响，慧择股价较此前的高位有所回落，相信对聪明的投资者来说，当下正是入场提早布局的大好时机。市场会选择估值已经很高的公司放手一搏，还是更青睐被严重低估、市值或迎来大幅修复的潜力股，让我们拭目以待。

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