揭开ToB企业高增长密码：订阅+生态，在数字化时代实现价值共生

　　新冠疫情、中美贸易战、单边主义等给全球经济带来巨变，对于企业来说，最直观的感受就是生意越来越难做，传统的线下获客模式、营销手段愈发难以吸引客户的关注。增长的乏力，生存的危机，让企业面临着业务增长的全新挑战。

　　为揭开新常态下企业高增长密码，金蝶中国副总裁兼北京分公司总经理张振坤、 易企秀创始人兼CEO 黄金、纷享销客联合创始人刘晨和ICT行业事业部总经理做客《新时代•新增长》访谈节目，畅谈如何在新时代中找到企业高增长的秘密，一起为企业高增长出谋划策。

　　新趋势：VUCA时代 倒逼企业拥抱数字化

　　如果说不确定性是VUCA时代最大的特征，那么新冠疫情、中美贸易战无疑是近年来企业所面临的最大的不确定性。

　　易企秀创始人&CEO黄金表示，面对突然而来的新冠疫情，中小企业面临两大挑战，一是对外的营销，无法与客户进行面对面的沟通交流；二是内部无法集中办公。最终企业只能选择对外在线沟通，对内居家在线办公。这种情况之下，企业只能加速运用科技化的信息工具赋能企业，实现在线营销、在线办公。

　　不过，众多企业在急迫地向线上化转型时，却表现的十分迷茫。黄金介绍，传统企业、甚至是易企秀这样的科技类公司想进行线上化时，却发现不知道怎么线上化，如何打通并提升线上业务流程效率，这就需要专业的公司来帮助企业进行线上化转型。

　　易企秀与金蝶开展合作以来，通过金蝶云 • 苍穹平台构建了易企秀以财务为中心的信息化平台，实现了智能核算、高效报销，一方面减少了人为干预，提升了资金的安全性，有效防范舞弊，同时也提高了运营效率与员工满意度，通过一年多的建设已逐步成为易企秀内部的重要管控平台。

　　正是通过业务操作流程的规范化和数字化，金蝶帮助了包括易企秀在内的诸多互联网&科技类公司在疫情期间顺利切换为在线协同管理模式，降本增效，转危为“机”。

　　纷享销客刘晨认为，疫情反而促进了很多企业加速数字化建设。例如纷享销客所处的CRM市场，企业越来越重视B2B营销新技术的采用，并更加坚定的进行数字化转型。这也让纷享销客在去年的业绩和增长的情况达到了预期。

　　金蝶张振坤也表示，“新冠疫情，中美贸易战等因素影响一度让我认为今年的营收会大幅的下降，但一段时间后，发现这个现象没发生，反而因为这场危机造就了新的机会，第一，国产化替代，我们开始下定决心要解决技术“卡脖子”问题；第二，这场疫情带来的诸多非接触场景和新商业模式让很多企业面临技术升级、管理升级的诉求，从而带动了数字化转型，促使了企业加速上云。”

　　营销与获客：B2B变身C2B 好用才能获得企业青睐

　　事实上，互联网时代的到来，企业早已经不再是自上而下的决策，而是自下而上的联动，能够给用户优质体验的，满足客户核心需求的产品才能胜出，获得企业青睐。

　　刘晨介绍，原来，企业再选择产品或者解决方案时，都是决策者拍板，员工使用，即使产品再难用也必须用。但员工越来越年轻，对体验的要求也越来越高，最终使用用户的口碑对决策影响越来越大。

　　刘晨进一步解释，互联网压平了管理层级，员工甚至直接通过微信就能够连接到老板，影响老板做出决策，也就是说最终用户正在直接影响采购结果。例如，某集团企业客户，因为纷享销客CRM产品十分契合日常工作需求，各个分公司口口相传，都在使用，后来该集团企业总部就找到纷享销客，希望购买超大账号，对整个集团进行统一管理；此外，某企业银行让所有的员工去调研CRM产品，调研完了之后发现员工都在用纷享销客的产品，最终选择了纷享销客的产品。

　　在黄金看来，成功的营销首先要把企业的产品更形象化的表达，让营销人员形象化地把产品优势表达给用户。此外，要有数据监控，让营销人员了解用户对产品的那些特点感兴趣，从而进行有的放矢的营销。同时，对外宣传的内容还能收集线索，并把线索传递给营销人员，开展新的营销活动。而这些也需要企业组织架构进行变革，引入易企秀这样的企业内容中台，以高效的创意内容供应链更好的支撑私域营销活动，提升营销效率。

　　面对的企业规模不同，获客手段也有所不同。对于中小企业，黄金认为，要先让用户使用，用户只要用起来了，体验好，获客就容易了。所以，易企秀没有进行太多的营销就免费获取了几千万的用户，再通过更优质的付费服务来让免费客户转化为付费客户。

　　“而对于大型企业，获客的方式会比较重，决策链也比较长，较难直接通过C2B形式转化。”在张振坤看来，“营销人员对行业的理解和洞察越深刻，他的销售效率就会越高。当营销人员面见客户的时候，如果能做到一张口就让客户觉得你是专家，就会更加容易和客户拉近距离，也更容易获得客户信任。”同时张振坤也补充，“但终端用户的体验一定是决定合作能否长久的关键因素，这也是金蝶产品始终追求极致用户体验的原因。”

　　就像以前金蝶在向云订阅服务转型时，客户会不理解，为什么业务要上云，要把系统布到云上，还要每年交费。但通过对比我们的客户就会发现，云订阅模式下企业节省了大量的硬件及运维投入，反而节约了支出；而且如果说之前售卖许可权的模式是一次性买卖，那么订阅模式让软件企业和客户成为了持续的合作伙伴关系，也倒逼软件企业更加注重长期运维，更加以客户为中心。事实证明，云订阅模式也得到了越来越多客户的认可。

　　正如易企秀创始人&CEO黄金在这次对话中也对这种订阅型持续合作关系津津乐道——“作为金蝶苍穹的客户，我记得当时最吸引我的一点就是，如果选择苍穹，那么我们未来的新需求，无论是通过插件也好，通过ISV生态也好，都可以被满足。”

　　生态：形成生态化统一平台 为企业全方面赋能

　　“客户就像空气一样无处不在，只要你肯去发现就一定能够获得客户”，张振坤表示，但难就难在客户那么多，行业那么多，如何满足不同客户、不同行业定制化需求。

　　事实上，To B行业发展到现在，进行生态化整合，为企业进行全方面赋能，从而提升效率，为客户提供更适合、更优质的服务，已经成为行业的共识。

　　目前，To B企业都在建立自己的生态平台，例如易企秀聚集了几十万的设计师为企业客户提供各类精美模板；金蝶成立了生态部门，基于苍穹PaaS平台，加速发展和布局金蝶生态业务，与生态伙伴开展合作，为更多行业进行数字化赋能。

　　金蝶和纷享销客作为战略生态伙伴，会定期进行共有商机分析，以实现客户、金蝶、纷享销客之间的三方共赢，还大幅提高了获客效率。此前金蝶与纷享销客共同为旷视科技提供服务，金蝶提供财务、ERP系统，纷享销客提供CRM系统，并对双方产品进行了打通，不仅实现了双方产品优势互补，也通力合作为客户提供了更为一体化的行业解决方案。

　　不过，对于目前的生态合作，张振坤、黄金、刘晨一致认为，需要一个统一的平台，才能减少磨合时间，让各自产品更加适配，让生态发挥出真正的作用，更好地为企业全方面赋能。

　　基于此，金蝶日前正式发布了星链计划，其中包括三大核心内容 ： 应用加速器、技术联盟和云市场。应用加速器将面向生态伙伴提供产品孵化、培训赋能、资本投资等服务，支持SaaS厂商发展；技术联盟旨在协同技术生态伙伴一起解决平台技术、引用集成、服务交付、研发过程中的难题，共同构建PaaS平台；云市场则为生态伙伴提供商机助力，实现商业变现。

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