如何获得成交大额保单的能力？秉持这两个原则就可以了

　　时光荏苒，自2017年1月第一本书《大额保单操作实务》面世，到2018年年底第二本书《中国式慈善基金会》的顺利出版，我成为“挂牌作家”转眼已经过去3年多的时间。在这几年中，随着保险市场的发展和人们保险意识的提升，年缴千万元甚至上亿元的大额保单频繁见诸报端，“大额保单”的概念也伴随着私人银行、境外保单、家族信托、家族办公室等相关的财富管理业务在国内的发展而得到广泛的传播。

　　财富的高速增长，催生了大额保单市场。可以说，大额保单的需求是随着财富积累与高净值人群增长而发展的。根据招商银行(600036,股吧)与贝恩公司公布的《中国2019私人财富报告》，2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿元。

　　高净值人士达到197万人，比2016年增加了约40万人，他们共持有61万亿元的可投资资产。其中，超高净值人士约17万人，持有资产25万亿元。从世界范围来看，瑞信研究院《2016年全球财富报告》显示，截至2016年，中国以1.1万超高净值人士的规模位居亚军，北美地区以7.34万人的规模傲视群雄，德国以6100人的规模名列第三。

　　无论从中等收入阶层的人口数量来看，还是从家庭平均占有财富的规模来看，中国都已经跃居世界前列，同时对财富管理行业的需求将出现井喷式爆发的现象。人们财富管理的心态和理念也愈发成熟、开放，财富管理方面的需求也越来越复杂和多元化。他们已不再只是单纯地追求收益，而是更关注如何在保障现有财富安全的情况下实现财富稳健增值，并能将财富有效、有益地传递给下一代。他们的目光也不再囿于国内市场，而是更加积极、主动地参与海外投资。

　　在这样的时代大背景之下，财富管理行业面临新的发展与挑战。可以说，过去20年考验的是财富家庭创造财富的能力，未来20年考验的是财富保全和传承的智慧。在财富保全和传承的过程中，人们常常遇到各种各样的挑战，如家企不分、夫妻不分、代际传承，由此衍生的种种风险，都有可能危及家庭的财富基石，从而导致“家庭财富败局”。因此，作为从业人员，我们必须做好专业知识的储备，积极投身到财富管理的实践当中。

　　如何更好地理解保险在财富管理中的作用？我们可以一起来玩两个拆字游戏。我们知道，世界上大多数人寿保险公司都会用“LIFE INSURANCE”来表示“人寿保险”，我们来看“LIFE”这个单词，“L”可以理解为“LIVE”，有“生活”“生存”的意思，“E”可以理解为“END”，是“结束”的意思，中间剩下两个字母是什么？是“IF”，意即“如果”。人生有起点也有终点，这两件事情是确定的，但是在这个过程中会存在很多“如果”，有好的“如果”，也有坏的“如果”，这就是不确定性，我们将这种不确定性称为“风险”。一般提到“风险”，我们更多地会想到生老病死残，这是狭义的风险概念；对于高净值客户而言，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中，他们都会面临各种各样的风险。

　　当“如果”不期而至，你是否做好了准备从容面对？另一个拆字游戏则给我们提供了解决方案。既然人生有那么多的“IF”，我们把它“IN SURE”即可，保险的本意就是这个意思，将“如果”放置到“确定”之中，保险应运而生。LIFE INSURANCE就是关于生命风险的确定性工程。私人财富管理的重点就在于，在公司资产之外，用完税之后的资金，搭建一个具有资产隔离效果的法律架构。作为财富风险管理的重要工具，大额保单能够发挥资产界定的作用，从而达到风险隔离的效果。

　　然而，就像很多人懂得了很多的道理，还是过不好这一生一样，我们很多业务同人学了很多知识，还是会遭遇“大额保单成交难”的问题。归根结底，是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。真正理解用户需求和产品特点的人，才能成功地架设起供需两端的桥梁。

　　如何认识大额保单的作用与意义，如何让大额保单为客户财富保全与传承赋能，如何给客户一个成交的理由，需要我们具备“三度空间”。有深度，财富管理细分领域众多，每个人都要有安身立命的工具；有广度，大额保单三分专业，七分杂学，你需要什么都略懂一点，才能和客户愉快地聊天；有温度，理财师与客户之间、理财师之间，我们期待有温度的连接，传递行业正能量。

　　那么，如何获得这样的能力？书中也给出了明确的答案：一是需要具备大额保单成交的思维模型；二是通过对“KK系统”的刻意练习。所谓“KK”，就是KYC和KYP，“Know Your Clients, Know Your Products”（懂你的客户，懂你的产品）。在信息大爆炸的时代，我们应该化繁为简，直击大额保单成交的本质，通过大量KYC和KYP的刻意练习，逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图，从而取得技能上真正的提升，这也是一个逐渐认知自我（Know Yourself）的过程。

　　结合这两年新的实操经验，我重新梳理了风险管理需求点及运用场景等相关体系，萃取其中精华，并在此基础上创作了本书。全书旨在与大家共同探讨财富管理中的风险需求和成交攻略，希望通过本书，可以让关注大额保单领域的理财师和高净值人群均有收获。希望和你一起，穿越财富陷阱的重重迷雾，探索风险管理的共同法则，实现家庭财富的健康成长。

　　本书一共分为6章：人身风险攻略、品质生活攻略、婚姻财富规划攻略、家企隔离攻略、税务安排攻略、家族财富传承攻略。在各章中，我将为大家详细剖析每一个模块的风险需求点，从而形成一个理论体系，并在后续内容中针对不同的需求点提供相应的规划策略，希望对大家的实际业务能有所帮助和启发。

　　感谢我在财富管理行业的两位引路人―― 明亚保险经纪副总裁王鹏先生与磐合家族办公室创始人颜怀江先生，感谢他们为本书撰写推荐序。感谢陈开元先生、李文先生、刘锋先生、王思聪先生、王立鹏先生以及郑锦桥先生为本书撰写推荐语。感谢人民邮电出版社王振杰先生对本书创作给予的宝贵意见。

　　感谢青年篆刻师传奇先生为本书篆刻印章。感谢财富管理行业各领域好朋友们的支持。感谢许文乐、侯松涛、孟宪石等律师为我答疑解惑法律方面的问题！

　　感谢我的家人一直以来对我无条件的支持和陪伴！感谢大额保单“霞客岛”的岛友们！感谢祥霞家族办公室各位小伙伴的一路同行！感谢每一位在我成长过程中帮助我、鼓励我的朋友！

　　罗辑思维创始人罗振宇说：“要做时间的朋友。”我也想对大家说：在财富管理的路上，我们已经走过了几年的时光，希望未来的5年、10年，甚至更长的时间里，我们依然在一起！在时间的长河中，我们相伴成长，共同浇铸行业的勋章！

　　最后，再次感谢广大读者朋友们一路的陪伴。谢谢你们，一直在！希望你们，一直都在！

　　【基本信息】

　　书名：大额保单成交攻略

　　作者：曾祥霞

　　出版社：人民邮电出版社

　　ISBN：978-7-115-55583-0

　　定价：108元

　　【内容简介】

　　改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这就给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，就必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。

　　《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。

　　【作者简介】

　　曾祥霞

　　·金融作家、祥霞家族办公室创始人、私人银行家俱乐部（ChPBCLUB）创始人。持有金融理财师（AFP）、国际认证私人银行家（CPB）证照。

　　·深耕金融领域十余年，拥有保险、银行及私募基金公司从业经验。擅长采用大额保单、家族信托、慈善基金会等工具，为新形势下的高净值人士提供综合财富管理解决方案。

　　·中国保险行业协会保险网络大学课程顾问、国际金融理财标准委员会（FPSB）金库网特邀讲师、2017中国理财师专业大赛决赛评委。

　　·著有《大额保单操作实务》《中国式慈善基金会》《大额保单成交攻略》。