如何找到流量红利，实现1年5倍流水增长？

　　《更新夜问》专栏·第020篇

　　高级笔记达人 | 任筱米

　　责任编辑&审校 | 智勇  值班编辑 | 初一

　　第 5617  篇深度好文：3945 字 | 10 分钟阅读

　　《更新夜问》，为更新学堂学员专属的问答直播栏目。

　　CEO柯洲筛选决策管理者最焦虑的问题，直接提问导师，剖析、改变和提升企业在科学决策、组织发展、营销增长的行为和结果，每周三晚8点常年推出。

　　本期直播嘉宾：朱少锋，锋长咨询CEO。

　　一、流量红利的三大阶段

　　这几年的流量红利，大概有三个阶段：

　　第一阶段，图文时代。

　　人们一开始觉着没有东西可看，只能看图文，所以出现了微信公众号的红利期。

　　第二阶段，从图文到短视频。

　　当抖音和快手这种短平快的东西出现后，大家不爱看长文章了，开始看短视频。同时，这些平台去年也在发力，通过短视频引发别人的好奇，进行直播变现。

　　第三阶段，从公域流量到私域流量。

　　随着流量平台的壮大，投放越来越贵，公域流量已然成为大红海了。这时，企业需要开始重视自己的私域流量和变现。

　　那么，企业如何将自己的私域流量盘活？通过工具，比如微信视频号。

　　比如，你有很多私域流量，就通过视频号的短视频让他们产生好奇和信任，通过直播分享、答疑，甚至产生成交。这肯定是下一代红利。

　　虽然媒介在不断变化，但是好的内容实际上是没有变的。你会发现，多年前在贴吧、BBS、微博等平台很火的帖子，拿过来就变成了抖音、快手的段子。

　　所以，关键是内容本身能不能做得很好，定位是不是做得足够精准，能不能在别人都看不清工具的时候冲进来抓住红利。

　　总之，公域流量要尝试，私域流量要稳固，最后在私域流量做好变现。

　　二、裂变分销的红利

　　2020年，教育行业的渠道分销突然火了，为什么？

　　因为疫情，很多宝妈在家里没事干，她觉着卖个东西特别low，但卖课很高大上，因为她会觉得“我是帮你孩子变得更好”。于是，教育行业的渠道分销只用了半年，就做到了十亿的销售额。

　　其实无论是营销、运营或是增长，没有什么天方夜谭能一下爆红或者是指数增长，它一定是抓住了某些红利。

　　我们要做的就是把基本盘搭好，不断地发掘红利，当找到了红利之后，把它狠狠的吃下来。

　　三、中小企业，

　　做流量应该重视的是什么？

　　在中小企业真正的运营过程当中，如果想把产品卖爆，核心是不能只关注流量，而是在关注流量之前，要先把自己的增长体系完整的搭建出来。我们必须要让来的人就能留下，留下了就能成交，成交后还能多次成交，最后能再带人来成交。

　　很多中小企业最大的错误是：老板只关注流量。在产品转化还没有磨合好，就开始到处找流量。不管转化率怎样上来直接进行投放，ROI

　　所以，中小企业一定要增长体系搭建好，整体的转化率优秀之后再开始找流量红利，做投放，进行放量增长。

　　四、视频号是不是下沉市场？

　　我最近观察了下下沉市场（三四五线城市）的生活状态，发现两个非常有意思的现象：

　　第一，模仿一线城市的生活状态。

　　第二，他们使用的APP大多是微信，很少用抖音、快手。所以，微信作为国民级应用，出了视频号，是可以很快穿透下沉市场的。

　　视频号的传播逻辑主要是关系链传播，比如我给这个视频点赞了，系统就会将整个视频推荐给我的好友。

　　如果你的公司想要开拓下沉市场，就可以找几个群（群里的成员都是生活在三四线城市），让他们给视频点个赞，视频就传播出去了。

　　而且视频号也开放了投放功能，但视频号投放的投入产出比不是特别好，不过，微信团队也在不断优化。但越是这种不稳定，红利机会越大。

　　五、如何打造爆品？

　　打造爆品有4个点要点：刚需、性价比高、利润高、能看懂。

　　1.刚需，用户真的想要

　　很多产品是创始人真的想要，创始人觉得产品太棒了，这个东西一定能帮助大家。但他们没有理解到市场因素，导致产品变成了小众产品，只有少数人会买。

　　如果你想做个爆款产品，那么你的定位必须要是大家都能用的商品。你要去了解你的目标用户群是谁，他们到底想要什么。不要去做一些兴趣类、非刚需类，用户不需要的课程，这一定成为不了爆款产品。

　　2.性价比高

　　让用户认为低价格高质量，性价比高。

　　举个例子：

　　有个知识产品，定价365元，一天一块钱，用户购买后能看很多门课。对于用户来说，性价比非常高。

　　3.利润高

　　听起来，利润高跟性价比高好像有点冲突，但实际上不是。

　　这是指有些课程实际上是利润较高的，但跟市面上的其他课程相比，用户依然认为是低价格高质量。比如说录播课，教研教学只需要录制1次课程，后面的边际成本几乎为零。

　　而上面提到的知识产品就属于录播课，既有让用户认为高性价比，企业自身又有高利润。

　　4.能看懂

　　如果你想打造成一个爆款产品，一定要记住一点：用户必须能看懂。

　　① 产品定位是大众

　　认为自己的产品好，教研能力强就能做出爆款产品是最大的误区，产品定位一定要“接地气”。

　　② 产品介绍说人话

　　很多产品介绍引进了外国先进的理念，或是取一堆专业名词，老板自己觉着高大上，结果没一个用户能看懂，这也是误区之一。

　　不管你的教育理念有多么先进，只要用户看不懂就是零分。

　　六、如何搭建运营体系？

　　运营体系的搭建就4个步骤：引流、成交、复购、转介绍。

　　1.引流

　　① 自建流量

　　让流量能自然而然的过来，就叫做自建流量。

　　这是企业早期都应该去做的事情。在一开始买不起量，可以先做些自己的量去尝试。包括我们现在可以看到的很多抖音以及公众号的内容，都属于通过自建流量的方式进行获客。

　　另外，像大厂需要去有一个持续自己的流量池。因此可以去做工具类软件作为引流产品，再通过低价或是免费的方式把流量引出来后进行多次的变现。比如说很多公司做了搜题和题库的软件，或是在网上做了类似搜作文的页面等。

　　② 外部引流

　　外部引流的方式非常多，比如投放获客、分销获客、线下获客、异业合作等。外部引流通常是付费的，需要注意的是：一定要重视运营增长体系的搭建，在整体的转化率优秀之后再进行付费引流。

　　投放获客

　　当投放获客成本ROI=1或ROI>1的时，通过信息流、公众号等渠道进行投放获客，并不断地优化落地页和整个转化逻辑来降低获客成本。

　　分销获客

　　0元学是十分有效的分销获客方式。在2020年，它让整个市场火热了起来。

　　这里要提醒一点，在做0元学这类活动时，要先建立好自己的风控体系和数据监测体系，否则做的时候看似风光，活动结束后却容易让公司的现金流崩掉，这是有很多先例在的。

　　线下获客

　　企业要做线下获客主要有两个原因：一是现今市场的线下获客成本远低于线上；二是下沉市场的用户很难通过线上去触达到。

　　一二三线城市的人多数已经购买或体验过线上产品了，但是更往下沉的人还是不相信或者没有体验过这些产品。但这些人从线上很难触达到他们，要通过下沉城市的地面推广的渠道去让他们接触并体验这些线上课程。

　　现在大家都在从各种各样的方式去做，而我们也在进行相关的尝试。

　　异业合作

　　异业合作的方式有很多种，比如说有的公司会把自己的流量开放出来接入别人家的产品进行变现，有的公司则会把自己的产品开放出去，在别人那进行内容变现。

　　所谓的合作，就是你有什么和我有什么，我们如何一起来合作共赢。这些的开拓思路就非常的多了，在这里就不一一展开了。

　　2.成交

　　信任=成交，一切的成交都是信任的递增。让用户产生信任的核心点是什么？

　　① 让用户知道你卖给他的是什么

　　通过简单明了的图文形式，让用户知道这些东西到底是什么，课程核心是什么，让用户彻底了解你到底卖的是什么。

　　② 告诉用户解决了他什么样的痛点

　　你要把他的痛点说出来，并且告诉用户你的课程/产品是如何一一对应来解决他痛点问题的。

　　③ 告诉他为什么现在要来买

　　比如说你有折扣优惠、有限时限量的赠品，通过这样的一个抓手让他们立刻进行下单，这些东西都需要通过引流课、落地页加课程顾问来进行解决。

　　解决上述三个核心点，让用户放心成交。

　　3.复购

　　满意 = 复购，当用户对产品满意并进行信任迁移后，会不断的进行复购。复购的方式有三种：扩科、续费以及会员商城。

　　① 扩科

　　当用户对你的信任足够强时，你能告诉他：在我们的知识体系当中，你不应该只学数学，你还应该学语文、外语。同样一个年级去扩展不同的科目，让用户的信任迁移到别的产品上就是扩科。

　　② 续费

　　续费是指单科的不断升阶，如一年级、二年级、三年级等。

　　③ 会员商城

　　很多企业售卖的产品十分单一，比如教育机构只卖数学，用户学习语文和英语需要另找别家。有的机构只有课程，用户买完了课程后，希望买些教具、图书、绘本，或是其他对孩子有用的东西，也没有渠道。

　　这时，这个教育机构就可以作为一个渠道方，为一个有价值的用户售卖更多的产品，承载这些产品售卖的载体就叫做会员商城。

　　4.转介绍

　　信任 + 满意 = 转介绍。转介绍的关键是满意度。

　　① 怎么提高用户满意度

　　提高满意度只需要提供更好更优质的服务。以某少儿英语课程为例，课程班主任会和用户频繁的聊天，以至于这些用户甚至不乐意和他闺蜜或是亲朋好友去说的话，都愿意去找班主任倾诉。这样做的满意度能不高吗？

　　② 让用户为你做转介绍

　　降低用户学习成本

　　当用户对你满意、对产品信任时，你让他做一件学习成本很低，甚至能够一键操作的事情，他就会帮你去做。转介绍就可以这么去达成。

　　让用户认为高大上

　　转介绍分享的东西不要让用户认为low，一定要非常高大上。比如说：不要直接拿钱去奖励，而要做课时奖励。

　　结语

　　关于流量和渠道红利把握，以及企业自身的产品和运营体系的搭建，有4个核心的观点再次分享给大家。

　　1.公域流量要尝试，私域流量要稳固，最后在私域流量做好变现。

　　2.中小企业一定要增长体系搭建好，整体的转化率优秀之后再开始找流量红利，做投放，进行放量增长。

　　3.运营体系中【引流-成交-复购-转介绍】每个流程都是缺一不可的，只能加速不能跨越。

　　4.当你的体系搭建好以后要去不断的寻找流量红利，并且每次抓住红利后都要把它吃透。

　　以上内容是针对大家在增长运营方面比较关心的6个问题解答，希望对你能有所帮助。

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