吴珂萱：比赛最重要的是意志力的磨练

编者按：全国有接近23万个银行网点，分布在广袤的城乡土地上。

金融产品和投资者之间的沟通与匹配，相当一部分依赖扎在这些网点的银行理财师们。他们承担起众多家庭“余粮”配置的重任，防止这些“余粮”被通胀和意外事件吞食，促进财富的良性增长。

五年前，新浪财经和银华基金联合主办“银华基金杯新浪银行理财师大赛”（以下均简称“理财师大赛”），希望能选出其中的佼佼者，共同普及国民理财知识，推动中国财富管理事业健康繁荣发展。

五年来，理财师大赛越发知名，吸引了各类银行的选手参赛。在五年的时间节点上，我们采访了5位对大赛具有特别意义的角色。希望从他们的故事中，感受大赛的初心和历史脉动，更是去试图了解在行业一线眼中，理财师的职位是什么，意味着什么。

本期对话2017年首届银华基金杯新浪银行理财师大赛个人赛亚军吴珂萱。

问：您从事理财师或财富管理相关行业多长时间？

吴珂萱：从事财富管理相关行业11年，一直在银行系统，目前是广发银行武汉分行的产品经理，负责客群指标推动相关的工作。

问：您在哪一年参与的理财师大赛？当时参加大赛有什么印象？

吴珂萱：我是在2017年参与的第一届理财师大赛，当时的印象就是觉得这个比赛整体配置很高，从大赛环节设置、评委阵容、媒体宣传各个方面，充分体现出主办方的用心和大赛的影响力，当时也是怀着激动和憧憬的心情报名参加。

比较印象深刻的是有个环节需要通过直播的形式，面对网络观众进行主题理财公开课展示，不仅要体现专业的内容，还要接受网友们的随机提问，过程中要互动不能冷场，当时还从来没直播过的我非常忐忑，为此做了很多准备和演练，预想了各种可能的场景，最终还是顺利的完成了整整一个小时的直播考验。

第二个印象深刻的是师徒战，这个环节需要抽取案例后对来自校园精英选拔赛的学徒进行辅导，然后由学徒进行案例展示讲解，这个创新环节不仅考核自身的专业素质，更考验了理财师的综合能力，在备赛阶段我与我的学徒一直通过线上方式交流辅导，决赛当天才真正见面，她的表现让我非常满意，看到后辈如此优秀感到很欣慰。

比赛给我带来的最大收获是意志力的磨练，奖状或荣誉可能不一定能为你带来实质性的改变，但那些为了目标而努力的日夜，不会被辜负，是人生的宝贵经历。

问：从您的经验看，您觉得具备什么品质才是一个好的理财师？您在工作中，有什么印象深刻的事？

吴珂萱：理财师是FP（Financial Planner），运用理财规划的原理、技术和方法，针对客户个人与其家庭提供量身订制、切实可行的理财规划方案；也是RM（Relationship Manager）围绕客户的生活目标，去关心客户当下缺什么、要什么、最着急的是什么，站在客户的角度去思考。总之，理财师要把客户感性的需求变成理性的财务计划来呈现，这个意义上来说理财师可以称作“人生规划师”。

成为一名优秀理财师的本质在于如何赢得客户的信任。在我看来专业是基础，优秀是保障，并且要有细致贴心的服务，对于客户任何的疑点难点都要及时专业地解答，更重要的是持续地做好维护工作，只有这样，才能在客户心中留下一个靠谱、专业的形象。

工作中其实有很多印象深刻的故事，在我从事理财师工作时，我跟很多客户都成为了朋友，有一些到现在都还保持联系，时不时会来问我“最近买点什么基金好？”、“有保险公司推荐的产品是否适合给我的孩子买？”等等问题，可能这就是当初会选择这个职业的原因吧，感觉到被信任、被需要，可以真正地帮客户朋友们解决他们的问题，站在他们的立场，而不是销售的角度，这是一份有温度有爱的职业，是可以为之努力从事终生的事业。

问：对参加这一届比赛的理财师们有什么建议或希望？

吴珂萱：比赛的真正意义是重在参与，只要参与就有脱颖而出的机会，比赛如同社会竞争一样激烈，你会遇到困难、挫折、挑战，需要有勇气、耐心和毅力，无论输赢，过程中意志力的磨练、能力的提升才是最大的收获，所以不必过多焦虑，卸下包袱，享受比赛，预祝各位参赛选手一路披荆斩棘取得满意的成绩。