黑马大赛冠军威努特的三张照片|记2022年创业黑马与黑马大赛冠军的一次“握手”

2022-01-22 19:20:39 大京网 


1月14日,威努特成为2021专精特新黑马大赛总冠军。1月18日威努特创始人兼CEO龙国东一行四人来到创业黑马(300688)。他和创业黑马、创业黑马董事长牛文文第一次线下邂逅。其实,威努特与创业黑马的缘分可以追溯到2020年。当时,威努特参选了创业黑马举办的《新基建产业独角兽TOP100榜单》评选,不出意外地上榜了。本文精选了威努特的三张照片,想通过它们讲述威努特与创业黑马的故事,讲述威努特这个国家级“小巨人”的成长故事。

第一张照片:1亿小目标


2020年,北京迎来第一场雪。在雪地上,龙国东写下“1亿小目标”。他在朋友圈里说:“小目标已完成,瑞雪兆丰年,明年要更好!”这个小目标是2014年威努特创立之初,龙国东给自己设定的终极目标:将威努特做成一家由200名员工组成,年销售额1个亿的工控安全公司。

对于龙国东来说,2014年-2020年,小目标达成的背后有太多大大小小、他难以忘记的事情。对于他之外的其他人,只能从威努特官网的大事记里略微感知成立这么多年的成长与变化。

在本文中,创业家&i黑马无意用流水账的方法讲述威努特的成长,而是通过找人、找钱、定方向这三个方面来讲威努特和龙国东的这6年。这三个方面,也是龙国东在2019年亲自撰文《花三千万写出的十个to B创业大坑》当中着重提到的。

创立威努特之前,龙国东有过两次失败的创业经历;跟前领导捣鼓“矿井人员定位”,无疾而终;旋即又投入到“智能路由器”开发,又被迫放弃。

他不禁犹豫自己适合做什么?做技术,只懂一小块。因为华为七年,他一直做的是信息安全产品研发。大厂分工细,时间长了,“外面世界变成什么样了都不知道”。做销售,当时没有推广的经验和基因。

幸运的是他从前华为同事黄敏(现威努特CTO)处听到工业信息安全这个方向。黄敏当时刚加入一个创业团队。龙国东听到这个词立马联想到之前碰到的案例:一个用于城市自来水管道阀门控制的PLC(可编程控制器),因为通过网络连接到互联网上时,遇到网络攻击时工作不正常,连接断断续续,下面控制的阀门也不受控了。

当时,他反复推演,觉得这是一个好方向:一,当时国内没人做,国外已有相关技术。领域前瞻,技术门槛高。另外中国30年工业化之后,中国工业规模庞大,市场一片蓝海。二,和龙国东之前的工作背景相吻合。他的专业是工业自动化。工作前三年,一直做的是工业自动化相关研发。去了华为后,又做了7年的信息安全。这暗合工控网络安全对复合型技术人才的要求。

有了一个大致清晰的方向后,他开始坐在从朋友那里借来的工位上,开始发愁找人和找钱。找人这一块,创业家&i黑马想主要介绍他是怎么找到合伙人黄敏的,以及如何搭建销售团队的。


(威努特CTO黄敏,龙国东称他为“敏哥”)

前文介绍过黄敏是他在华为的同事。两人前后脚从华为离职,黄敏去了一家创业公司。当时,两人不熟悉,在中间人牵线下,邀请龙国东加盟这家创业公司做硬件。这俩人第一次实现汇合,并因志同道合成为好朋友。这份经历为两人日后共同创业埋下伏笔。

他们是拥有共同价值观的人。有几件小事儿可以说明这一点。创立之初,黄敏打消掉龙国东想做IT防火墙的想法。他的理由很简单:威努特是做工业防火墙的。如果把所有人调过去做IT防火墙,工业防火墙进度会落后,会被其他人赶超。创业前几年,威努特的现金流出现过多次几乎断裂的情况。最严重的一次发生在2016年,威努特负债1500万元,龙国东不得已扣除了自己和黄敏两个人整整半年的工资。

后来,龙国东总结如何找到共同价值观的合伙人。他总结了五点:他是否把创业当做是一个长期发展的目标?他是否认为客户满意优先于企业赚钱?他愿意为公司投入多少钱?如果遇到困难,他选择坚持还是逃避?如果有快速变现的机会,他会放弃快速变现,跟你一起选择长线艰难的路?

2014年刚成立,龙国东几个人筹了50万就开始创业。开始招的人是研发人员,销售的工作由龙国东兼任,2015年春节后,开始招销售和售前人员。龙国东没干过销售,绞尽脑汁,想了一个最快的招:在行业里面其他竞争对手或者上下游公司里面去物色。龙国东通过招聘网站找到业内所有竞争对手公司的销售、售前的联系方式,直接给他们打电话。当时威努特一穷二白,没产品没市场,鲜有人搭理他。所以龙国东特别珍惜愿意给他聊的人。为了表示诚意,他开着车去找他们聊,一次不成,那就反复聊。

2015年底,他搭建了10多人的销售团队。这十个人的团队,年底业绩是300万,人均才30万。龙国东不气馁,继续加大销售投入:2016年底,队伍扩大到近20人,营业收入达到2000万,人均100万;2017年底,队伍扩大到近30人,营业收入达到4000万,人均133万;2018年底,队伍扩大到近40人,营业收入达到7000万,人均175万;逐渐接近同行业上市公司平均水平。

为了提高招聘的准确率和有效性,龙国东提出了“以做工程的方式来做招聘”的方法。主要措施如下:

用人部门要定义好岗位职责,并提出明确的用人需求,每一条需求都要有详细说明,作为整个招聘的入口条件,满足入口条件才能开始招聘;

在我们的管理系统“方行”上设置专门的招聘流程,流程要经过业务主管、领域VP和人事部门三级审批,只有完整走完招聘流程的人才能被录取;招聘流程上设置多个测试环节:专业笔试、公司笔试、三次以上的面试,获取多方面的参考数据并尽可能量化每次的测试结果,以百分制来量化;

三个面试人都有一票否决权,如果发现候选人在专业能力、态度、品质上有明显缺陷,就可以行使否决权;

100%做背景调查,如发现有简历或工作经历作假,也是一票否决。

现在,作为创业CEO的龙国东会如何回答招人这个问题?他可能会告诉年轻的创业者们:1)多花时间在业务上,多跟客户、合作伙伴交流,洞察什么样的人是你需要的人;2)花一半的时间做业务,把其他的精力全部用来招人,是不为过的。3)创业公司对于招聘工作,无论如何重视都是应该的。4)Pay top of the market是对的,但前提是你要有识别“千里马”的能力。

他还总结了8条经验。创业家&i黑马觉得其中几条很有意思,也列出来:加班不一定要被提拔,但不加班肯定不能被提拔;要像“诸葛亮”那样愿意多操心的人;不要埋地雷的“民兵”,要向“正规军”靠拢;不追求完美,但也不要纵容缺陷。

龙国东的招人心得,值多少钱?他算过一笔账:截止到2018年,威努特成立四年。离职员工近80人。其中,公司在招聘阶段存在问题的,有30%。即24人;这24人的平均薪酬在30万,按平均一年离职计算,24*30=720万。他说到2019年年中,仅人力薪资费用已经损失1000万元。

聊完定方向、招人,再来聊聊他是怎么找钱的。

估计种子轮融资让他记忆深刻。据公开消息,龙国东通过微博认识了彼时就职在360、白帽汇的创始人赵武。龙国东拿着PPT去见赵武。赵武非常热心地帮威努特牵线搭桥,将之介绍给360投资部。360投资部在威努特沟通后,肯定工控安全的发展前景和重要性,也看好了威努特的发展战略和潜力,很快就确立了投资意向。从企名片披露的信息来看,成立至今,威努特融资9次。几乎每年融资一次。

在实践中,在融资过程中,他形成了自己的融资观和融资方法。

融资时,他会观察宏观市场的变化,尤其是几个官方风向标:股票指数、房价、央行利率、政策等等;也会观察更直观的反应融资市场景气程度的标志:比如一段时间内很多业内公司宣布自己获得了融资。主动联系的投资经理、投资机构变多,也是一个利好的消息。

他认为企业融资,本质上也是一种买卖行为。

除了价值理论,它也遵循供需原则,也受货币政策的影响;如果同类型企业在市场上是稀缺资源,获得溢价是合理的。“投资人没有给予你高估值,说明他不相信你所讲的愿景和规划,或者在这个愿景上面打了折扣。”

过了A轮之后,融资时,龙国东就用经营数字支撑,不再打感情牌、未来预期价值牌、故事牌。因为投资人不傻,尽调时候,会在合同构成、收入、毛利、成本、净利等方面锱铢必较。他觉得高估值没有意义。创业者更多地要寻求一个平衡:一家估值合理的赛道头部公司。他在文章中提到的另一个平衡和融资节奏有关。

“把业绩做上去了,领跑行业,自然钱就会向你聚集。融资的过程不能拖沓,快速的结束战斗,把时间放在下一阶段的公司业务之中。(业绩数字和估值是相辅相成的)。

产业投资方开始的时候会助力创业公司业务,但往往后面会左右公司的独立性。纯财务投资不会干涉公司的业务,但往往要求公司快速提振业绩、抬高估值。作为创始人平衡好股东的占比和需求至关重要,但最重要的是:创始团队不能丧失对公司的控制权,否则这家公司就会沦为一个走下坡路的生意公司。”

2020年上半年,威努特参加《新基建产业独角兽TOP100》榜单评选,并顺利入选。2020年冬,龙国东也实现了自己创业之初定下的小目标。

第二张照片:

参加2021专精特新黑马大赛总决赛


(龙国东决赛时的视频截图)

第二张照片是龙国东参加2021专精特新黑马大赛总决赛的照片。总决赛上,龙国东用时5分钟介绍了2022年的威努特。

期间,龙国东提到以下数据,经创业家&i黑马编辑:

自主研发5大类30款全系列工控安全产品,包括多款行业最具核心竞争力明星产品:工控漏洞挖掘平台、工业防火墙、工控等保检查工具箱、工控主机卫士、工业互联网雷达、统一安全管理平台

产品聚焦电力、石油石化、轨道交通、烟草、石油石化、市政、智能制造、冶金及军工等2000多家客户提供服务

国家级“小巨人”;中国工控安全国家队;全球六家荣获国际自动化协会安全合规学会认证企业之一;亚太地区唯一全球网络安全联盟(GCA)创始成员

73项发明专利、71项软件著作权、76+项原创漏洞证明

而后是他与评委的互动。评委比较关注威努特的产品化程度,以下是评委与龙国东的沟通内容(根据直播内容进行整理,有删减)。

问:聚焦在哪些行业?客单量有多大?

龙:聚焦在电力、轨道交通以及泛智能制造。根据客户类型的不同,客单价从50万元—200多万元不等。安全是一个保障性业务。威努特主要靠覆盖面,希望能够覆盖更多的行业。随着发展,员工数量也会增多,现在有400-500人。2022年若营收达到4亿元,则人数将扩大到700-800人。

问:产品是标准化的吗?实施时间有多久?

龙:通过3-5年的产品打磨,现在产品基本上可以做到标准化。就项目实施而言,中小项目的实施周期为2周-3周。中大项目为4周以内。但像核电、高铁这样的特殊行业,实施周期可能在3个月以上。


第三张照片:

牛文文为冠军威努特颁奖

每年,与黑马大赛的获奖企业举办线上或线下的座谈会是创业黑马在黑马大赛之后的标配动作。创业黑马,通过座谈会对企业发展中所遇困难,进行摸底,并匹配相应的解决方案。本次威努特来访之前,创业黑马工作人员已与威努特进行过多轮沟通,详细了解其现阶段的发展现状与需求,并邀请相应的业务负责人参加座谈会。

今年,也不例外。赛后,创业黑马邀请威努特来访。1月18日,龙国东一行来到创业黑马参观交流。牛文文为龙国东颁发荣誉证书及奖杯。


(左为威努特创始人兼CEO龙国东,右为创业黑马董事长牛文文)

双方坐到一起,围绕知识产权保护、市场推广以及资本市场相关方面的问题进行了深度探讨。


创业黑马将通过已建立的专精特新中小企业全生命周期成长加速培育体系,为威努特、“2021专精特新黑马大赛TOP100”上榜企业、 以及更为广大的专精特新中小企业提供体系化服务。据了解,面向企业端的专精特新服务体系包括专精特新大课、大赛、论坛、榜单、专精特新认证辅导、专精特新融资服务、专精特新上市辅导、专精特新科创营、黑马营等。

1月20日晚上,创业黑马和2021专精特新黑马大赛全国十强进行线上交流。创业黑马将针对他们现阶段的需求提供体系化的服务方案。接下来,创业黑马也将为黑马大赛参赛企业、专精特新企业,提供全生命周期的成长服务。

下附部分黑马大赛优秀参赛企业名单:


(责任编辑:刘畅 )
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