个险人力稳定在40万人、聚焦差异化康养布局，透视新华保险2022年新航向

国内外形势复杂多变，寿险市场处于转换周期。2021年，老牌寿险公司新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险(601336)”）各渠道“变阵”成绩单备受关注。

3月29日，新华保险发布2021年年度报告显示，该公司归属于母公司股东净利润为149.47亿元，同比增长4.6%；实现总投资收益576.21亿元，较2020年增加109.57亿元；内含价值2588.24亿元，较上年末增长7.6%。

2022年养老领域如何构建差异化竞争？下一步个险人力数量展望如何？在3月30日举行的业绩发布会上，新华保险管理层就相关热点话题一一进行了回应。

投资端积极应对资本市场波动

2021年，新冠肺炎疫情的防控形势依然严峻，国内外资本市场环境复杂多变。

年报显示，2021年新华保险坚持资产负债双轮驱动的发展策略，资产规模破万亿元，达到11277.21亿元，较上年末增长12.3%。2021年新华保险实现总投资收益576.21亿元，同比增长23.5%。新华保险首席执行官、总裁李全称：“投资收益超额达成，全年实现总投资收益率5.9%，同比提升0.4个百分点。”

在北京联合大学管理学院教师杨泽云看来，新华保险总投资收益同比增长，一方面源于投资资产的增长，从而提高了整体投资收益；另一方面，源于其股票等金融资产的投资收益，特别是股票等金融资产的投资收益，不仅使得其总收益大幅增长，也提高了其总投资收益率，甚至弥补了净投资收益率的下降。

2021年A股上市险企权益类投资盛行。新华保险权益投资金额2574.36亿元，年报显示，新华保险坚持价值投资、长期投资理念，自下而上优选行业和个股，把握结构性机会，布局优质赛道，实现了较好的收益。此外，在港股方面坚持高股息策略，持续挖掘港股市场这一价值洼地，择机增加配置力度。

面对2022年一季度资本市场波动加大，新华保险的投资压力如何？对全域市场机会和趋势有何判断？在3月30日举行的新华保险业绩会上，李全表示，2022年的市场状况确实非常复杂。“但新华保险对2022年的状况有一定思想准备，投资端积极应对，进行大类资产调整。”

个险人力将稳定在40万人

2021年，宏观市场、监管环境乃至销售渠道等细分领域迭变，给寿险行业带来前所未有的挑战。随着一系列监管新政相继落地，寿险行业进入从高速度向高质量发展转型的关键阶段。

在行业新单保费增长承压的情况下，新华保险2021年实现保险业务收入1634.7亿元，同比增长2.5%；总保费收入1634.7亿元，同比增长2.5%。作为拉动规模增长的压舱石，续期保费占总保费的比例保持在71.5%的高位，一年新业务价值为59.8亿元。

个险渠道如何应对外部环境变化，推动渠道转型发展成为2021年整个行业的必答题。2021年新华保险个险渠道实现保费收入1198.32亿元，同比增长2.1%。其中，续期保费1013.53亿元，同比增长5.2%。

个险人力流失成为寿险业面临的一大趋势。新华保险副总裁李源表示，个险渠道方面，新华保险的队伍数量稳定在40万左右。年报显示，2021年新华保险持续开展人力清虚，截至2021年12月末，新华保险个险营销规模人力38.9万人；月均人均综合产能2725元，同比提高4.1%。安信证券此前发布的相关研报显示，新华保险主动清虚人力，队伍质态有望逐步企稳，进而带动代理人人均产能边际提升。

从其他核心渠道来看，银保渠道期交保费、价值、首年保费均实现正增长，全年实现保费收入407亿元，同比增长2.5%。新华保险表示，银保渠道离不开大力发展期交业务，深化重点渠道合作，优化产品与服务供给。此外，团险渠道也有着强劲增势。

杨泽云表示，人均产能除了销售团队本身外，也与公司的保费渠道来源密切相关。如果一家公司的保费主要来源于银保渠道，则自身无须太多人员，但产能却上升较快。对于新华保险而言，近四年来，个险渠道保费收入变化不大，但银邮渠道保费收入增长迅速，从2018年的47亿元增长到2021年的252亿元，而这与其2019年定下的银邮渠道作为其寿险业务的主渠道息息相关。

在2022年队伍打造方面，新华保险表示，一方面迭代队伍管理逻辑，以年轻化、专业化、城市化为指引，提升队伍质量；另一方面以营销员产能和收入提升为突破口，协同康养、财富管理资源，打造队伍发展新动能。

蓄力康养领域，布局瞄向全国

尽管寿险行业面临结构性产能过剩和结构性产能不足并存的挑战，但中国经济的韧性和潜能，人民群众对美好生活的向往和需求，持续为保险保障、健康医疗、品质养老等领域带来广阔的发展空间。

2021年5月，新华保险首个大型CCRC社区（持续照护社区，面向当前自理能力强但未来健康度下降时也不愿变更居所的老年群体）新华家园·颐享社区问世。新华保险相关负责人表示，这标志着新华保险养老产业布局中的“乐享”“颐享”“尊享”三大社区产品线全面落地，实现了新华保险养老服务产业布局的完整闭环。

据新华保险副总裁张泓介绍，在康养方面，截至2021年底，养老社区的入驻资格函签署达到了4000份，对应的应收保费近60亿元，北京莲花池尊享公寓、海南博鳌乐享社区一直在投入运营中。

“新华保险养老社区布局不断推进的同时，也加大康复医疗医院、健康管理公司的营运能力，新华保险的康复医院在2021年初已经获得卫生部门的批准，获取了医疗保险的资质。”张泓补充表示道。

2021年11月24日，《中共中央 国务院关于加强新时代老龄工作的意见》发布，特别强调实施积极应对人口老龄化的国家战略，构建居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系和健康支撑体系。

天风证券相关研报显示，国家对于养老产业的发展给予充分的政策支持，而商业养老保险作为养老服务业的重要一环，政策支持力度也不断加强，未来有望成为养老社区支付端重要的补充。天风证券认为，其中养老产业和健康医疗产业是和保险最为契合的两大服务体系。当前寿险的覆盖度仍处于较低状态，未来增长的重要来源之一是提升保险公司的服务覆盖度，即延伸保险产品上下游服务链，通过“产品+服务”的模式，提升保险产品差异化竞争力。

如何避免同质化，进行差异化竞争？针对下一步新华保险在康养产业发展的总体思路，张泓表示，公司将围绕寿险业务发展，聚焦个人客户特别是中高净值的客户，以解决养老、医疗等痛点问题为切入点，加强康养产业的投资布局，并且推动线上加线下的业务整合，以保险+服务的形式来提升公司产品的附加值，推动建立保险客户康养的生态圈。

“新华保险将坚持轻重资产相结合的方式进行布局。重资产方面，下一步会在一些城市寻找新的布局点，设想布局京津冀、长三角、川渝养老社区来打造东南西北中和全国的产业布局。另外，新华保险要用轻资产的手段加大服务延伸，包括与养老项目开展养老战略合作等。以此来通过轻重资产相结合的方式，来打造新华保险的产业布局。”张泓表示。

北京商报记者 陈婷婷 胡永新