拿下订单仿佛找回春天上海外贸人在线“抢单”

　　对冯祖旭而言，3～5月原本是一年中的接单淡季。在上海居家办公一个多月的他，没有想到会收获比以往还要多的订单。

　　作为上海意为金属制品有限公司负责人，冯祖旭告诉第一财经，他和团队近期每天最主要的工作就是，上下午各一场的讨论会，把当天在跨境电商平台上接到的询盘进行集中分析，讨论如何把握客户的需求，并做出整体的价格判断，以尽可能提高客户转化和下单的成功率。

　　在这种集中讨论、分析询盘的方式下，他们无法及时寄出样品，却收获了比以往更高的成功率。4月22日，冯祖旭拿到了一家新客户的订单，而19日才寄出的样品受封控影响至今还没有寄到客户的手中，双方的沟通全靠线上。

　　对于资金实力并不强的中小微外贸企业，封控引发的物流、人流的停滞，以及生产经营受阻、供应链瓶颈等阶段性问题，无疑是一场严峻考验。但常年经历着国际形势变化、汇率波动、原材料价格和海运费起伏等诸多挑战的他们，也有着独特的韧性和灵活性。在过去的一个月里，上海的多数外贸人都把精力集中在了获客上——留住老客户，以及寻找新客户、拿下新订单。这个春天里，他们借助跨境电商平台和互联网技术铺开的主阵地，积极应变。

　　通过跨境电商寻获客源

　　“在我们与新的这家客户联系前，他们已经拿到了三家公司的样品。后来在与客户的视频会议里，我们通过专业的讲解以及定制化优势，给他们提出了很多改进意见，最终让他们选择了我们。”冯祖旭说，通过精准分析客户的需求，集中精力去服务一个客户，远胜于碰运气、广撒网找客户的效率。

　　这种心得，也得益于一个多月前的实操经历。虽然在2019年就涉足了跨境电商领域，但冯祖旭他们却是第一次参加阿里巴巴国际站三月新贸节，利用跨境电商平台延揽客户。3月份，他们迎来了公司创立十多年以来的最大获客增幅——新客户增长4倍、成交量激增3倍，也初步形成了比以往更适合跨境电商业务的沟通方式与工作模式。冯祖旭原本打算4月大干一场，没想到公司全员被封控在家。经过了一段时间的调整后，冯祖旭找到了把分散在各自家中的员工“聚起来”的状态，也有了4月22日的那次突破。

　　冯祖旭表示，4月在新客成交数上同比去年增长了250%，其中包括一家由亚马逊投资的物联网公司，是公司近两年潜力最大的新客户之一。随着上海部分区域复工复产陆续启动，公司于5月2日举办了一场全员线上启动会，明确了5月的目标，这让他们对今年实现1亿元人民币、同比增长近70%的出口额目标更有信心。

　　作为阿里巴巴跨境贸易的客户顾问，颜岳锋服务了40多家位于上海的外贸企业。疫情期间他的工作，就是和这些外贸公司的负责人进行一周2～3次的沟通。对于冯祖旭这样目标积极、需求明确的客户，他们每天都会进行一次线上会议。在他看来，疫情下，客户的信心比黄金重要。

　　和冯祖旭的居家办公不同，位于上海金山区的外贸人杜传奎选择了“居厂办公”——在封控前，他带着销售团队一起搬进了工厂。

　　作为上海新帑实业有限公司负责人，杜传奎从2004年就开始做B2B的跨境电商业务，在通过跨境电商平台获客上已有近20年的经验，并从7年前开始进入B2C跨境电商领域。

　　在2020年和2021年，这家以按摩产品为主、出口规模在4亿元人民币的外贸制造企业，收获了每年30%以上的订单增长。由于产品价格随原材料涨价而调整，以及海外消费市场有所降温，杜传奎告诉第一财经，他们这个行业的整体外贸形势都在去年底开始出现下滑，因此他们预计公司今年的出口也将有所下降，突然而来的疫情，也给二季度的出口带来了影响。

　　他们努力做的，除了尽量让销售维持常态，还有静下心来探讨新品研发、改进品牌基础视觉等工作。

　　一方面，去年9月到春节前的旺季所接下的订单，往往要到今年4月底才消化完。4月下旬，少部分工人陆续返岗，再加上原本住在工厂宿舍的员工，杜传奎的工厂可以维持10%左右的产能，以应对急单的生产。由于申请到了可在上海市内通行的相关通行证，他们已经生产完成的货物可以运到上海港出货。

　　另一方面，杜传奎公司在美国、德国、英国、加拿大开设了海外仓，有600万美元货值的库存，所以目前整体海外板块没有受到影响，还能继续盈利。

　　杜传奎表示，海内外的销售团队都很努力。线下展会参加不了，就积极地在跨境电商平台上拓客，基本指标不受影响。一般来说，5～8月是这个行业的淡季，每年的9月才是接单旺季。

　　杜传奎说，公司今年在阿里巴巴国际站上投放的广告费没有减少，每年都能获得5000～6000个潜在客户的询盘，最终成交的客户有60～70个，并成为公司的长期客户。在今年4月，客户询盘的数量仍然不少，与往年持平。不过，由于交货周期明显放慢，4月开发的新客户有所下降。他期待着，复工复产后可以尽快把延迟的订单完成。

　　物流阻滞和订单流失挑战

　　“最近和客户的邮件沟通，他们提及最多的就是如果出货赶不上就取消订单。”上海海斐欧工艺礼品有限公司营销主管肖筱告诉第一财经，客户在海外的货卖完了急需补货，而国内工厂做好的货却发不出去。取消订单是客户也同样遭受损失的无奈选择，“都是季节性的产品，客户换供应商也不一定来得及做”。在充分理解客户难处的同时，肖筱他们也与客户积极协商，努力寻找备用方案。

　　作为工贸一体的企业，冯祖旭的贸易公司设在上海，而工厂建在江苏南通。由于接到的贸易订单大于工厂的产能，他们会把订单派给分散在江浙多地的供应商一起完成。

　　“这两天所有的供应商都陆续复工了。接下来的问题，就是物流发货。”冯祖旭表示，公司平时所有的货物都通过上海港出口，但由于陆运受阻，他们也在寻找从宁波、南京甚至深圳转运出口的备选方案。

　　对杜传奎来说，由于按摩产品的生产和销售全部设在上海，他们仍然面临较大的生产和物流挑战。“工厂原本有400多名工人，封控期间只有住在厂区宿舍的工人，由于原材料运不进来，前期整体处于停工状态。”他表示，从4月下旬开始，公司的集装箱运输重启，五一前后，员工也在陆续返工，复工复产正在进行中。

　　通过这次疫情，杜传奎称，自己也在反思接下来的布局，“未来肯定要两条腿走路，在上海和外地都要同时布局工厂”。目前，他们在江苏盐城投资的8万平方米的厂区正在加紧建设。

　　在物流挑战之外，随着越南等东南亚国家的生产恢复正常，越来越多的订单也重新开启了“东南飞”。

　　“客户订单中的部分产品，比如，按摩用的床单床罩等就迅速改从巴基斯坦、越南等地订货了。”杜传奎说，客户明确表示不能等，已经找东南亚的供应商了。一般来说，以往有产品必须从他们这里采购，其他产品就会顺道一起下单；但由于国内工厂无法及时供应，客户只好把那些东南亚工厂也能做的订单转移了。

　　杜传奎估计，因为近期疫情流失到东南亚的订单，约占5%～10%，这样的趋势还将继续，“一旦采购顺利，而且质量过关，这些流失的订单再也不会回来了。东南亚本身也有成本优势”。

　　不过，因疫情的暂时影响而流失的，更多是处于产业链中低端的订单。这也成为大量外贸人转型升级和加快新品研发的动力。

　　肖筱表示，虽然他们生产的是布制工艺品，但客户的黏性还比较强，大量客户还是给了企业很大的耐心和包容心，一直在等他们的货，除非是真的等不下去的产品。毕竟，对于部分做电商的客户来说，断货是致命的。

　　对于冯祖旭来说，客户短期流到东南亚的可能性不大。他提出，他们出口的产品属于精密制造类、自动化程度较高，并非劳动密集型产品，而东南亚的工厂加工和管理能力都远不如国内，具备相应能力的供应商较少。

　　作为老外贸人，冯祖旭想要做的，是改变传统的外贸思维，真正拥抱跨境电商等创新的模式。

　　海关统计数据显示，2021年中国综合保税区、自由贸易试验区、海南自由贸易港进出口分别增长了24.3%、26.4%和57.7%。在新兴贸易业态方面，我国跨境电商、市场采购规模迅速扩大，其中，2021年我国跨境电商进出口规模达到1.98万亿元，增长15%。自2017年以来，我国跨境电子商务规模5年增长近10倍。

　　随着跨境电商的规模不断发展，我国对于跨境电商的支持政策也在不断优化。

　　税务总局等10部门于4月20日联合制发的《关于进一步加大出口退税支持力度促进外贸平稳发展的通知》，在聚焦优化环境，着力促进外贸平稳发展方面推出的5项支持措施之一，就包括支持跨境电商健康持续创新发展。