Salesforce战略启示，国内SaaS加速转型：竞逐服务“最后一百米”

　　6月伊始，全球SaaS旗舰Salesforce发布了本财年的第一季财报，平台类业务成为公司亮点。随着全球数字化推进，纵观国内外主要SaaS公司发展战略可见，尽管这些企业所处赛道与竞争环境有别，但万变不离其宗的是，他们的服务模式也在加速转型和创新，各显神通以适应市场日益精细化的需要，角逐的焦点就在于抢先解决客户资源运筹中“最后一百米”难题。

　　今年2月至4月，Salesforce总收入同比增24%至74.1亿美元，超出此前华尔街预测，考虑到全球疫情、供应链变化以及美元升值等影响，Salesforce首季财报结果难能可贵，同时公司对全年营收指引略有下调，达317至318亿美元，同比增速为20%。大摩、德银的研究显示，以CRM为主业的Salesforce将继续深化转型，通过平台延伸、产品创新来加强客户与下游之间的联系，提升业务绑定。

　　从Salesforce财报中可见，在公司5类主业中，平台类业务营收提高至14亿美元，同比增长55%，显著高于销售云、数据云等4项业务。该业务的强劲表现与Salesforce近年来并购战略实施息息相关，尤其是公司前年斥资227亿美元天价收购的协同办公平台Slack，成为企业客群提升内外部资源协同效率的“放大器”。

　　美国SaaS业中的“厮杀”相当激烈。面对来自微软、Oracle等劲敌的竞争压力，Slack对Salesforce的意义不仅在于提高了产品交叉销售空间，更在于为Salesforce的企业客群创建了沟通场景，强化客群生态，并提高了流量的私域属性，增加服务黏性，帮助公司巩固客户留存水平。2019财年以来，Salesforce的客户留存率保持在90%以上，2022财年该指标达92.75%，本财年一季报维持在92%的水平。

　　国内SaaS主要企业近年来的服务模式转型与Salesforce的步伐也尽显异曲同工之处。如在ERP领域，传统服务已难以满足国内大型企业充分发挥在产业价值链中的优势，用友网络构建和运营的商业创新平台（BIP）就是帮助客户快速接入产业上下游企业以及社会资源，通过提升客户的“织网”效率，实现优势产能与需求的精准对接。

　　用友的BIP业已取得国内市场认可，成功案例遍布制造业、金融业、医疗和建筑业等等，大中型企业客户占有较大份额，至2021年年末，该服务对我国500强企业的覆盖已达到65%。围绕BIP平台核心，用友网络通过战略联盟、云市场、平台化运营等达成合作的企业伙伴已超2200家。

　　金融SaaS中，百融云创近年来不断丰富产品生态，鉴于公司技术积累、业务垂直属性、赛道壁垒等因素，公司主要通过延长、整合智能分析与运营的服务链条来提升AI技术产品化水平，抬高银行的大零售业务线数智化应用层级，推动银行对用户流量的“私域”化运营效果及转化率，改善业绩。截至去年末，公司的核心客户留存率达91.6%。

　　以百融云创与某全国性股份银行合作为例，公司在2019年起承担该行APP用户存量营销项目，2021年，该行已能够为存量用户智能匹配零售产品，且实现额度及利率差异化。作为该行的全行级合作伙伴，百融云创至今与其合作已有9年。

　　2022年以来，百融云创智能分析与运营的产品已覆盖AI语音机器人、云端运营SaaS平台、财富管理系统等；并打通线上支付、流量平台等高频消费场景，促进银行APP等线上渠道的用户活跃度，提升行内多业务条线交叉营销。春节期间，百融云创与某国有银行陕西分行以及两家区域性银行达成场景运营合作，公司为3家银行分别定制策划了基于微信支付场景的运营增益项目，实现提升用户活跃度。今年一季度末，百融云创客户已覆盖绝大部分国有及股份制银行，区域银行客户增至930家。

　　就在上周，国内另一家SaaS头部企业金蝶国际发布全新SaaS产品“金蝶云·星空旗舰版”。近年来，国内ERP领域巨头、以中小企业数字化转型服务为“主场”的金蝶国际已逐步向云服务供应商转型，目前公司已步入云转型第二阶段。据报道，区别于简单场景的堆砌，中小企业数字化转，型此次推出的“金蝶云·星空旗舰版”提供可组装能力，旨在满足企业从应用、数据、生态等多个层面的成长需求。此外，除了协同上下游供应链，星空旗舰版还能助力企业实现全要素能力的质变，链接外部的成熟技术。

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