从爆款齿科险的商业闭环，看中国特色HMO未来雏形！

健康，是人们筑牢美好生活、拼搏事业的基石。作为身体的“门户”，口腔更被视为人体健康的第一道屏障。

世界卫生组织早在2007年就提出，口腔疾病是一个严重的公共卫生问题，需积极防治。根据我国第四次口腔健康流行病学调查数据，全国有高达97%的成年人正遭受口腔问题困扰，但就诊率仅为10%。

究其原因，除了很多人对口腔健康问题认知度偏低外，受口腔科纳入医保范围有限的影响，“看牙贵”也制约了就医时效。诸多痛点待解之下，可以看到，近年来有不少保险机构通过开发齿科险，试图为患者减轻齿科医疗费用负担，助力国民提升口腔健康。

一众探索者中，泰康在线打造的齿科险HMO模式，正在赢得市场认可。据最新发布的《泰康在线齿科险产品与服务发展白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，截至5月，泰康在线2022年齿科险总销量较上一年同期增长73%，总保费同比增长152%。

究竟泰康在线的齿科险缘何会成为市场爆款，其打造的HMO模式又有哪些与众不同？

在探寻泰康在线的齿科险缘何会成为爆款之前，相信很多人会心有疑惑：作为一个面向已病口腔人群的险种，齿科险的利润空间颇为有限，既然如此，泰康在线在齿科险赛道上，精耕细作的缘由有哪些？

或许，这还要从用户需求、政策导向和行业趋势三个维度来探求。

从用户需求上看，《白皮书》显示，近年来，不少民众深受牙齿疾病、牙齿不美观等口腔问题的困扰，甚至很多人会因牙齿不整齐而产生严重的容貌焦虑、敏感自卑心理。不过，从目前我国的口腔医疗现状看，仅有补牙、牙周治疗的部分费用纳入医保，大部分的医疗服务以自费为主，而种植牙等复杂口腔治疗项目更被视为“一口牙堪比一套房”的高消费。

由此，口腔医疗引入商业保险，帮助用户降低治疗成本，无疑迎合了当前巨大的市场需求。如《白皮书》指出，随着居民健康保障意识的增强，以及齿科险的相对普及，购买齿科险支付牙科医疗服务逐渐成为就医新趋势。

数据显示，2020年、2021年泰康在线齿科险产品的投保人数同比分别增长38.5%和56.9%；齿科险理赔总金额同比分别增长57.8%和96.5%。并且，从泰康在线齿科险投保量来看，北京和上海是“业务重镇”，投保量居前。此外，武汉、杭州、重庆、成都等新一线城市紧随其后，迈上“齿科保险大户”之列。

事实上，发展齿科险不仅是民之所向，亦是国之所倡。2019年，国家卫生健康委在印发的《健康口腔行动方案（2019-2025年）》中就特别提出“探索将商业保险纳入口腔健康服务筹资方，提升保障水平”。

而站在行业维度看，目前保险在个人医疗费用支出中占比低，根源在于用户获得感低。不可否认的是，当前以重疾险为代表的传统健康险产品，因其出险频率低、保费又偏高，很难给用户带来充足的获得感。相较之下，齿科险作为高发生率的险种，更能够与客户高频互动，几百元左右的保费即可撬动至少数千元的保额，而且赔付比例较高，能够有效提升用户的获得感。

以泰康在线的“E齿康齿科险（普惠计划版）”为例，保费588元/年，保障内容除补牙等基础治疗、根管治疗等复杂治疗外，还涵盖洁牙等保健治疗以及意外治疗。其中，保健治疗100%报销，理赔限额高达5000元，能够有效提升用户齿科保健意识，促进用户齿科保健行为。据统计，“E齿康齿科险（普惠计划版）”是泰康在线齿科险产品中的“销量王”，已占全部齿科险产品总销量的84%。

齿科险之所以受到用户欢迎，还在于其实实在在解决了“看牙贵”的痛点。报告显示，泰康在线齿科保险平均为用户节省了高达60%的治疗费用，最高节约费用相当于保费的32倍，大大降低了用户的治疗成本。

泰康在线相关负责人就曾指出，作为战略性产品，公司积极发展齿科险并非以盈利为目的，而是在“商业向善”理念下，希望让齿科产品更普惠，让更多人了解专项保险的价值和必要性，改变自己的就医习惯，进而促进人们的口腔健康水平、提升健康险的渗透率。

显然，在齿科险的布局方面，泰康在线正在跳出健康险的传统经营思维，带着对用户需求的深入洞察进行大胆创新。同时，这也是对泰康保险集团“做大支付”战略的一种深度诠释，毕竟做大支付即是做大赔付，而只有做大赔付才能获得用户的长久信赖。

剖析完泰康在线深耕齿科险的缘由之后，我们再将目光聚焦到，在众多齿科险经营主体中，泰康在线缘何能脱颖而出。

稍加观察不难发现，依托泰康保险集团大健康战略，构建以齿科险为中心的HMO模式，日渐成为泰康在线形成差异化竞争优势的核心壁垒。

所谓HMO（健康维护组织）模式，其实是管理式医疗的一种，美国最大的健康维护组织“凯撒医疗集团”便是HMO模式的成功典范。凯撒医疗的特色在于，其拥有自己的保险、医院和医生集团，会员只需支付很少的保费，即可享受凯撒医疗提供的疾病预防、疾病诊疗、病后康复等全流程的医疗服务，这样的闭环医疗服务体系可助力会员预防疾病发生或进一步恶化，进而达到医疗控费，减少治疗成本的效果。

细究泰康在线的齿科险HMO模式，其与凯撒医疗类似，也同样拥有自己的医疗服务体系。资料显示，早在2018年起，泰康保险集团就前瞻性地投资了“泰康口腔”，迄今为止泰康口腔已在北京、上海等全国50余个城市开设超200家口腔医院及诊所，拥有专业的口腔医师1300余名，主任医师130余人。也正源于此，泰康在线构建了“齿科险+实体口腔医疗”服务闭环。

谈及泰康在线探索齿科险领域HMO模式的意义，其核心价值实则是将保险公司与口腔医疗机构形成利益共同体。为保证医疗的合理性和必要性，作为“守门人”角色的保险公司，将倒逼B端的口腔医疗机构通过宣传保健知识、提供齿科保健服务等方式，降低民众口腔疾病发生率。同时，推动医生在治疗过程中提供适合的治疗方案，不仅能增强口腔医疗机构的客户黏性，也将达成医疗控费和提高医疗质量的双重目的。

当然，对于C端的保险用户来说，投保了带有高品质医疗服务的齿科险后，也会较以往更关注自身的口腔健康状况，愿意主动寻求牙齿保健或积极治疗。

不得不说的是，HMO模式的经营理念也与当前全球多国医改推崇的“价值医疗”如出一辙，即防止医疗过度浪费，帮助人们以更低的成本提升医疗质量和医疗效果。今年5月，国务院办公厅发布的《“十四五”国民健康规划》也提及，鼓励保险机构开展管理式医疗试点，建立健康管理组织，提供健康保险、健康管理、医疗服务、长期照护等服务。

由此看来，泰康在线打造的以齿科险为中心的HMO模式，不仅可助力齿科产业链条实现多方共赢，也极大地创造了社会效益。

事实上，泰康在线的齿科险HMO模式还有另一大看点，即将集团的“超级体验式营销”战略注入其中。在此场景中，购买了齿科险的用户，不仅享有高品质的实体口腔医疗服务体验，还可以感受到“线上预约-签字即走”的直赔模式，用户治疗后只需签字，无需先付钱再报销，显著提升了理赔时效。

俨然，这样的全流程的体验更具场景化和互动感，能够赋予用户“超级体验”，有助于提升用户的重复购买意愿，强化对保险品牌的认同感。

熟悉保险或健康医疗行业的人都知道，近年来，除了泰康在线外，国内还有不少健康管理平台和保险机构皆喊出欲做“中国版HMO”的愿景，商业蓝图虽好，但并非一蹴而就。观察泰康在线打造的齿科险HMO模式，背后就离不开该公司多年来对“医、药、数、险”四维硬核能力的锻造。

毕竟，HMO作为保险支付与医疗服务资源的整合角色，需要为用户构建一个覆盖范围够大、解决方案多元且不失便捷高效的服务网络。

至于泰康在线“医、药、数、险”的能力有多强，不妨一起来详细拆解：

医：在医疗服务能力方面，从齿科险上看，包括“泰康口腔”在内，截至目前，该公司齿科险的服务生态已覆盖全国范围内的近1700家齿科诊所。当然，不止齿科险，纵观泰康在线对健康险板块的整体经营思路，亦是大力借助集团自有医疗生态，基于“健康险+医疗”模式，将虚拟的保险产品与实体医养相结合，最终使用户获得实惠和便利。

譬如，“泰爱保·百万医疗险（尊享就医版）”就将泰康同济（武汉）医院纳入保障范围；“微医保·门急诊医疗保险”则通过对集团大健康生态内部互联网医院以及药品配送平台的整合，可为用户报销生态体系内一定额度的线上复诊和药品费用。

药：在药品服务能力方面，多年来，泰康在线根据不同领域、不同用户群体的用药需求，构建了“医+药+险”的服务闭环。据了解，目前泰康在线的药品支付范围已涵盖日常用药、癌症特药、慢病用药、中药等。同时，公司还可提供包括线上问诊、开具处方、药品配送的一站式全流程药事服务。目前，公司部分产品已开通海外特药责任，让更多用户享受到“家门口的海外医疗”，提升药品可及性。

以泰康在线“好效保·粉红卫士”为例，作为专为乳腺癌术后患者打造的保障，不仅可以为患者提供复发后的已上市社保内外特药服务，还建立了海南特药目录，让更多患者更早用上创新药。

数：提及数字化、科技能力，作为一家互联网保险公司，泰康在线长期坚持保险与科技双轮驱动。同样以齿科险为例，凭借不断积累的科技实力，泰康在线不仅可为用户建立数字化口腔健康档案，还通过与众多口腔医疗机构信息系统高效贯通，提升了口腔医疗机构的工作效率。

除此之外，近年来，泰康在线还不断在理赔服务上取得突破，如推出线上“一键理赔”服务，省去繁琐理赔流程；推出业内首个线上理赔纠纷ODR平台，提升理赔纠纷处理便捷性；接入微信支付医疗电子发票，解决单据整理痛点等。

险：从保险产品创新能力上看，泰康在线也有着清晰的思路，那便是通过深耕产业链需求，构建“保险新生态”，提升保险产品的保障范围和服务能力。可以看到，当前泰康在线的“保险新生态”体系，已涵盖健康险生态、车险生态、数字生活生态等等。

产业链需求驱动产品创新的思路，也在促使泰康在线的保险产品不断裂变、升级。仅从齿科险这一细分险种上看，目前泰康在线就累计打造出17款齿科险产品，可全面提供覆盖儿童、成年人、老年人的全人群、全生命周期的口腔健康保障解决方案。

参照国内外优秀企业的发展规律，构建扎实的底层能力，无疑是推动任何一种商业战略、商业模式落地的基础，而泰康在线探索的齿科险HMO模式，也恰是源于对“医、药、数、险”四大硬核能力的深耕积淀，只有付出日拱一卒的耐心，方能实现从量到质的飞跃。

结  语

对于保险经营理念，泰康保险集团董事长兼CEO陈东升曾坦言：“我们希望降低成本，让用户买到更优质、更实惠的产品和服务。”

如今，泰康在线依托“保险+医疗服务”商业闭环，打造的以齿科险为中心的HMO模式，正在将理念变为现实，亦为行业探索具有中国特色的HMO模式提供了一大样本。

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