混改时代：电信运营商的竞合新痛局

近日，笔者在北京核心区办理携号转网业务时遇到一个奇特的营销活动。由此展开的调查其结果令人意外：混改时代的三国杀大戏码，竟隐藏着基础电信运营商的竞合新痛局。

奇特的营销活动

“我们有一款套餐非常实惠，您要不要看看？”笔者扫码进门说明来意后，中国电信（601728.SH）北京某自有营业厅经理上前打招呼，递来一张宣传页。

笔者接过宣传页，只见那上面的“橙分期全家享219元合约套餐”内容为：签约24个月，每月享1000分钟通话、60G流量，语音和流量可与2张免费绑定的副卡共享，还送500M宽带，以及WIFI路由器等智家设备及服务。

“它怎么实惠？”

“有3种办法！”营业厅经理说，“办法一，用支付宝购买价值1560元的合约手机，每月返话费50元，实际套餐价为169元/月。”

“我现在不需要换手机。”

“如果不换手机，还有两种办法更实惠。”营业厅经理说，“扫这个二维码，冻结您支付宝授信额度1920元。月租便可降到89元/月。”

“冻结支付宝授信额度，什么意思？”

“就是要申请用支付宝小额信贷来支付月租费。”营业厅经理继续说，“如果不想申请支付宝的小额信贷，您可以在支付宝账户存入1920元钱用来支付月租。这样，月租就会直接降到99元/月。”

笔者此前在其他营业厅了解到以下信息。

中国移动（600941.SH）全家享套餐（兼容4G-5G），最低档99元，含20G流量、100分钟通话，送300M宽带和2个共享流量、语音的副卡（可申请免费使用1年，1年后10元/月/张）。

中国联通（600050.SH）5G畅爽冰激凌套餐，最低99元，含20G流量、通话400分钟，无宽带，可附带2张共享语音和流量的副卡（10元/月/张）。

电信的这款“实际售价为89元至99元的橙分期全家享合约套餐”，比移动、联通确实便宜很多。

笔者继续调查发现，电信推出的319元、419元套餐也都在搞类似活动：向支付宝充钱1680元或冻结支付宝授信额度3360元，319元档套餐月租便可降至129元/月；向支付宝充钱1680元或冻结支付宝授信额度4800元，419元套餐月租可降至149元/月。

“这款319元套餐实际售价129元/月，合约期为24个月，含1500分钟通话、100G流量，赠送共享语音和流量的副卡2张和1000M宽带，另赠智能硬件及服务2项。”电信营业厅经理说，“这款419元套餐实际售价149元/月，合约期24个月，含2000分钟通话、150G流量，赠送共享语音和流量的副卡2张和1000M宽带，也另赠智能硬件及服务2项。”

实事求是地说，上述两款套餐（129元和149元两档）性价比较之移动和联通同等价位5G套餐，确实颇具杀伤力。

为深入了解情况，笔者到多个营业厅全面调研比较了下3家电信运营商的更多5G套餐，并分别与10086、10010、10000进行咨询核对，总结出一份《三大电信运营商套餐方案统计信息表》。

从此统计表格分析，3家电信运营商的5G套餐标价都从99元起步，之上在120-140元、140-170元、170-200元、200-280元、300-400元、500-600元6个区间密集咬合。300元以上的各档套餐，3家公司标价相同，所赠带宽均为1000M，流量均在150G左右，差别在于电信和联通附送的副卡数量、语音通话时长有优势；在100元至300元区间，3家公司价格趋同，区别在于移动主打1000M宽带，电信和联通主打语音时长优势。

关键问题是，如果3家公司均按上表销售，市场确实可能会出现价格协同现象，但电信携手支付宝率先搞起了大力度的促销活动，势必瓦解标价上的均衡。

“价格协同是表面现象。”长期从事电信事业的业内资深人士吴名先生（应受访者要求化名处理）告诉笔者，5G的成本太高，为规避无序竞争，国资委2019年出台新规，不再用市场份额考核3家公司高管，并要求3家公司规范价格和营销，压降销售费用，取消终端合约补贴，停止销售不限流量的套餐。3家公司KPI考核非常严格，不让补贴销售，那就只好跟支付宝一起玩金融促销——北京的这种玩法还算是有新意的。如果到三四线城市去看，那里的合作营业厅打起价格战来可是更加厉害。这几年，从账面上看，3家公司销售费用大幅下降，但若对原始支出票据与列支项进行严格审计，很多问题就会暴露出来。

二对一三国杀：扩围的竞争或愈加惨烈

奇特的营销活动暴露了这样一个现象：因国资委考核被迫协同市场策略，三大运营商创新营销，正把资本链、产业链上的关联方引入3家公司间的较量；而更多主体的加入或让竞争变得愈发惨烈。

“移动一家就顶得过电信公司和联通公司之和。”中国电信的吴先生告诉笔者，“所以，电信除了跟联通合作，还必须联合更多产业伙伴，一起探索可行的市场化共赢途径。”

吴先生的判断基本与3家公司最新财报数据吻合。

首先，移动的体量和收入确实超过电信和联通总和。

截至2022年2季度，中国移动营业收入达到4969亿元，同比增长12%；中国联通(600050)营业收入为1610亿元，同比增长8.3%；中国电信营业收入为2402亿元，同比增长10.4%。中国移动的营收规模确实比中国移动和中国电信两家总合还高957亿元。若按总资产计算，中国移动为18750.81亿元，中国电信为7838.56亿元，中国联通为6054.42亿元；中国移动比后两家之和还多4857.83亿元。

其次，电信和联通确实已开始探索携手建站组网的道路。

联通发布的最新财报数据显示，截至上半年，两家合作新开通共享5G基站18万站，累计合作开通87万站；合作新开通5G室分基站9万站，累计合作开通5G室分基站20万站。两家合作“建成全球规模最大的5G共建共享网络”。

除了共建共享5G网络外，联通还与电信加快推进4G一张网工程。到2季度末，两家合作新开通4G共享基站21万站，累计共享4G基站87万站。目前，两家的4G/5G共享基站已全部纳入区块链管理平台，网络协同效率大幅提升：两家累计节省基建投资成本2400亿元，两家每年节省经营费用255亿元。

再者，在深度组合产业伙伴方面，联通和电信动作频繁。

此前，联通和电信都在积极探索股改道路。联通2017年宣布股改方案，引入腾讯信达、百度鹏寰、京东三宏、阿里创投等9家战投。电信2018年宣布旗下翼支付进行混改，引入19家战投，充分延展了在消费金融、直销银行、基金营销领域的渠道。

面对两家兄弟公司的上述大动作，移动毫不示弱。

2季报显示，移动也“发起了5G、智慧家庭、物联网、终端先行者等产业联盟，借助资本、资金纽带联接拉动作用，积极构建与战投合作伙伴、电信行业友商、系统集成厂商、互联网科技公司的新型数智生态，构建立体化直销体系，全面推动渠道转型升级。”

“移动有的，电信和联通两家也要有。同样，电信和联通两家的创新，移动也在天天看，用不了多久他就会有。所以，即便开发政企市场、新兴业务，3家公司的产品和服务同质化竞争的现象仍会非常严重，无法避免。”吴先生从自身经营体会出发，如此评价3家公司之间的竞合关系。

的确。同质化竞争导致3家公司主业发展方向、业务结构、收入结构几乎完全一致：近年来，3家公司同时都将政企市场、新兴业务作为各自的增长点。

2季报数据显示，移动的政企市场收入达到911亿元，同比增长24.6%，其移动云收入高速增长，达到人民币234亿元，同比增长103.6%；电信的产业数字化收入增量对其营收的贡献率在2021年为52%，到2022年上半年为49%，天翼云业务同比增速更达到了101%；联通产业互联网收入为369亿元，同比上涨31.8%，贡献了公司超过70%的新增收入，联通云的收入也实现翻倍，达到人民币187亿元，同比增长143.2%。

“3家公司都在投资建设产业联盟。比如5G联盟、安全联盟、行业军团等，就是要跨专业跨领域拓展业务。”据吴先生透露，3家公司彼此杀价，在政企市场和新兴业务上的竞争不亚于国家管制前的家庭业务市场。

“3家公司传统优势都在集成和通信服务上，而技术研发和内容制作的核心竞争力都不能跟华为、中兴通讯(000063)（000063.SZ）、BAT等公司等国内外一流公司比。因此，三家即使抱团合作共同拿下一个大项目，账面上营收都很好看，但实际还是要拆包分发出去做的。最终核算下来，大家的净利率都不太高。这个问题对电信和联通来说尤为突出。”

笔者调查发现，2季度，电信净利润率为6.88%，联通净利润率为6.19%；而移动的净利润率为13.63%，比前两家之和还高。

竞合痛点：技术创新 战略管理 营销赋能

对于移动营收和净利润的较高增长，华泰证券(601688)行业分析师余熠比较看好。他认为，移动拥有5G时代最大规模的电信网络和用户数量，目前该公司已经由规模扩张阶段转向基于规模的价值运营阶段。比如，在个人家庭市场，公司已由单纯的流量资费转向“个人+权益+应用”融合运营，单位客户利润贡献值有望持续提升；在政企市场新型业务上，公司加速国资云、云网融合、算力网络建设，已由基础设施提供商转变成为资源、系统、应用全面发展的优等生。

余熠的分析是有数据支撑的。截至2季度，移动研发投入82亿元，同比增长20.3%，成立了以院士为核心的专家委员会，数智化人才占比进一步提升，累计牵头5G国际标准项目177个，有效授权发明专利超过1.1万件，稳居全球运营商第一阵营，还成立了全球首个算力网络开源组织。

“说到技术创新和专利，我相信典型和联通也可以拿出一大堆数据来。”吴先生分析认为，可问题的关键是，真正具备现实生产力的自主技术创新和应用才是最重要的。现在，公司年年下达KPI考核任务，下面必然会想尽各种办法去拼命达成指标。但是，最终报上去的技术专利含金量到底怎么样，有多少形成了现实生产力？这个没人问，更没人管。结果，技术创新KPI指标年年创新高，实际项目天天靠外包。这些问题都是体制机制问题，要彻底解决必须要有战略设计上的新思路。

吴先生所说的战略设计新思路并非简单的混合所有制改造，而是真正的经营管理上的市场化驱动。

混改的道路，电信和联通两家公司四五年前就开始摸索了。到目前，其企业经营的净利率却大大低于移动。

笔者用中信至信系统对中国移动2季度财报数据进行杜邦财务分析发现，在运营能力方面，其应收账款周转率12.31，存货周转率40.66，总资产周转率0.39，流动资产周转率1.26；在盈利能力方面，其销售毛利率27.74%，营业利润率17.56%，销售净利率13.63%%；在成长能力方面，其营业收入增长率11.54%，净利润增长率13.30%；在偿债能力方面，其速动比率0.96；在现金能力方面，其经营活动现金流量净额/经营活动净收益195.48%，销售商品提供劳务收到的现金/营业收入102.71%。整体来看，移动公司在11家同类A股上市公司中综合排名第1。

“移动公司的财务数据和研发投入数据确实好看，但有三大因素不能忽略。”吴名告诉笔者，“一，移动公司对浦发银行(600000)、中国铁塔等控股企业的投资收益合并了报表；其二移动长期从事移动业务，净利率一直都非常高，而电信和联通在固话和宽带上的长期投资非常大；其三，当初分家时，移动公司承接的都是年轻人，现在负担小，而电信与联通接盘了大量老人，现在社会负担比较重。”

笔者按照上述提示调查，发现移动公司2季度确有相关合并报表收益63.83亿元（按权益法调整后净损益）。若刨除此部分收益，2季度其净利润同比增长或在12%左右，仍能达到较高水平。

尽管吴名先生反馈的很多问题3家公司同样存在，但对比分析3家公司的财务数据却不得不让人产生下列疑惑：混改对于联通和移动来说，到底是资源赋能还是资源耗能？这可能需要监管层要求两家公司拿具体数据来说话。尤其是对于以下这些不断出现的奇特营销案例，更需就营销活动中的业务流、资金流的导入导出，进行成本效益的比较分析。

比如，联通在混改后很快宣布与阿里巴巴相互开放云计算资源，协同打造“联合拓展团队”和“支撑体系”，共同拓展政务云及行业客户；联手腾讯推出腾讯王卡，为腾讯应用宝和新浪微博新增客户提供免流量费服务；与阿里巴巴合作推出钉钉宝卡，流量费低至1元/1GB，国内语音为0.1元/分钟（接听免费，钉钉宝卡用户之间互打免费），国内短、彩信为0.1元/条，同时支持优酷、天猫、淘宝、钉钉、微博免流量费。

再比如，在混改前后，电信不断升级与阿里的合作，推出蚂蚁红包卡，月费9元，超出部分每月返还50%进入持卡者的支付宝账户；升级阿里鱼卡，为满足条件的阿里鱼卡用户提供全国1元1GB流量的特权；推出1个支付宝金豆兑换1元话费活动；推出不记名卡、不挂失的中国电信充值卡，卡中的钱可通过第三方平台兑换后提现到支付宝；与支付宝合作，推出《橙分期畅享合约》，为给支付宝充值的客户大幅降低资费标准。

笔者通过调研了解到，移动在4G畅享套餐中对流量和语音都有统一标价。其流量标价为300M/10元、1G/20元、3G/30元、6G/50元、10G/60元……100G/200元；其语音标价为40分钟/9元、90分钟/19元、160分钟/29元、230分钟/39元……1300分钟/139元、2100分钟/189元、4100分钟/289元。

按协同价格机制计算，联通和电信在上述几例创新营销中到底免费出借了多大的业务流，多少资源，价值几何？以上创新营销活动只是简单的几例个案。若全面统计，那些被联通和电信赋能的市场主体总共为联通和移动引致回去多大的业务流，多少资源，价值几何？

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