2023开门红实录：追回失去的三年，一天就进MDRT

　　文丨北境 编丨灰灰

　　一年一度“开门红”。

　　虽经往年着力淡化，但寿险业传统的“开门红”营销展现着顽强的生命力。10月即开始的“开门红”，依旧是各大主流机构整齐划一的动作。

　　外放的费用、高额的激励、2022年的痛苦、2023年的强烈期待……皆酝酿着今年的“开门红”。

　　尤其是对仍处转型阵痛期的寿险业而言，告别疫情封控，追回失去的三年，2023年的“开门红”被寄予了太多的期待，也更具象征意义——

　　一方面饱受疫情困扰的险企以及代理人，需要以一场轰轰烈烈的“开门红”扭转被动局面；

　　另一方面，鏖战“开门红”可不只是图个好彩头，更关乎全年经营走向，不得不战，“开门红、全年红”的寿险营销逻辑仍旧有效。

　　放在更大的背景下，疫情反复，经济下行，3.5%停售传闻，人们预防性储蓄潮的兴起，也给保险带来了机遇。分享这一波储蓄红利，时间节点、产品政策双双利好的“开门红”或许正是最佳抓手和载体。

　　那么，如此多维因素作用下的2023年“开门红”业绩怎样？今年的“开门红”与往年相比有哪些不同，又传递出哪些动向？近日，《今日保》走近一线代理人，透过他们的“开门红”之旅，探寻行业的信心脉搏及新程路径。

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　　失利

　　这仗没法打了

　　先看下“开门红”首战失利的——

　　提起2023年“开门红”，大型险企东北某中支营业部经理冯华颇感无奈，称这次“开门红”可以用“惨淡”来形容。截至1月末，她的“开门红”业绩只有20多万，同比2022年的50多万的业绩减少了一半。

　　“而且单子比较小，只有一张10万元大单。不只是我个人‘开门不红’，整个中支也没出一张五十万、百万大单，而去年同期大单很多。”

　　分析“开门红”的失利，首要因素是防疫政策变化后，疫情席卷，大家纷纷中招，仗没法打了。

　　冯华说，2022年12月上旬学完公司“开门红”产品时，大家都很有信心，觉得以这款产品打市场肯定能出成果，但没想到却被疫情耽误了。

　　“2022年12月中旬疫情防控政策突然放开，客户和伙伴们纷纷中招，导致公司刚刚燃起的‘开门红’战火瞬间‘熄火’，直到12月20多号以后大家才陆续阳康复工。

　　与冯华一样，一家中小险企华东某分公司总监林红团队也因疫情影响“开门红”失利。“伙伴们全阳了，‘开门红’根本没打起来。我个人仅完成了27万标保，团队也就120万，同比去年差了一半。”

　　事实上，年末冲业绩也消耗了“开门红”过多的资源。

　　除了疫情因素以外，冯华认为2022年11月份的年末业绩冲刺提前消耗了客户资源也是“开门不红”的重要原因。

　　“去年11月份我连开了好几张增额终身寿大单，因为这款产品与‘开门红’产品优势都差不多，客户就提前买了。”

　　加之铺垫不足，过年又早，这对“开门红”的影响也是显而易见的。

　　今年的春节是在1月份，相对较早。冯华说，“由于前期客户铺垫工作不充分，加上今年过年早，许多客户外出过年，整个‘开门红’节奏都被打乱了。”

　　林红和伙伴们，年后也早早就复工了，准备在后续阶段迎头赶上，追回失去的“开门红”。

　　最重要的还有，目标客户群单一 ，客户手里没钱了。

　　与冯华、林红相隔千里的大型险企华南某分公司总监郑娥也同样遭遇了“开门红”的滑铁卢。“2023年‘开门红’不怎么样，这也是预料之中的——我的客户大都是中小企业主，是受疫情影响最大的群体，所以保单销售难度也相应增大。即使‘开门红’方案再好、力度再大，客户没钱了也没办法。”

　　郑娥感叹道，如果更早一点动手拓展客户群体，开发一些收入较高而且稳定的体制内或者中高端客户，或许就不会像现在这样被动。“这也是我今年重点要突破的方向。”

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　　大捷

　　一天就进了MDRT

　　与上述诸多“开门红”开战失利的情况不同，有许多基层一线的“开门红”传来捷报，也是各有心得——

　　“中高端客户，太给力了。”

　　早已将郑娥“开发中高端客户”的想法付诸行动的另一家大型险企华南某中支督导区经理胡明，就收获了一个充满惊喜的“开门红”。

　　“我一天就成了MDRT，这对于我来说是一个很大的突破，一方面证明了我选择的客群迁移的道路是正确的；另一方面也可以看到抓住财富管理趋势十分重要。”

　　和胡明一样，同样锚定中高端客群、集中火力销售增额终身寿和年金险的一家大型险企西北某分公司资深总监李萍也收获了一个火热的“开门红”。

　　“今年‘开门红’我们团队预期保费是800万，截至1月31日团队保费完成1400万，超额完成600万，再度夺得全省第一。”

　　转型动手早者，成效显现——业绩从来不是凭空而至，胡明介绍说，早在疫情之前的2019年，自己就开始全面转型，由原来经营普通客群转向开发中高端客群，即使在三年疫情当中，也始终朝向这个方向努力。经过三年的努力，成效开始显现。

　　“近两年我是一年一个台阶——去年‘开门红’我的收入创出了自己从业以来的新记录，入围督导区前三名；今年‘开门红’一天就达成了MDRT。”

　　胡明坦言，有了“开门红”的基础，今年他有信心再达成一次MDRT成为黑金钻。

　　保持节奏，封控不停摆——而李萍之所以能够取得这么好的成绩，则源于团队始终处于活跃状态，没有被疫情拖后脚。

　　“不管疫情封控还是放开，我们团队始终保持积极的业务节奏。封控时我们也没有停摆，而是见缝插针地不是线下就是线上约访客户。伙伴们还自行开展业务竞赛，互相比着约客户出保单。这种团队氛围和业务热度，再加上客户运营得很充分，使得我们‘开门红’打得非常顺畅。”

　　年轻化高素质团队成效显现——除了业务节奏始终在线以外，持续上升的团队人数、优良的人力结构是李萍团队业绩出彩的重要原因。

　　据介绍，疫情三年，她的团队人力逆势增长，年龄结构也非常好，80后90后占比高达80%。年轻化、素质高、专业能力强，使得整个团队活力十足，能够跟得上市场需求的变化。

　　“近两年尤其是去年我们主打增额终身寿产品，为了更好地掌握产品条款，为客户讲清讲透产品优势，伙伴们一边下功夫学习，一边积极约访客户，不断在实践中查找专业与沟通方面的不足。靠着超出同龄人勤奋，许多年轻伙伴都成为增额终身寿的开单高手。”

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　　银保“开门大红”

　　20天开出近150个百万大单

　　与个险渠道“开门红”喜忧参半不同，银保渠道应该是“开门大红”了。

　　20天开出近150个百万大单——一家中小险企华东某分公司银保渠道资深经理叶文介绍，“开门红”期间她们部门一举签下了一张千万大单，为公司实现“开门红”添了一把旺火。

　　“通过网点银行理财经理，了解到银行一位高客有资金合理配置、避免潜在风险、保证安全稳健增值的需求，我们迅速行动，部门通力合作，围绕客户需求制定了专属计划书。从分公司到本部全力支持，打通投保绿色通道，并进行多次预演，确保客户投保顺畅并且有良好体验。”

　　叶文说，大单签约当天，共有五家保险公司产品参加竞逐，最终她们公司银保脱颖而出赢得大单。

　　“总结下来就是两个原因：

　　一是产品给力、沟通到位，我们与银行理财经理多次交流，详细说明公司年金险产品的优势特点，首先让银行理财经理对我们的产品有信心；

　　二是专业给力、服务到位。高客的需求既个性又复杂，需要以专业化方案去破解风险。同时，无论对银行渠道还是对客户，我们都能提供快速响应、便捷舒适的服务体验，从而赢得了渠道和客户双方面的认可。”

　　据叶文介绍，今年“开门红”她所在的公司银保渠道大单频出，不到20天时间百万以上大单就开出近150单。

　　银保也赶上了天时地利人和——另一家中小险企西北某中分公司本部银保渠道客户经理赵峰也收获了一个喜出望外的“开门红”。

　　“去年12月31日我们公司召开银保业务启动会，这一天我顺利开出了一张百万大单，收获了一个特别有意义的‘开门红’”。

　　赵峰说，能够开出大单，需要天时地利人和。

　　“天时就是市场低利率、银行理财净值化、疫情影响百姓防御性储蓄需求爆发，保险产品长期稳健安全的优势越来越被认可；

　　地利就是公司的产品和服务都比较能打，有竞争力；

　　人和就是与银行理财经理以及高端客户能够建立良好的沟通，打牢信任基础，让他们信任我们的专业能力、诚信品牌。”

　　透过个险和银保两个条线精英代理人的“开门红”经历可以看到，借力银行高端客户资源优势，以及乘上财富管理时代大势，今年的银保渠道或将“开门红、全年红”。

　　这也是三方共赢的必然趋势——一位专注银保渠道经营及银行辅导培训的资深人士表示，银保渠道崛起是高客、银行、保司三方共赢局面下的必然趋势。

　　“从客户看，保险产品保障期限长、收益率稳定、且刚性兑付，与净值化的理财产品相比更有竞争力；

　　从银行看，近两年面临息差挑战，需要提高非利息收入，而代理保险费可以为银行贡献稳定的手续费收入；

　　从保司角度看，在个险转型阵痛持续、人力保费式微的情况下，发力银保渠道成为必然选择。”

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　　“开门红”后怎么做？

　　清虚做高客挖掘银行潜力

　　随着“开门红”渐近尾声，失意与得意也会成为过去式。下一步“该在哪里发力，是各家公司及代理人也都在思考和行动——

　　增员清虚依旧是主节奏——大型险企东北某中支营业部经理冯华直言，目前她所在的公司正在进一步清虚，清理长期不出勤的代理人，以保证这些代理人的客户服务不断线、保单不失效。

　　从2月份起公司开始扩人力，将推出针对主管及新人的增员政策，激发主管增员、新人入司的热情。

　　“利好政策也要有相应的要求，比如要求新人带单上岗，防止虚增人力，对新人的出勤和客户服务也有一定要求，达标了才能拿到新人津贴以外的奖励。”

　　稳住人力提人均产能是前提——虽然公司即将推出的增员政策很优厚，但冯华对增员却没有什么信心。

　　“我们这个城市本来就是人口外流城市，年轻人更是往外跑，所以要想增到年轻的高素质人才很难。我的想法在稳住现有人力的基础上，想办法提升人均产能。”

　　产品方面，将发力健康险，继续推动增额终身寿和年金险。冯华认为，虽然现在增额终身寿、年金险比较热，但健康险也并没有完全饱和，还有一定市场。

　　“下一步公司将推出可以月缴的重疾险，我们很期待，因为这能让许多被年缴近万元重疾险门槛挡在外面的客户能够走进来，这也是下一步我们发力的点。”

　　与冯华的打算不同，其它几位总监和部经理则表示下一步将继续加大增额终身寿和年金险的销售推动力度，抢抓财富管理时代的红利。

　　面对未来，必须在赢得高客上想办法——大型险企西北某分公司资深总监李萍认为，与保险产品难破同质化局面不同，专业化、特色化、品牌化的保险服务是让代理人中脱颖而出的重要抓手。

　　“要想服务中高端客户，自己就要成为中高端圈子中的人，不仅是专业度方面能够匹配客户的个性化需求，个人的形象气质、学识谈吐也要相应匹配，这样才能通过与中高端客户产生自然交集，水到渠成地展业开单。”

　　与李萍的看法相同，大型险企华南某中支督导区经理胡明也在思考如何融入更高端的客户圈子，从与客户结缘相识成为朋友开始，通过用心服务赢得客户认可，从而发掘客户需求，自然而然地推动保单销售。

　　“但具体怎样融入高端圈层、怎样更好地服务客户，我还在思考、在寻找路径。”

　　有一条捷径，力从银行获高客——与个险代理人要靠自己寻找中高端客群不同，银保渠道代理人因为贴近银行这一楼台，似乎更容易获客中高端客户。

　　但中型险企华南某分公司银保渠道客户经理李雪告诉《今日保》，要想将银行客户转化为保险客户，需要做好对银行理财经理和银行客户的双重服务。

　　“不仅要小单会谈、大单会讲、还要会陪访，磨练与银行理财经理的默契感。同时，无论是保全业务、满期退保，或者可能遇到的投诉都要第一时间响应、快速跟进，才能赢得银行理财经理以及银行客户双方面的认可。”

　　李雪说，下一步她的目标是接触更高端的银行客户，提升谈大单的能力。

　　“我正在思考如何提升自己的逻辑思维和应变能力，每天学习综合金融、法律、税法等知识以及各方面前沿信息，拓宽自己的知识面，更好地服务高端客户。”

　　后记

　　“开门红”，为什么愈演愈烈？

　　透过多位代理人的“开门红”经历，可以看到影响“开门红”的因素越来越多维，无论是大的外部环境，还是自身的战略定位、专业水平、服务能力都影响着最后的结果。

　　但不管影响“开门红”的因素有多少、竞争有多激烈，这一传统营销手段始终让险企欲罢不能。

　　透过一组数据可以看到这种难以割舍的主因——

　　2022年“开门红”排名前三的年金产品业务收入分别为395.73亿元、189.07亿元、177.82亿元。单只产品产出上百亿保费，谁能拒绝这种强劲的吸金实力？

　　而从代理人角度看，多年形成的“开门红”概念早已深入人心，无论是客户还是代理人，也都已习惯这一节点、热点。

　　事实上，在开年阶段的集中营销，不仅是个险、银保等保险销售渠道的保留节目，在银行等其他金融行业也已盛行多年，很多时候也不过是换成了诸如“旺季营销”、“春天行动”等不同的称呼而已。

　　毕竟对于我国至今的现状来说，这一时期也正是大多数人手头上最可能有钱的时候。而无论行业再怎样高质量转型，实际的经营都必须围着有钱的客户和客户手中的钱展开。

　　虽然谈钱很俗，但这即是问题的答案。

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