县城小药店“反卷”攻略：拒绝连锁抛的“绣球”，做熟人生意

每经记者 金喆 每经编辑 杨夏

近期，国内四大上市药店老百姓(603883)（SH603883，股价32.96元，市值192.78亿元）、益丰药房(603939)（SH603939，股价51.45元，市值 371.32 亿元）、一心堂(002727)（SZ002727，股价27.72元，市值165.22亿元）和大参林(603233)（SH603233，股价33.54元，市值318.32亿元），都公布了今年的门店拓展计划，2023年预计将合计新增1万家药店。值得注意的是，他们都不约而同地把目标瞄准了县城以下的下沉市场。

县城素来是单体药店和中小型连锁的“主战场”。肖小军和家人在广东惠州的一个县城有7家药房，但他从不觉得自己是老板。肖小军说开药店就是份养家糊口的“工作”，赚不了什么钱，所以大部分时间他都雷打不动地到店里开门，泡好茶等着有人上门。

他也不在意大连锁的“入侵”，也是这7年，连锁药房高速扩张，同行的“包抄式”竞争基本让小型药店夹缝生存。《每日经济新闻》记者注意到，在肖老板经营的一家药店2公里范围内，有药行、诊所等5家同类业态，而在整个惠阳区，还有大参林、海王星辰、国药等连锁品牌的几十家药店在“抢食”。

今年，药店生意可能更“卷”。巨头已经把战火“烧”到县城以下的基层市场。肖老板也拒绝过头部药房抛出的“绣球”，他舍不得卖掉自己的“生存方式”，相反，在一些新技术的介入下，他反而觉得现在的小药房比早几年更容易生存下来。

小药店生存法则：做熟人生意

在肖小军入行的时候，药房的连锁化程度刚有苗头，但很多人已经看衰单体药店和小连锁业态，关店潮、并购潮此起彼伏。那时的“战火”还没有烧到县城。中康CMH数据显示，县域药店单店年产出为60.6万元，只有城市单店的二分之一。出于坪效考虑，头部连锁的门店通常集中在县市级以上，很难大规模下沉。

和很多小本生意一样，药店的经营门槛不高，刚好家人又在惠阳区开药店，肖小军就“稀里糊涂”地当上了老板。他觉得药店就是辐射附近居民，一出门就能买到药。到现在，肖小军还是坚持每天早上8点开店、晚上10点关门，一年无休。他只请了一个店员轮班，大部分事情都是亲力亲为，所以他并不觉得自己是真正的老板，这么做只是为了节约人工成本。

几乎与肖小军同步，连锁药房进入疯狂扩张阶段，截至2016年11月底，全国有零售连锁企业门店22.07万家、零售单体药店22.63万家，药店连锁化率从2017年的50.5%增加到2021年的57.2%。其中以上市公司最为突出，以益丰药房为例，2016年末门店总数1535家，到2023年一季度末有10865家，近三年平均每年新开店超1000家。而在今年，几家头部的药房上市公司预计新开1万家店。

但是，近年来递增的人工成本、租金等运营费用，都在压缩药房生意的利润。《每日经济新闻》记者了解到，上市公司基本都是靠不断扩张的规模化效应来摊薄成本，毛利率在35%~40%。肖小军的办法是能省就省，才勉强保持到这个水平。

中康CMH数据显示，从2018年第一季度到2022年第四季度，全国零售药店门店的店均订单数呈下降趋势，从2018年第一季度的平均4.2千单下降到2022年第四季度的3.3千单。

决战下沉市场：单体药店增加

数据显示，2021年，全国药店平均覆盖人口仅为2384人/家。中康CMH数据总监严砺寒对界面记者表示，零售药店门店越来越密集，到店客流因此被稀释。

这几年，有些同行把店卖给了连锁，也有人看中了肖小军的店。“我为什么要把药店卖了？卖了以后我去干嘛？”肖小军反问记者，他自己心里也没有答案，他已经习惯这种工作、生活融在一起的方式，如果把药店卖了，他不知道要去做什么。

面对这种激烈竞争，肖小军的底气来自他比外来者更懂下沉市场。行业数据显示，下沉市场的熟人社会特征明显，顾客更侧重于选择医生、药店店员的推荐，30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐，比城市市场高出4.4%。而乡镇级药店、诊所、村卫生室小体量、高黏性、高渗透，距离居民更近，更便捷。

与几年前电商平台一样，零售连锁药店也在做一样的事情——下沉。中康CMH数据显示，县域药店市场占全国药品销售比率逐年提升，从2017年的29%提升至2022年的32.6%，增速高于同期全国市场。在一、二线市场逐渐饱和的情况下，连锁龙头药房积极在3~5线城市及县域乡镇等下沉市场寻找新的增量机会。

收购与加盟是零售巨头最快速地扩展下沉市场的方式之一。2022年，老百姓共完成11起收购项目，收购药店833家，新增加盟门店3134家；益丰大药房新增门店2816家，其中自建门店1241家，并购门店545家，新增加盟店1030家；大参林新增自建门店689家，加盟门店1072家，并购门店310家。

对小药店来说，连锁巨头就像是“野蛮人”，双方在体量上的悬殊基本让前者没有话语权。有药店老板此前对《每日经济新闻》记者表示，连锁大手笔拿下几百平方米、上千平方米的门面，都会影响周围中小规模药店的生意。这种影响不只是体现在价格上，还有很多看不见的东西，他们的话语权可以让厂家直接不给附近的店供货，可以拿独家代理。

一个更有意思的现象是，疫情后单体药店不仅没有在大连锁的“贴身肉搏”中消失，反而有越来越多人加入开店。

根据国家药监局发布的《药品监督管理统计年度数据（2022年）》，截至2022年12月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.38万家，连锁门店由33.74万家增加到36万家，增长率为6.7%，单体门店从25.23万家增加到26.33万家，增长率4.4%。从全国范围来看，山西、吉林、江西、福建、广东、贵州、陕西、甘肃、重庆、天津等省、直辖市的单体药店数量多于连锁门店数量。

肖小军也发现疫情后大家都看上药店生意了，过去三年周围的商铺已经倒手好几轮，开饭店的、卖衣服的、修车洗车的都在换新老板，只有他的药店从不关门，疫情里也照样开着。

他还记得，疫情以前惠阳区只有一家大参林，现在他的药店不远处就有大参林等连锁品牌的药房，很多都是这几年开起来的加盟店。记者在第三方软件上粗略统计，目前惠阳区有10多家大参林。

“内卷”的市场：拼熟人圈服务

大品牌、会员制的营销策略和攻势下，总会分走肖小军的一部分客人。但肖小军很淡定，他不会去跟连锁门店拼价格战，这样只会“伤敌一千自损八百”，只能找自己的特色。

“我们的特色，除了服务还是服务。”肖小军觉得自己的药店在附近是有独特优势的，一是县城里的人对大连锁的品牌意识没大城市那么强，他开店的时间比一些连锁更早，周边的街坊都熟悉了，接触以后建立了信任感。二是做药店生意还是靠帮忙找药、提供用药建议等专业服务，久而久之有口皆碑，大家有需求的时候也会第一时间想到。另外，平时也会帮忙测血压、测血糖，为慢性病街坊提供便利。

记者注意到，肖小军经常在朋友圈发布一些健康方面的小文章、用药小常识、养生知识、温馨提示等，这样可以让顾客通过朋友圈感受到他的专业性。与大连锁的会员制比，朋友圈的运营方式更容易让顾客感到亲近，就像一位认识的朋友在讲养生健康知识。

肖小军还专门建了一个群，只要是过来买药的客户扫码都可以加入，有些人会在里面问些用药的知识，还有些人会找药。特别是新冠大流行时期，群里都比较活跃。

与此同时，这几年的一些新技术和新手段也给小药店提供了便利性。肖小军举例，一种是信息化的第三方采购平台，单体药店最大的短板就是不具备价格、进货渠道，也没有资金实力建仓储、囤货。现在有了“药师帮”等平台后，小药店变成了轻资产模式，还比以前拿货价格低、品种多。

“以前我们都是跟本地的商业公司进货，量多价格就低，但我们这种小药店一次不可能拿太多。现在用药师帮就没有这种顾虑了，1件、10件甚至更多，单价都一样，但对我们来说就把成本降低了。”肖小军说，药品的售价都是市场行情，不能因为你进价高就卖得贵，如果能把单价降到跟大连锁差不多，这部分就是药店的利润。现在他店里95%的口服药都在药师帮下单。据他推算，目前他的药店平均毛利率在30%多，基本达到大连锁的水平。

另一种就是美团等第三方配送平台。数据显示，目前肖小军的药店每月有200多单外卖服务，虽然比附近的海王星辰和大参林少，但线上发展的趋势所在。对于他这样的小药店来说，还是不可能贴钱去烧流量。

但肖小军还是说，整个行业还是太卷了。最直观的感受是，以前城市范围小，每天到店的客人都几十上百，现在城市扩张、区域大了，人也没那么集中了，还有些年轻人习惯网上买药，像他这样的中心城区的店每天到店的人流也少了。而且疫情过后，药店遍地开花，他能想到的办法就是降本提效。

他也看到了来势汹汹的大连锁正在加大对区县下沉市场布局，最近两年一家知名连锁在惠阳区开了几家店，打价格战、做促销，营销手段接二连三，肖小军都有点招架不住。不过，小药店可能也会有盼头。《每日经济新闻》记者注意到，已由政府部门提出要“拉一把”单体药店。近日，长沙市市监局发文谈到，为帮助全市单体药店走出困局，宣布成立药品流通行业协会单体药店委员会，并给予多方面支持。

同时，近些年，长沙市市监局的飞检结果表明，单体药店规模小、散、杂，在合规经营、门店管理、专业服务及人才队伍等方面，与连锁企业尤其是与头部企业相比，确实存在较大的差距，隐藏的安全风险也更多，监管的难度大。下一步，全市单体药店、药品流通行业协会、市场监管部门要做好相关工作。