且慢7周年，在波动市场中寻一场买方的胜利

“对且慢来说，‘客户立场、站在客户一边’不仅仅是商业模式的底层逻辑，也是且慢为帮助更多的投资者改善基金投资持有体验而走出的「难而正确」的路。”

近日，盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才在写给用户的信《你我的长征》中，分享了在波动市场中投顾机构与投资者共同迎接挑战，彼此扶持，相互成就的故事。

“作为且慢业务负责人，我时常感慨，从事买方投顾事业的时日越长，越是让我们感觉这是一场长征，一场属于你我的长征。在这场长征的路上，我们需要共同越一座净值大幅波动、牛短熊长的山，攻一座行业与客户认知与行为改善的城……当市场在塑造我们的时候，我们也在塑造这个市场，我们每个人都比起我们想象的都要重要…… ”

一方面，投顾业务「很难」！是因为投顾业务在中国还是个新鲜事物，一方面，投资者对投顾服务的了解与信任需要培养；另一方面，投顾的发展要依赖政府、机构和投资者三方面的共同努力。

现阶段，全社会正在面临净值化时代理财价值观重构，整个行业正逐步从“以产品为中心”向“以客户为中心”，从“以产品规模为目标”向“追求客户账户收益为目标”转型，这将对整个行业的商业模式带来根本性影响。

而对投资者来说，他们需改变从此前短期刚兑预期收益习惯向净值化、波动的长期收益理念转型，同时要学会在市场的波动中更有耐心、更加从容，这个过程是漫长而痛苦的。同时，受年龄、财富来源、投资目标、风险偏好等不同因素影响，投资者在财富管理上存在明显差异化需求。如何为不同的投资者提供更适合他们的产品和服务方案，这是投顾服务首先要解决的问题。

另一方面，投顾业务「很正确」！是因为行业的健康发展苦“基金赚钱基民不赚钱”已久。

根据中国证券投资基金业协会发布的《中国证券投资基金业年报2022》数据显示，自2018年资管新规推出以来，中国财富管理行业均出现“基金赚钱而基民不赚钱”的问题。

中国有非常多优秀的基金经理和资产管理机构，过去二十年权益基金的投资业绩也相当不错，资管行业更多的注意力一直聚焦在如何提升基金产品的投资业绩上，投顾业务的推出让全行业更加重视和关心客户账户的投资收益和客户的投资体验。

投顾机构与投资者一起站在买方的角度，帮助投资者建立正确的投资逻辑和理念，帮助投资者挑选产品，帮助投资者把来自财富管理市场优秀产品的良好投资业绩转化成为投资者的账户收益，从而使投资者取得良好的长期回报，拥有更优的投资盈利体验，提升投资者获得感。投顾机构搭建起资产管理和财富管理两个体系之间的桥梁，「以投资者的收益为中心、以投资者的认知为中心、以投资者的情绪为中心」建立认知、交易和关系的闭环。产品销售机构与投资者之间从传统的买卖交易关系转化为相互信任的合作关系，实现机构与投资者双方利益的共赢。

且慢是专注于个人理财的基金投顾平台。在且慢，它可以是一切与用户的利益和感受有关的形态，即便是对于投顾策略本身的诸多要求，其本质也不是为了策略，而是为了更优的用户持有体验以及更好的帮助用户对抗人性的弱点。这些年，且慢的投顾服务规模和投顾服务人数不断增长，其根本原因是搭建了一套从投资者视角出发的投顾服务体系。

1. “四笔钱”投顾框架

在投顾服务体系建设中，且慢为行业贡献了“四笔钱投顾”的框架。在用户开启投资之前，且慢会先引导用户了解其资金的可使用期限。其中关于投资的资金可以分成四笔钱，分别为随存随取的“活钱”、投资期限半年以上三年以 内的“稳钱”、投资期限三年以上长期投资的“长钱”以及保险保障。 四笔钱的分类，将金融产品的适当性匹配，在风险承受能力的适当性匹配的基础上，增加了对用户资金的适当性匹配，对适当性管理是一个重要的补充和完善，可以有效避免用户由于资金错配而带来的亏损风险。

比如一个风险承受能力较高的用户，但手头上的可用资金是一个月以内的短期资金，这样的短期资金并不会由于主人的风险承受能力高而变得与众不同，依然只能匹配最低风险的投资产品避免因为短期波动而带来的亏损。

此外，在投前对用户的资金进行分类，不仅分的是资金的类别，更重要的是跟用户在投前进行一次至关重要的对话，这是一次与用户之间关于这笔投资的预期风险和收益的对话，活钱投资则不要对收益有过高的预期、长钱投资则在投前对投后可能面对的波动先做好心理预期和压力测试，经过这样的过程，用户在投后真正遇到波动时，才可以更好的应对。

2. 三分投，七分顾——打造“教、投、顾”一体化的解决方案

如果将投顾的解决方案比喻成为一味一味的药，那么优化投顾策略可以治标，但无法治本。比如严控资金进出结构的策略，用户仍然可能在高位的时候忍不住开黑车自行追高买入，比如通过均衡风险控制回撤的策略，也有用户会在牛市阶段嫌弃涨得太慢。所以要彻底解决"基金赚钱，基民不赚钱"的问题，治本是通过投教和陪伴，不断提升用户的认知能力和水平。

且慢认为“七分顾”要做的就是围绕用户的账户、认知、市场情绪进行识别，为他们提供贯穿投顾服务全流程的投教和陪伴，把用户陪伴当作整个投顾服务体系中最重要和最核心的一环。 基于上述认知，且慢提供了“教、投、顾一体化”的解决方案，贯穿投资者的全投资生命周期，具体说来就是将投资者的投资全生命周期分为投前、投中、投后三部曲，并形成有效的闭环投顾体系。

在不断壮大的服务体系建设中，在长期的投顾实践故事里，且慢逐渐收获了投资者的信任与良好的口碑。

2020年3月和2022年4月，当市场处于低迷时，且慢的投顾客户却显示出更多的逆向买入行为。相反，在市场狂热时，投顾客户则表现出更加冷静的态度。且慢投顾客户平均持有时间超过600天。投资者用长期的同行，对且慢的投顾服务投下了信任票。

林杰才感慨道，“如果把投资/投顾这趟旅程比作长征，对于机构来说，当我们在市场非理性繁荣时可以不助长客户情绪；你跨过了江河；当我们在做每一个决策时多考虑客户与机构的双赢共赢，你爬越了险峰；对于投资者来说，当我们充分理解了收益跟风险之间的关系，你穿越了沼泽 ；当我们克服人性不再追涨杀跌，你跨越了雪山。当我们愿意从任何一个小细节开始改善的时候开始，我们就准备好了启程。”

投顾道阻且长，难而正确！这不仅需要科学的方法论，同时也需要所有参与者共同努力。“改变中国人买基金的方式，帮助更多的人实现可持续回报”，这正是且慢不断前行的动力与意义。

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