泰康携手益普索调研代理人优增路径

11月18日，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索（Ipsos）发布《2023保险合伙人白皮书》（以下简称《白皮书》）。

代理人转型成为寿险行业高质量转型的突破口。而保险客群呈现出的富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，也推动保险行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。

基于此，各险企纷纷加大绩优队伍建设的资源投入。一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱客群，发力优增突破；另一方面，通过基本法变革、产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。随着代理人队伍的逐步转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换。

《白皮书》显示，除客户认可度高之外，四个关键特质成就保险绩优代理人，覆盖保险销售人员展业与个人成长的相关方面。一是客户粘性大，复购率高，保险绩优代理人为客户提供全生命周期的保险，财富管理，健康管理等产品，和客户建立长期、紧密关系，提升客户忠诚度并实现多次购买；二是定位中高端客群，满足中高端客群更为丰富的健康管理和金融需求；三是更高的大单销售效率，好的产品和服务为绩优代理人提供销售大单的优质平台；四是销售人员可以获得良好的学习和成长平台。同时，在绩优代理人最关注的五大核心要素方面，绩优代理人均给出了较高评价，展现了职业发展优势。

《白皮书》调研显示，2023年保险绩优代理人职业发展信心指数仍保持在较高水平，为81%，代理人对保险行业发展前景及未来收入增长看好是绩优代理人职业发展信心高的主要原因，保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是较高职业发展信心的重要助推因素。

不可忽视的是，相较2022年，绩优代理人职业发展信心指数出现小幅波动，下降2个百分点，下降主要来自绩优团队长，追本溯源，增员成效不及预期、团队留存遇阻是职业发展信心不高团队长当前面临的共性问题。

调查结果显示，团队长当前增员面临三大困难，一是增员入口质量影响，入口质量不佳带来新增人员培育和留存困难；二是潜在增员对象求“稳”意向变强影响招募效果；三是招聘渠道资源有限，增员资源枯竭成为团队长非常焦虑的事情。通过对增员效果显著的团队长进行经验总结，《白皮书》提取出八大“秘诀”，包括平台优势、薪酬激励、增员方法、市场洞察、招募活动、团队管理、招募流程等。

（责任编辑：马欣）