中国基金报专访肖雯：期待投顾改善客户认知和行为，帮助实现长期回报

试点已四年的基金投顾业务在等待“转常规”之际，一个大动作在广州出现。

11月6日，广州投资顾问学院、广州投资顾问研究院、广州投顾产业链投资公司正式揭牌运营，这标志着投顾业态进入生态化建设的新阶段。

作为基金投顾行业领军者——盈米基金深度参与其中，不仅是广州投资顾问学院和广州投顾产业链投资公司股东方，更是投顾产业链生态构建的重要牵头执行方。在此关键时刻，中国基金报记者专访了盈米基金CEO、广州投顾产业链投资公司（简称广顾投）董事长肖雯，听她分享探索基金投顾沉淀的认知和方法论，并深度解读未来前景和发展之路。

肖雯表示，中国资本市场投资端与融资端的协调发展需要在投资端有更多的长钱、有更多的合力推动将储蓄转化为投资，而投顾正是能为这两者服务的重要力量。这次这三家机构的设立和运营，是希望引入更多机构共同繁荣投顾生态，推动中国投顾业务稳健发展。站在大资管向大财富转型的起点上，这些努力必将吸引和聚集更多投身于投顾业务的人，去引领和推动这个行业发展。

资管新规之后打破刚性兑付，目前全社会面临理财价值观的重构，投顾应在其中起到重要作用——改善客户的投资认知和行为。“不能拿着新地图再走过去老路，需要和客户一起建立起净值化时代投资与理财的新价值观。”

“我们需要千帆竞发的的投顾，一起在最前线真正的去改善老百姓(603883)对于投资的认知，帮助来他们穿越周期实现长期收益，解决行业‘基金赚钱、基民不赚钱’痼疾。”肖雯表示。

盈米基金CEO、广州投顾产业链投资公司董事长 肖雯

三箭齐发“三个第一”

构建中国投顾新生态

中国基金报记者：11月6日，广州投资顾问学院、广州投资顾问研究院、广州投顾产业链投资公司正式揭牌运营。此次盈米深度参与其中，能否介绍下目前情况？

肖雯：自2019年10月展开试点工作以来，公募基金投顾业务已走过四周年时间，踏出了关键一步。经过四年的发展，基金投顾服务资产规模近1500亿元，客户总数超过500万户。而广州投资顾问学院、广州投资顾问研究院、广州投顾产业链投资公司正式揭牌运营，意味着基金投顾产业向纵深化发展，是整体投顾业态建设迈出的重要一步。

这三家机构的揭牌运营，是广东证监局与广州市地方金融监管局联手谋划，集行业之智，历时两个月深入论证最后落地，提出全面建设广州投顾业态的“1+4+N”框架。而这三家机构是广州将打造投顾业态的三个“战略支点”。

其实，这三家机构也创造投顾行业发展历史的三个“第一”。广州投资顾问研究院作为第一家投顾领域专门研究机构，致力于研究制定一套行业认可的投顾培训和认证体系，打造投顾服务的“中国标准”。广州投资顾问学院作为第一家投顾人员专门培训机构，搭建“ASK”课程体系，旨在为行业培育真正以投资者利益为中心的“投顾新军”。广州投顾产业链投资公司作为第一家专注投顾生态塑造的母基金，致力于成为投顾产业链上下游各类服务机构集群发展的“业态孵化器”。

在基金投顾业务上，我们专门研究过海外投顾生态，整个投顾生态的产业链长、业态丰富、专业要求高，同时是重人力、重系统的，这些特色决定不会出现“赢家通吃”的格局，需要各种各样的机构共同参与。

因此，这三家机构的设立，就是希望引入更多的机构参与其中，共同创建出投顾生态，推动中国投顾业稳健发展。以广州投顾产业链投资公司为例，目前已经积累了不少储备项目，力争在未来3至5年内，利用创新生态打法，孵化和投资20至30家独立投顾和投顾服务机构。

中国基金报记者：这一系列的动作和努力，你认为对投顾行业有哪些作用？

肖雯：正如前所说，研究海外投顾市场发现，投顾就是一个长业务链条的生态，最好每家机构将自己优势及禀赋发挥到极致，大家共同协作，从而推动投顾生态提升新高度。我们站在大资管向大财富转型的起点上，在广州这座具有黄埔军校悠久历史的名城，这一系列的动作和努力意义深远，必将吸引和聚集更多热爱投顾事业、懂得投顾业务的“投顾新军”，大家一起去推动和引领这个行业发展。

投顾业务是“普惠性和人民性”的体现

中国基金报记者：如何看待中央金融工作会议精神？你认为哪些比较重要？会有哪些影响？

肖雯：在本次的中央金融工作会议上，提出要做好“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”，对投顾业务是真实的利好，投顾在普惠金融、养老金融等领域能发挥重要且独特的作用，尤其在客户行为改善和养老投顾服务上。因为投顾的立足点是“买方”，代表的是千千万万普通投资者。

买方投顾是真正站在客户立场上，通过为老百姓提供投资解决方案，帮助老百姓改善投资持有体验，并在长期持有中获得收益。投顾的“买方立场”决定了他只能代表客户的利益，投顾业务的底层逻辑正是在践行金融的普惠性和人民性。

资管新规打破刚性兑付，财富管理迎来净值化大时代，用旧地图找不到新大陆(000997)，需要行业打破过去的预期收益、短期限、刚性兑付的旧的理财观念，重讲财富故事、重构理财价值观，要用“新地图走新路”——就是要在全社会形成对于长期投资的正确认知，理解净值化时代“收益=时间+波动”的正确观念，最终帮助老百姓获得收益，分享中国经济发展的红利。

盈米8年的探索实践

“基金代销服务商”转型“投顾服务提供商”

中国基金报记者：8年前，你毅然离开工作多年的公募行业去创业，在质疑声中把盈米发展成买方投顾的领跑者，你怎么看这些年业务变化以及取得的成绩？

肖雯：谈不上成就，盈米确实赶上了一个好的创业时代，做了自己应该做的事情。

目前盈米基金的投顾规模占全市场总规模的20%以上，这是外界看到的成果，背后是盈米经历了一个从“基金代销服务商”向“投顾服务提供商”的转型。

盈米这8年发展之路分为两个阶段，第一个“4年”，重点聚焦“基金代销服务商”，主要是打基础，用金融科技方式对基金代销业务进行了重构，打造了一套自主掌控的、基于最新互联网技术的、分布式结构的核心业务系统，这套系统为我们后来的创新和发展打下了良好的基础。

第二个“4年”，是2019年成为首批“基金投顾试点机构”后，开始从基金代销向基金投顾转型。这4年间，盈米将此前的投顾认知与业务、系统结合起来，真正践行“买方投顾”道路。

经过4年的努力，形成了有自身特色的投顾理念、方法论和投顾服务体系，比如被行业高度认可的“四笔钱”的投顾理念。其最大价值主要表现在三个方面，第一，“四笔钱”在对“人的适当性”管理的基础上，增加了对“钱的适当性”管理，让我们在适当性管理中更加精准；第二，“四笔钱”是对客户最重要的投前预期管理，市场涨了“长钱”能给客户带来回报，市场跌了“稳钱”能帮客户稳住心态，从而带来较好的投资体验；第三，“四笔钱”是一次最简单的资金规划，帮客户把不同风险收益特征的产品放到不同的篮子里面。

此外，基于四笔钱的理念，结合用户的需求，我们发现合理的保险配置能够让投资规划更安心、投资结构更稳健、风险管理更充分。对合作机构而言，一方面借助保险长久期的特点锁定客户的长期粘性，另一方面可以借助保险业务营收的差异化特点，助力机构经营产出更稳健高效。于是，盈米基金在2022年通过收购牌照成立了“盈信保险经纪”，积极探索基金与保险两大业务的深度融合，向家庭综合财富管理的战略方向再进一步。同时，作为保险中介市场的新兵，将以“打造买方保顾第一品牌”为己任，用“学、买、用、管”的体系改善中国人的保险服务体验，帮助更多中国老百姓保卫财富、守护家人。

除了“四笔钱”，盈米还最早提出的“三分投七分顾”的投顾方法论，也慢慢变成了行业共识。在此基础上，盈米搭建了一套包括内容平台、客户洞察与运营系统（KYC）、客户连接系统（SCRM）、组合管理平台（PMS）等在内的投顾基础设施，形成了教、投、顾一体化的投顾服务体系。

“横跨ABC”业务模式

本质都是聚焦“买方投顾”一个目标

中国基金报记者：目前盈米旗下业务较为多元，有“to B”也有“to C”的业务，这些业务之间如何做到平衡？

肖雯：其实这正是我创立盈米以来遭遇的最大挑战。在C端业务之外是否还要去布局B端业务？这也曾经在盈米内部引发过激烈讨论甚至争论，我也经历了很长时间的思想斗争，幸运的是我们做出了正确的选择。

目前盈米“to C”平台且慢，“to A”平台（TAMP）啟明，“to B”业务蜂鸟，表面上盈米做了三个不同业务，好像“横跨ABC”，但其实所有“内核”：底层平台和理念是一样的，均是基于盈米业务与技术系统（基金代销+基金投顾），针对不同的客群去做的解决方案，聚焦的都是“买方投顾”这一共同目标。

这样的模式之下，能让盈米针对客户提供更精准、专业的服务；更能发挥飞轮效应，降低边际成本。可以说，没有B端的机构业务，C端业务难以从容；没有C端且慢的探索成效，A端也很难打开局面，盈米目前已经形成明显的ABC端的“飞轮效应”。

这背后其实也显示出互联网和金融的区别：互联网更强调单点打透，因其边际成本是通过极致的规模或单一爆款产品来体现的。而金融行业存在业务复杂、上下游关联度高和牌照要求，各业务之间更需要相互借力，通过底层技术和服务模式的共享来更深度地服务好客户、降低成本的结构。

践行“买方”两个字

不搞排行、不卖爆款

中国基金报记者：目前盈米基金成为投顾业务领跑者，你认为做对了哪些事情？或者说抓住了哪些历史机遇？

肖雯：基金投顾业务开闸意味着“买方时代”的到来，盈米做只是真正践行了“买方”两个字。

2019年基金投顾正式开启试点，2020-2021年恰逢市场高歌猛进之际，市场各方都在积极卖组合、卖产品，盈米当时较为克制：

第一、没有去销售爆款（且慢平台上没有主动销售过单只基金），当时很多客户在且慢后台留言质疑：为什么不卖爆款？第二、我们投顾组合更加强调资产配置，以此降低组合的波动率提升客户持有体验，并且在不同市场环境下调整大类资产配置比例提升客户的投资胜率。比如2021年一季度市场最高涨时，且慢平台上客户的权益资产占比反而是过去三年中最低的只有58%，而现在，因为市场调整到了比较低的位置，截止三季度末，我们的投顾客户权益资产的占比达到71%。

可以说，在当时的市场火爆之际，客户多少是有不满意的，规模也受到一些影响。但当时之所以这么做，是因为团队经历多年牛熊更迭之后已形成一个共同的认知：某类资产表现最好的时候，往往是它风险敞口最高的时候。事实证明，正因为当时的坚持，客户在且慢上没有追高，在后来的2022年、2023年嬴得了客户更深的信任。

直到今天，互联网上非常普遍的按照收益率做基金排行榜，且慢也从来没有做过。

中国基金报记者：此外还做对了什么？

肖雯：盈米率先探索了“大V（IP）+组合+陪伴”的业务模式，推出了组合跟投模式，也是踏准了市场节奏和客户需求。

“大V”是什么？其实是人格化的IP。投顾业务的本质是经营信任，核心任务是改变客户的认知和行为。在经营中我们发现，市场上优秀的“大V”往往是对客户最在乎、最注重投教、也最受客户信任的人，因此盈米把优秀“大V”的影响力、投教能力与投顾业务相结合，给“大V”提供一站式平台，让他们集中精力做自己最擅长的事情，而系统搭建、合规标准与要求这些事则交由盈米，这也是盈米做TAMP平台的初衷，我们希望赋能这些有志于投身于投顾事业的团队，帮助他们以更高效、更专业的方式服务更多普通投资者。

中国基金报记者：这些年来，你有经营压力么？怎么能够一直坚持初心？

肖雯：盈米在2015年成立，直到2019年才实现盈亏平衡。其实经营上确实存在压力，幸运的是股东方很理解盈米的业务，给予的支持大于压力。

更重要的是，整个团队对所做的事情非常相信与认可，对未来发展前景很笃定，我们的客户也不断给我们正反馈，因此能一直坚持初心，我们的确是因为相信才看见。

不过，在每天的日常之中，也经常面临着“轻与重、快与慢、难与易”的选择。

我曾经在公司三周年之际给员工的信中，谈及盈米为什么会走到今天，重点谈的是“轻与重、快与慢、难与易”的选择。创立初期，当时百万元就能通过购买一整套现成系统去做基金代销业务，但当时我们一咬牙决定自己研发技术系统。这并非是一个容易的决策，对创业初期的公司来说，这是个很重的投入。但事后看，今天我们在投顾业务上的创新、服务、迭代都跟核心业务系统是自主掌控有关。目前盈米基金全部员工超450人，近一半都是产品和技术等研发人员。在关键领域做的越“重”往往意味着越有核心竞争力。

在“快与慢”之间，我们也选择了“慢”。且慢的名字就代表着我们的理财价值观，投顾业务本身就是细水长流的终身服务，核心是建立与客户的信任，这难度非常高，那些每轮牛市里大干快上的业务到后面基本上都会被反噬。基金投顾本质上是逆人性、结果后验的，因此一定要着眼于未来。我们相信，在时间的验证下，客户会逐渐体会到“慢即是快、投资与时间为伴”的价值。

在“难与易”之间，我们也选择了“难”。投资界的共识是：“投资是认知的变现”“我们只能赚到认知范围内的钱”，对普通的老百姓，如果不能真正理解如何从波动市场中获得收益，是很难在投资上赚钱的，因为“低位加码、高位减磅”太逆人性。基金投顾最核心的命题是要通过投教和服务，改善客户的认知，从而去影响和改变他的投资行为，这的确是很难的事。过去我们行业在收益率排行、明星基金经理、封闭式产品等各方面花了大量的精力，但对改变投资者认知、形成净值化时代的理财价值观方面重视和投入不足，某种程度上，这也是“基金赚钱、基民不赚钱”现象的原因。

投顾1.0向2.0迈进

基于客户账户的资金规划和资产配置

中国基金报记者：未来盈米有哪些规划？战略方向在何方？

肖雯：盈米这几年经历了从“基金代销服务商”向“投顾服务提供商”的转型，重点聚焦在投顾1.0模式的探索，也就是“IP +组合+陪伴”的自助式投顾模式。接下来，盈米要从 1.0 向 2.0 提升，做更加深度、专业、精细化的服务。

什么是投顾2.0模式？这是基于客户账户的资金规划和资产配置的模式。9月15日，盈米与晨星（中国）正式签署战略合作协议，就升级新一代买方基金投顾平台达成合作意向，主要是升级我们的投顾服务2.0模式，一起践行和赋能财富管理机构的转型，推动买方投顾业务发展。

盈米未来的战略方向，是希望做基于客户家庭资产的财富管理。现阶段重点聚焦在公募基金买方投顾，我们会继续推进投顾1.0的自助式投顾，用盈米已建成的中台能力支持千人千时千面的中国版“智能投顾”，但同时升级基于客户账户的投顾2.0，但相信随着政策环境和投顾业务的发展，最终能实现这一战略目标。

中国基金报记者：你对盈米有哪些期许和定位？和过去刚开始的有不同？

肖雯：其实去年盈米升级了自己的愿景：从“最受欢迎的买方投顾服务提供商”升级到“最受客户信任的买方投顾服务提供商”。虽然只有两个字的改动，但背后代表我们业务认知的提升。投顾本质经营的是信任，因此盈米要更重视和珍惜客户的信任，并把它作为我们的愿景和目标。

因此，在盈米我们是通过OKR来管理公司，通过OKR来形成公司上下协调一致的目标；对且慢，我们更看重客户留存率、复购率、盈利客户的比例等，这些都是为了让业务发展不变形，核心是跟客户建立信任，有了信任就有了星辰大海的未来。

全社会理财价值观的重构

收益=波动+时间

中国基金报记者：经历了四年的基金投顾试点，你认为基金投顾核心是什么？你的理解有哪些迭代？

肖雯 ：在我看来，投顾真正使命是帮助客户穿越周期实现长期回报，投顾真正的任务是改善客户的认知和行为，否则客户是很难在市场中坚持下来并获得长期回报的，投顾业务也很难发展壮大。

全社会面临理财价值观的重构，需要我们全行业的共同努力，我们都清楚：净值化时代，从长期来看权益类产品能获得相对较高的收益。我们老百姓的钱都是在为自己的养老或未来做准备的，大部分都是长钱，可这些钱都趴在储蓄里。

如果我们不在全社会形成“长期收益=时间+波动”的新投资理念，我们的客户就很难在市场上赚到钱，我们的资管机构在负债端就没有真正稳定的长钱。若现在不接受波动，也等于放弃了未来的长期收益。只有让客户理解并建立了这一认知，才能真正改善或部分改善其追涨杀跌的行为。我们需要在全社会形成像减肥”管住嘴、迈开腿”这样的“收益=时间+波动”的共识。至于品种的选择和买卖反而简单，都可以在共同的认知下通过管理型投顾委托给专业的人。

中国基金报记者：有一种观点就是说投顾似乎只能锦上添花，很难雪中送炭，你是怎么看待基金投顾的作用的？

肖雯：上述观点其实是从短期的基金销售角度出发，认为短期市场不赚钱，投顾也没让客户赚钱，所以投顾没用。但市场好的时候客户就能赚到钱吗？我想起在有一次资管年会上，一位基金公司高管分享的一个真实故事：2021年初，一家公司在银行发行了一只股票基金，接下来市场很好，基金经理也很优秀，半年中产品涨了60%，公司和渠道都很高兴，去研究了一下客户收益数据，结果发现首发时10800个客户中，只有8名客户赚到了30%以上的收益！如果不能影响和改变客户追涨杀跌的行为，牛市中客户更容易亏钱。所以，投顾真正的使命是帮助客户穿越周期，获得本该属于他的长期收益。前面”锦上添花“这种观点，本质上是混淆了投顾与资管的区别，并且用短期的视角去判断长期的价值。

其实，从盈米且慢的数据来看，虽然今年A股市场震荡起伏，权益基金表现惨淡，但且慢盈利客户的比例依然保持在50%以上，也就是仍然有一半以上客户是盈利的，在今年的6、7、8、9、10月底、且慢盈利客户的比例分别是61%、76%、65%、59%、57%，这就是投顾的价值。

需要指出的是，当市场低迷的时候，且慢客户的权益资产占比反而会提高，目前且慢客户的权益资产占比已达到71%。投顾并非资管，投顾本质其实是经营信任，投顾帮客户挣的不是α，而是β，是帮助客户去赚到β的钱。投顾通过投教和陪伴，真正让客户理解投资、低位布局并呆在市场，从而获得长期收益。

财富管理或将“十年十倍”

“转常规”投顾市场千帆竞发

中国基金报记者：你如何看基金投顾业务的前景？试点转常规之后会有哪些变化？

肖雯：目前正处于大资管向大财富转型、实物资产向金融资产迁移的早期，过去资产管理行业实现了“十年十倍”的增长，未来财富管理领域或将实现下一个“十年十倍”。

投顾业务前景广阔，随着从试点转常规和政策放开，未来投顾会有更多机构参与，更多模式的探索。投顾业务最大特点是多样、多元，不会一家通吃，应该是千帆竞发，百团大战的局面。

中国基金报记者：能否分析下目前市场投顾的业务的不同的模式？哪种更有生命力？

肖雯：不管哪种模式，只要真正坚持“买方”两个字，就有生命力。

美国市场，拥有1万多家投顾机构，90多万投顾从业人员。相比之下，中国市场客户的成熟度跨度更大，市场的成熟度跨度也更大，各个机构的资源禀赋差异也很大，提供了一个很好的投顾机构“百花齐放”基础。

从盈米来看，我认为目前1.0模式和即将上线的2.0模式，都会长期存在且继续发展，前者是“IP +组合+陪伴”的自助式投顾服务，实现智能投顾的“千人千时千面”，后者是是“账户+资产规划+资产配置”，是人机混合的投顾服务模式。

盈米从一开始就非常重视金融和科技的结合，盈米有非常宝贵的基于客户交易和行为的标签和画像，也有结构化的内容标签与管理体系，这是我们能实现“千人千时千面”的基础，我们有500个标签，就意味着我们能用500个维度把客户区分和标识出来，再根据这些标签，配合不同的内容、服务和产品，为他们提供更专业、更精准和有温度的服务。

倒逼机构向“买方”转型

降费给投顾收费腾出空间

中国基金报记者：基金行业降低费率对投顾的影响，你能否再详细的谈一谈？

肖雯：公募基金行业费率下行是长期趋势。管理费下降虽然短期会对大家的业务有所影响，但长期来看，这会倒逼着更多机构去向“买方”转型，也给投顾收费腾挪出了空间。

从海外市场看，上个世纪80年代开始基金管理费下滑，带来了财富管理和投顾业务的大发展，同样也意味着中国大财富管理时代的到来。投顾收费标准最大特点是多样化、市场化，未来投顾机构是否能成功的关键，是能不能真的站在客户角度建立起与客户之间的信任，这个市场缺的永远不是钱而是信任。

降费倒逼更多的机构去真正向“买方”转型。建议现有金融机构可内部开设试验田，让真正有志于投顾业务的人去转型。比如嘉信集团，原本以券商的经纪业务起家，现在投顾业务带来的收益远远大于其经纪业务的收益。

中国基金报记者：目前投顾的收费模式如何？未来会有哪些尝试？

肖雯：投顾还是个新鲜事物，市场也是在逐渐接受的过程中。从盈米平台来看，一些优秀的投顾，可以收到1%甚至更高的投资顾问费，这里关键是要为客户提供价值和服务体验。

总体来看，未来投顾业务是要用更低的成本、更高的效率、更加精准去服务客户，获得信任并长期进行下去，在此之上各个机构各有特色、各有专长、分工协作。投顾的产业链丰富且多元，未来将有更多机构用不同方式去获得生存空间和成长。这也是这次广州成立投顾产业链投资公司的背景和原因。

期待三大政策面推动

中国基金报记者：试点四年，投顾业务踏出了关键一步，如果要获得大发展，有哪些政策你比较期待？

肖雯：正如之前所说，投顾业务本身是个慢业务，链条长、结果后验，但有长期稳健收益。在这一业务里能做好的机构都是秉持着长期主义理念的。

我比较期待的是三大政策，第一、期待基金投顾试点转常规落地，让更多的机构参与进来，共同丰富这个市场。

第二、期待基金投顾可服务的品类进一步扩大，如场内ETF、理财产品、保险、信托等品种能逐步纳入其中，用更丰富产品类型为客户的家庭资产提供配置服务。

第三、期待投顾业务与养老金融业务结合起来能获得政策支持，投顾能在个人养老金业务上发挥重要作用。作为长达20~30年的以养老为目标的投资，高波动的权益资产应该比低波动的固收产品更加合适。而权益资产投资就更需要投顾的帮助和陪伴。

从盈米平台上看，已为投资者打造“且慢1+1”养老服务账户，即“个人养老金账户+且慢补充养老投资账户”，为客户提供全生命周期的养老投资解决方案。当前，且慢客户以养老为目标的账户资产已经超过15亿元，“且慢1+1”养老账户今年以来增涨率超过500%，可以看出只要提供恰当的服务，客户的养老需求是非常旺盛的。

中国基金报记者：你是基金行业资深人员，你如何看中国基金行业未来的趋势？

肖雯：未来基金行业有几大趋势，第一费率下降的趋势、第二产品工具化和被动化的趋势、第三向财富管理转型的趋势、第四数字化趋势，最优秀的机构正在用数字化能力把资产管理业务平台化、工业化，中国的制造业正在经历这一进程，相信服务业也一样。

在这个巨变的时代之下，资管管理与财富管理会进一步相互渗透与融合，以美国富达为例，其目前服务的11万亿美元资产中，只有4万亿是资产管理业务的规模，其余的规模都来自于养老金业务、TAMP业务、投顾业务，我想这将也是国内资管业务发展的方向。

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