10万亿银行新动能！私行改革频频，升级路径曝光

组建公私联动敏捷团队、调整零售客户资本市场综合服务功能、建立私行直营中心……

2022年初持牌专营以来，兴业银行(601166)私人银行改革创新动作频频，持续推进公私一体化经营，打造具有鲜明特色的精品私行。

改革机制、调整规划，背后反映的既是高净值客群结构与需求变化，以及私人银行业务从跑马圈地步入精耕细作阶段的环境切换，更折射出兴业银行打造“商行+投行”2.0版的升级思路。

通过完善产品体系、协同机制、风险模式和考评机制，资产规模接近10万亿的兴业银行对原有的“商行+投行”战略进行深化拓展，以内外协同、公私融合提升综合金融服务能力，锻长板、补短板，进一步释放经营潜能。

而私人银行横跨零售、企金两端，串联起财富管理、资产管理、投资银行服务链条，无疑是探索“商行+投行”2.0版的天然试验田。

转型初显成效。截至2023年11月，兴业银行私人银行客户数近7万户，其中近四成客户来自上市公司董监高及优秀民营企业家；私行管理资产规模近9000亿元，居股份行前列。

聚焦企业家客群

近年来，伴随国内经济增长、居民财富快速积累，高净值客群不断壮大、成熟。其中，与企业紧密相关的企业家、董监高、“高精尖”人才等群体，在高净值客户中的占比不断提高。同时，高净值客群对财富管理与私人银行的需求更加复杂、多元，不再满足于简单的财富产品和增值服务，更涉及背后的家族传承、企业经营等。

在此背景下，2022年初，兴业银行私人银行持牌专营机构正式开业。借助持牌契机，该行围绕私行客户需求变迁，在向上输送的传统零售客户经营体系基础上，探索公私融合服务“人、家、企”的新模式。

“总的战略定位是聚焦上市公司、‘专精特新’等成长型企业董监高目标客群，发挥‘商行+投行’战略优势，深化‘区域+行业’经营，致力于成为国内企业家的主要财富管理银行，服务好企业家个人及其背后的家庭、企业。”兴业银行私人银行部相关负责人称。

据该行私人银行部负责人介绍，该行目前已搭建好专为企业家群体定制的“兴承世家”企业主综合金融服务方案，服务内容涵盖公司及个人并购融资、定增支持、股票质押、可转债投资、限售股减持、市值管理、PE股权产品等。

“从企业家一端全面了解需求，配合资本市场相关投融资服务，能够更好地助推商行业务创新发展，由此实现‘一点接入、集团响应’的服务体验。”前述负责人表示。

该负责人透露，目前兴业银行私人银行已有近40%的客户来自上市公司的董监高和优秀民营企业家，“未来这个比例可能会进一步提升”。

此外，私人银行将探索重点行业服务新模式，聚焦新能源、智能汽车、光伏、半导体以及其他符合国家战略转型方向的新赛道，以进一步支持创新型中小企业快速发展。

推进公私融合服务

工欲善其事，必先利其器。长期来看，囿于部门墙、条线墙的存在，商业银行打通公私联动壁垒并不容易。

2022年以来，兴业银行掀起一轮覆盖科技、零售、企金等多个领域的体制改革，建立公私联动的组织基础。兴业银行私人银行也以持牌专营为契机，进一步优化业务体制机制，持续打造专业服务团队，在企业家群体中形成了良好的服务口碑。

在此过程中，兴业银行私行客户维护服务模式逐步由“1+1+N”模式转变为“X+1+N”模式，即以团队合作的方式为私行客户提供涵盖个人及其家庭、家族企业的专业化、差异化的金融与非金融服务。其中，“X”指私行客户的直接维护人员，包含私行客户经理、贵宾理财经理、企金客户经理等；“1”指私人银行专属投资顾问；“N”指总分行各级专家支持团队，包括产品经理、法律、税务专家、公司顾问等。组建公私联动敏捷团队的同时，兴业银行将发挥公司、零售客户的资本市场综合服务的“敲门砖”作用，发挥集团投行业务优势，服务企业家参与资本市场相关综合投融资需求。

这被视为兴业银行锻长板、补短板的关键一招。通过投私协同，投行资产与合规资金对接，既为资本市场业务、权益投资产品提供适格资金来源，也合规解决了对企业家客群综合化融资的服务，真正将私人银行打造为全方位服务客户的公共产品平台，助力擦亮“财富银行”“投资银行”名片。

这无疑是兴业银行启动探索“商行+投行”2.0版的典型样板。后者强调立足集团多牌照联动和“投行朋友圈”，依托高效资源整合能力和协同机制，为客户提供覆盖全生命周期的投承、投贷、投私、投研“融资+融智”服务。

探索数字化运营模式

不论打法如何升级，数字化转型依旧是不变的底色，这也被兴业银行视为“生死存亡之战”，要“贯穿到战略转型的方方面面”。

近年来，兴业银行持续加大资源投入，在科技架构、人才配置、基础设施、智能风控、技术创新等方面不断取得新进展，业务赋能成效逐步显现。

其中，零售作为数字化转型的重点领域，通常更强调标准化、线上化，但私人银行业务的底层逻辑并非以产品为中心，而是以客户为中心，该领域的数字化转型也更凸显个性化、智能化特征。

为此，兴业银行于2022年升级私人银行业务管理系统，通过企金与零售相关系统的数据融合，构建公私一体化客户数据库，并引入人工智能分析，打造动态私行客户多元化标签画像，为综合金融方案提供底层数据支持。

正是借助公私一体化数据库，该行驱动“目标客户定位”“客户价值评估”“产品方案推荐”“客户反馈收集”等数字化服务环节的有效落地。同时，该行通过多渠道跟进综合金融方案的客户意见反馈，持续跟踪客户动态，智能调整综合金融方案策略，实现全流程服务闭环运作。

更进一步，兴业银行完成私人银行数字化运营体系规划，搭建员工作业、客户体验两大平台，不断加强数智客户洞察、精细产品管理、智慧投研投顾、千人千面体验、数字增值服务、公私一体化协同六大运营能力，打造“以客户为中心”的精细化、智能化数字运营体系。

值得一提的是，兴业银行私人银行数字化服务能力也已得到了国内外专业媒体机构的高度肯定与褒奖。据悉，2020-2023年，该行已连续四年在英国金融时报集团旗下《PWM》杂志开展的全球财富科技奖项评选中分别荣获“（亚洲地区）最佳数字化营销传播私人银行”、“（亚洲地区）最佳数字化财富规划私人银行”、“（亚洲地区）最佳数字化客户服务私人银行”和“中国最佳客户关系管理私人银行”奖。

“探索数字化运营模式，完善公私一体化金融服务方案，真正解决企业家客群个性化私行服务需求及企业投融资需求，才能帮助客户实现家庭财富的有效传承。”兴业银行私人银行部相关负责人表示。

校对：彭其华