保险公司“开门红”谋变银保渠道着力试推分红险

证券时报记者 刘敬元

当银行开始卖分红保险，演示的每年分红后收益在3.5%，看上去高于增额终身寿险确定的3%收益，客户会买账吗？

2024年，保险的“开门红”业务期出现了多重变化，其中之一便是开始尝试主推分红险。分红类保险产品给客户的保证收益较低，其他收益部分则与分红险经营情况相关。之所以力推这类产品，保险公司考虑的是降低刚性负债成本，防范利差损风险。

分红险宣传收益3.5%

1月初，在保险“开门红”竞争正酣期间，零售业务领先的某股份行客户经理向此前购买过理财保险产品的客户推荐“投资保险”，推荐的两款产品都是分红险。

根据客户经理介绍，上述两款产品中，其一是某康人寿公司保盈两全保险（分红型），5年到期，保底收益率1.7%，每年分红后收益基本在3.3%～3.5%；另一款是某保寿险公司鑫安两全保险（分红型）（C款），产品3年期，3年后到期可退，保底收益率1.6%，每年有分红，综合分红后每年收益基本在3.5%左右。

上述两款产品的起投金额分别为1万元、2000元，门槛较低，客户经理强调“无手续费”。

不过，与此同时，不少银行仍在主推增额终身寿险。根据某国有银行理财经理提供的该行旗下寿险公司产品信息，产品在10年后的内部收益率可以达到3%，是如今寿险产品“复利”的最高水平。

两类产品对比，分红险的宣传收益在3.5%左右，看上去要高于增额终身寿险3%的收益率。记者根据产品页面演示的红利测算，上述宣传的分红险收益并非复利。

相比之下，增额终身寿险这类客户利益固定的产品，去年的收益率最高为3.5%。寿险业已在2023年7月31日前停售所有预定利率高于3%的传统寿险、预定利率高于2.5%的分红保险、最低保证利率高于2%的万能保险。

降低负债刚性成本

从往年主打固定回报的保险产品，到如今开始尝试回报浮动的分红险，这是寿险公司调整业务结构的尝试。

伴随利率下行及资本市场大幅波动，近年保险投资端收益持续承压，保险公司亟需降低负债成本，以避免利差损风险。“老七家”之一的某寿险公司，年初工作会议即对2024年的工作提出“做精资负管理、防范利差损风险”的要求。

“如果负债成本比较高，而且是固定的，在利率下行的情况下会产生风险。”一家大型保险机构的负责人谈及低利率趋势下的利差风险时说。

对应地，寿险公司降低负债成本的路径，除了自身提升效率、降低费用等方式之外，在产品业务端主要有两招，一方面是降低业务刚性成本，去年7月底前传统险预定利率上限从3.5%切换到3%即属于此类；另一方面是优化产品业务结构，降低传统险这类给客户固定收益的业务占比，提高分红险、投连险等业务比重。

友邦人寿首席执行官张晓宇曾公开表示，分红险、投连险等产品完全可以实现多赢，对保险公司而言可以平衡利差损风险，对客户而言可以实现长期收益，对资本市场而言可以起到稳定器作用。他认为，长期储蓄是寿险业未来方向之一，保险公司可以研究下一代的分红险、投连险、变额年金等业务，坚持长期储蓄、长期投资和资产配置的转型，提高自身定位并发挥优势。

从目前情况看，上述业务中，投连险在国内市场非常小众，少数开展投连险业务的寿险公司也大多未将其列为重点业务。从业务特征看，投连险资金进入独立账户，更偏向保险公司表外业务，收益完全取决于账户的投资情况。投连险相较其他保险的一大特点是没有保证收益，产品的风险和收益由客户自担，适合风险偏好较高的客户。

分红险尚需观察期

一位曾在银行系寿险公司任职的保险总精算师坦言，虽然转向分红险是一个方向，但分红险的回报是浮动型，与以往银行销售的增额寿险等固定回报的理财险存在明显不同，银行销售环节需要适应，可能得两三年，“客户认不认”也尚待观察。

分红险的业务特征，是保险公司根据分红保险的业务经营状况，每年确定实际派发的红利，往期分红可以作为参考，但未来派发的红利及红利实现率是不确定的。

与此同时，上述总精算师认为，银行客户多出于理财需求，考虑期限最长5年，这在保险产品中属于期限较短的。这个期间分红险的分红实现率会直接影响客户体验，以及分红险在银行渠道的市场。

分红实现率为“实际派发的红利金额/红利利益演示的红利金额”，反映的是实际分红相较演示分红的水平，从目前保险公司分红险的红利实现率情况来看，不同产品之间的差异较大。

从前述银行销售的两款产品看，据记者查询到的披露数据，某康人寿保盈两全保险（分红型）2021年、2022年、2023年的红利实现率分别为147%、136%、114%；某保寿险鑫安两全保险（分红型）（C款），2022年的红利实现率为168%。

某大型寿险公司的一位人士也认为，寿险产品收益降至3%，分红险涉及收益能否兑现的问题，银行销售分红险可能会综合考虑做好风险控制。

不仅是保险产品收益降低、收益从固定变为不固定，而且银行销售渠道还面临着更大变化。一家国有大行的分行人士表示，今年在“报行合一”严监管之下，银行柜员的激励不足，保险销售任务压力较大。