小鹅通教练联盟陈雅静：新个体创业者如何利用IP从0-1打造变现闭环？

本期教练：陈雅静，“小鹅通教练联盟”教练，愿航教育创始人

教练介绍：双胞胎母亲/十年教育育儿经验、胡润百学榜首包玉刚前教员、高级家庭教育指导师、高级心理咨询师、高级情感咨询师、培养具有家国情怀和全球胜任力的终身学习者

本期话题围绕：

1、如何规划公域到私域引流链路，拓展用户群体？

2、如何通过高客单价产品设计，实现品牌口碑的持续提升？

一、公域VS私域

问：如何规划公域到私域引流链路，拓展用户群体？

答：

1）公域全域平台

在公域，我们可以利用全平台的短视频和直播形式来建立品牌形象，打造创始人的个人品牌。通过传播知识和讲解热点话题的方式，我们进行引流和吸引客户。通过不同类型的短视频账号，我们可以实现对客户的分层筛选，最终将精准用户引导到私域，实现后端的变现。

2）用户画像拆解

关于用户画像的拆解，有两种有效的方法可以使用。一种是通过用户的思维方式来推断用户人群的画像，例如作为一位母亲，我可以了解身边其他父母的年龄阶段和消费习惯等。另一种方法是到用户所在的真实场景中进行观察，例如我的目标客户群通常会在公园、商圈和游乐场等地遛娃。我可以在带孩子的同时仔细观察，用一个下午的时间来描绘这些用户的精准画像。例如，根据当前生育年龄阶段划分，我的目标客户群主要集中在25-45岁左右。

根据地理划分，我的用户群体可能位于一线或新一线城市。根据不同收入背景的家庭对孩子教育的期望不同，我可以进行进一步细分。例如，我的目标客户群主要集中在高净值家庭中。最后，我们可以根据不同平台上育儿人群的分布数据，找到与我们业务匹配的平台进行重点推广。

作为一位母亲，我深知作为父母最关心的是孩子的安全。因此，宝爸和宝妈往往需要经过长时间的信任建立，才能进行引流。

3）结合平台规则与用户画像的做法

为此，我们将账号分为三类：A类账号用于引流新用户，主要讲解相关赛道的热点话题和专业见解；B类账号针对老用户的精准粉丝，更加侧重于专业领域的理解和见解；C类账号用于成交用户和忠实粉丝，主要通过分享案例、晒单或客户口碑等进行展示。

接下来，我们需要考虑不同平台的差异，可能需要使用不同的用户画像和标签。根据我们的数据来进行相应的调整是一种方法。在视频号直播时，用户通常停留的时间大约为5-6分钟，因此我们可以制作一些类似于较长播客的短视频，更具深度。在直播间，我们需要调整话术，延长循环周期，尽量避免短时间内的重复渲染。其他平台上的用户通常停留时间只有30秒到1分30秒左右，更适合制作短视频。短视频可以采用情绪激动或吸引眼球的方式，更能吸引目标群体的关注。在直播时，循环可以更短，根据不同平台的调性来定制后续业务推进计划。

如果你和我一样处于创业初期，我建议你采用自然流的推广方式，因为在没有达到增量之前，使用流量推广可能需要更多的时间、精力和其他资源投入，并不一定能达到预期的效果。因此，如果你和我一样，更多地采取自然流的方式可能更好。

通过这个过程，我们可以将用户沉淀到私域，利用朋友圈来养成类的人设标签。最终，这种策略可以自动打破圈子，并实现变现闭环，形成可持续的状态。

4）对于公域平台，引流体系搭建的思考和建议

最近我遇到了一个案例，在我没有在公域和私域做产品推广的情况下，一个完全陌生的客户通过视频号转化到我的私域，直接下单了我的线上训练营。在此之前，我们几乎没有私下接触过。这让我认识到，增长不仅仅是简单地积累用户，而是建立人与人之间的联系和既有价值。当建立了足够的信任时，成交只是一层窗户纸。

我认为我们可以通过创始人进行口播的方式，因为这是一种降低成本、提高效率的方式。创始人的个人品牌建设可以找准人设定位，利用无破圈的标签实现变现。一个好的定位可以解决80%的问题。当你能在一句话中传达出你是做什么的、能解决什么问题、能带来什么价值时，结合对方的痛点，他们第一个想到的就是你。

我们可以结合点线面的方式，在数字浪潮中让自己更具标签化、故事化和价值化。当我们通过标签化来建立自己的形象，通过故事化的方式推进，最终展现我们的价值时，可以提升用户下单的决策效率。

二、高客单产品 VS 痛点痒点爽点

问：如何做好各链路的产品与服务设计？

答：首先确定目标，是解决用户的痛点，并激发痒点和引爆爽点。促使用户从“我想要”到“我该要”再到“我能要”的思维转变，同时激发人性的本我欲望和超我理想。

举例来说，商圈中的福利彩票站采用刺激人们期望的标语，如“千万大奖等着你”，激发野心和消费欲望；同时，结合“爱心慈善需要你”的标语，激发做好事的道德感，让人们觉得购买彩票是在做慈善。这样的设计让人们爱不释手，欲罢不能。

在做高客单产品时，借鉴这种思维模型。从功能到使用场景，再到用户体验和情感的链接，满足社会的诉求，以真诚的方式建立品牌口碑和用户信任。

问：如何有效建立用户信任关系？

答：

1、真诚是最好的营销策略。例如，胖东来在羽绒服上直接标示进货价、成本和利润，透明化的做法让消费者知道实际情况，减轻了他们的决策负担。此外，明确标示采购成本、运营成本和分销成本，并提供无条件退款，可以建立信任关系。

2、提供附加价值的产品设计能给客户带来超值体验。举例来说，胖东来为购买鱼的顾客提供加工服务，帮助处理鱼并提供加工服务，只需支付相应费用，节省了客户的时间和精力，提高了效率，激发了推荐购买的动力。

3、提供更多安全感，消除客户的消费担忧。例如，提供全款退货的售后服务，让客户在下单时更放心，因为他们知道即使在看到产品之前做出决策，成本也很低。

4、出色的交付体验可以引发口碑效应，让产品自然流行起来。当朋友在我的朋友圈看到产品并信任我时，他们会直接找我合作或下单，无需主动推销。

问：能否对高客单产品进行案例拆解？

答：从销售视角出发，我将从产品入手，通过以下方式进行课程设计和打磨。

首先，我分享海报给亲朋好友，并进行用户调研，获得反馈后进行产品交付的角度的优化。这样做可以解决用户的疑虑，并确保高客单产品以用户的服务体验为导向，进行精细化打磨。举个例子，当我在一些群里发布海报时，朋友们表达了购买意愿，但也提出了一些疑问，例如产品能否解决孩子的ABCDE问题，海报上的信息是否充分。因此，我们不断从前到后、从后到前地优化产品，以满足用户的体验需求。这样呈现的产品和海报具有全链路的思维。

其次，我使用小鹅通来承接产品，并在线上收集反馈，积累口碑，然后通过线下好评来促进转化心态。我通过“共情客户”到“成为客户”这个心智过程来推动销售。

作为双胞胎孩子的妈妈，我常常以自己的角度思考，如果我是客户会购买这个产品吗？如果有人向我推荐这样的产品，我会下单吗？它是否解决了我的问题？家长不希望被教育，但希望解放双手。因此，我们的目标是直接为客户提供解决方案，解决他们的痛点，触动他们的痒点，打动他们的爽点。尽管我所做的产品规模较小，但口碑很好。

问：家长如何验收孩子的学习效果？

答：首先，我们需要梳理自己的期待，以及孩子目前水平和期望水平之间的差距，这将确定教育的内容；然后，我们需要评估产品是否能够帮助孩子达到目标，以及产品交付的链路是否具有互动性；此外，检测学习效果的有效性更多地取决于孩子的感受，因为孩子在学习前和学习中会有所改变。举个例子，我正在进行亲子冲突先锋营，通过视频记录孩子对父母的看法。在一段时间后，我们再次采访孩子，观察他们的改变。

问：如何让家长意识到自己的教育方法可能是有问题的？

答：首先，考虑家长的原生家庭背景、内心小孩的状态以及他们受教育的经历对他们现在对待孩子教育的影响；其次，通过使用测评工具，例如人格测试和爱的表达方式评估，让家长了解自己的教育方式和与孩子之间的相互作用。建议将测评结果反馈给家长，让他们自己意识到可能存在的问题，而不是直接告诉他们；最终，让家长通过亲身经历和感受到问题的存在，从而意识到需要改变教育方法。

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