小鹅通教练联盟郝羽：客单价提升20倍，营收反而增加15倍？

本期教练：郝羽，“小鹅通教练联盟”教练、北大羽哥博士团首席专家

一、健康行业创业的误区

在运营过程中，我们经常面临六个主要问题：潜在用户引流和跟进困难、销售成交复杂、运营和客户流失问题、专业立身受到规模上限限制、拓展招商难以发展、以及项目融资困难。这些问题不仅涉及到机构本身，也与渠道和合作伙伴有关。在开发过程中，不是所有人都具备高水平的开发能力，因此潜在用户的引流、跟进和成交等方面会更加困难。销售过程常常非常复杂，特别是在专业领域，可能需要长期的咨询服务。这对于终端伙伴或加盟方来说，销售成交会更加复杂且困难。即使成功引进客户后，随着客户数量的增加，运营也变得越来越复杂和困难。这个过程中，用户的复购和客户流失问题也会变得更加严重。在健康行业等专业领域，由于专业性的落地难度，复制业务往往受到限制，从而限制了发展规模。如果我们想要扩张，拓展招商将会变得更加困难，进而限制了发展。此外，如果我们在这些方面存在未打通的环节，项目融资也会变得困难。

如果在业务发展的后续过程中，我们能够建立营销中台和运营中台，并同时拆分职能链路，让总部专注于总部的事务，让中台支持总部进行不可复制的业务，然后将可复制的业务交给我们的团队和渠道伙伴，我们的整体发展、复制和裂变将会迈上一个新的台阶。

1）中央式内容生发；为了解决终端渠道和合作伙伴在引流、持续影响和跟进方面的问题，我们建立了一个中心，统一生产各种素材，包括课程、线下活动以及图文和视频等素材，当有人提出相关专业知识的问题时，我们的合作伙伴不需要自己讲解，只需将相关素材转发即可。

2）集中式演消发售；对于产品、模式和服务的解释，终端伙伴可能无需自己去成交，而是通过前期的引流，将用户引导到我们的小鹅通直播间。我们可以通过公开课、公开直播和公开讲解等方式进行集中式售卖，而所有营销素材都是由总部构建的营销中台提供，后端的内容通过营销中台传递给了我们的合作伙伴。因此，自从有了营销中台以来，我们的总部就有了专门的讲师进行公开课的集中售卖，而所有的渠道和合作伙伴只需要做一个动作，那就是转发。

3）阶梯式总部运营，终端渠道/伙伴不会交付服务，我们集中运营服务并促成裂变；

4）浪潮式全域招商；招商是面向企业的（ToB），而销售是面向消费者的（ToC），它们都发挥着相似的作用。然而，这里有一个关键词叫做"浪潮式"，就是当我们进行一对一或一对二的沟通时，我们的势能可能与对方处于一个平等的状态，甚至我们的势能可能会更低，但如果我们能够积累一段时间，比如一周、两周，甚至一个月，然后集中在一起，由我们总部最优秀的讲师来进行集中讲解。那么每个参与者都会感到，我是在线上几百人之一，这样的势能对我们开展业务非常有帮助。

5）中心式教练培养，运营转化兼职教练，SOP化统一标准输；我们采用中心式的教练培养方法，其中关键的一点是现在我要提到的运营转化兼职教练。之前我们的标准操作流程（SOP）已经非常成熟，就是我们的学员在掌握了知识之后，可以在他们力所能及的范围内担任教练或兼职教练，并提供相关的支持和指导。因此，我们可以开放一些兼职机会，让我们的老学员充当兼职教练、实习教练，甚至成为正式教练。

6）赋能式融资体系；在起盘融资方面，关键是如何在第一时间找到我们的合作伙伴，包括核心合伙人、初始加盟商以及渠道伙伴，一起推动业务发展。最核心的是我们需要确定起盘的路径，并设立后端的商业模式。

二、轻交付还是重交付

轻交付用于引流，中交付用于建立信任，重交付用于提高转化率。

轻交付可以通过可复制的视频课程等方式来进行引流，同时还可以提供一些基础训练营和体验营。而终端的交付则需要建立信任，重交付并非用于建立信任，而是用于转化成订单、产生现金流和盈利。在当今竞争激烈的环境中，如果没有重交付这样的现金流产品来支撑我们的业务，无论是利润、品牌形象还是未来估值，都可能面临重大问题。

因此，信任并不仅仅依赖于重度互动，而更多地取决于中等程度的交付，我们可以通过这种方式来建立专业性、提供优质服务、展现效果以及与目标人群建立良好的关系。

对于个体而言，尤其是那些没有背景、支持和资金的个体，最好的方法是结合公域和私域。首先，我们通常会创建一个号、起一个名字，并提供一些内容，然后开展引流活动。引流过程中会形成一个私域池。最后，我们需要考虑如何实现后续变现。这个模型是长期总结的，但需要注意的是，这个模型一直在变化。建议绘制起盘路径图：

1）私域池：核心主体；

2）品牌旗：对外旗帜，品牌树立；

3）引流渠：内容打造，引流方法论；

4）变现海：变现路径；

你会发现在公域上，创作者和内容提供者越来越多。此时，仅仅拥有一个品牌旗帜和名头已经不够了，接下来我们需要考虑如何制作内容，内容的质量决定了谁能够占据更大的市场份额，吸引更多流量，并实现更好的变现。

因此，我们开始思考如何设计变现路径，也就是商业模式的设计。首先，我们需要确定要为哪个细分人群提供服务，然后考虑如何吸引这样的人群。在这之前，我们还需要思考为这个人群提供什么样的差异化竞争服务。在树立品牌形象之后，我们可以采取各种方法来开展引流活动。

三、客户运营的核心

首先，我们在市场营销和公共领域的表现一般，但在私域方面做得非常好，交付效果也很好。这使得口碑传播特别好，尤其是加入小鹅通后，私域裂变效果非常强大。为了满足不同人群的需求，我们不断扩充产品清单，细分不同的服务人群，并开设各种训练营和产品。然而，我们发现运营逐渐分散，从销售到私域，再到交付和转化。

为了解决这个问题，我们明确了自己的定位。在之前服务过的人群中，我们发现企业家、创业者和精英人群的需求最迫切且相对有购买力。这些人普遍面临巨大的压力，为社会创造了巨大的价值，但他们无法向他人倾诉。同时，他们的生活方式不规律，还有很多社交应酬。因此，我们发现他们在健康方面提前进入亚健康期、临床期。基于这个定位，我们将重点关注这样的人群，因为他们相对有购买力，我们可以充分发挥我们的技术和专业能力。通过这个定位，我们的项目现金流进入了一个非常良好的阶段，并重新构建和整理了我们的技术体系。

1、定义明确的目标市场：了解你的目标客户是谁，他们有什么需求，以及你如何能够满足这些需求。这有助于你更好地定位你的产品和服务，并制定相关的营销策略。

2、提供独特的价值主张：考虑你的产品或服务在市场上的差异化优势。找到一个独特的卖点，使你的品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出。这可能涉及到提供高品质的产品、个性化定制、创新的解决方案或卓越的客户服务等。

3、建立良好的客户关系：与你的客户建立紧密的联系，倾听他们的反馈和需求。提供卓越的客户服务，确保客户对你的产品和服务感到满意，并愿意推荐给其他人。口碑营销是推动持续增长的重要因素。

4、持续创新和改进：跟上行业的发展和趋势，不断创新和改进你的产品和服务。通过引入新功能、改善用户体验和提高质量，你可以保持竞争力并吸引更多的客户。

5、有效的市场营销和推广：制定一个全面的市场营销策略，包括在线和离线渠道。利用社交媒体、内容营销、搜索引擎优化和广告等工具来提高品牌知名度和吸引潜在客户。

6、持续监测和分析：跟踪关键指标和业绩数据，分析市场反馈和客户行为。根据数据做出相应的调整和优化，以实现持续的正向增长。

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