生源难找，民办职校很烦恼：老师背招生指标，提成千元起

“要是招到10个学生，这一年都不用干活了。”

蒋星（化名）去年入职沿海某省份的一家民办中职院校，担任任课教师。在最近一次招生动员会上，校领导号召全体教职工参与招生，给像蒋星这样的任课老师下达的招生指标是：每年至少招两个学生，给班主任的指标则是至少５人，“入职第二年若完不成指标，可能会被扣寒暑假工资”。

对于完成招生指标的待遇，蒋星打听到的是：每招到1个学生就能拿到五千元的提成，而他在这所学校的月薪为四千元出头。

是诱惑也是压力。蒋星说，有老师担心自己招不来人，跟她“买”指标，“就是我招来学生算她名下，她给我五千元/人”；也有老师把提成下置，跟学生说，帮招来一个学弟学妹，就有五百元提成。

“有门路的老师一年能招来10个学生的话，会很赚钱。但总觉得哪里不对。”

蒋星觉得的“不对”，是认为当老师在面对高额提成时，一边是学生家长所期待的客观的升学指导，一边是与自己工资挂钩的招生指标。至于老师会如何选择，谁都说不清楚。

在“很赚钱”和“哪里不对”的背后，是众多民办和部分公立中职院校陷生源困局已久。

近年来，从中央到地方都在出台政策和方案，以扩大职业教育学生规模和教学质量，但在全国层面一个普遍的现状是，受限于旧有教育和就业观念，根据成绩将学生简单地分为好的学生、不好的学生，好的进高中以后能找好工作，坐办公室；而不好的学生进职校，要么进工厂，要么工作难找。

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这导致高中门前拥挤、一位难求，而中职院校门前冷落，管理者只能拼命赚吆喝、找生源。

北京师范大学职业教育与成人教育研究所教授赵志群在接受时代周报记者采访时表示，当前社会发展需要橄榄形人才结构。位于尖端的知识理论人才和少数精英人才规模需求较小，更多的是需要那些拥有专业技能和实践经验的人才，也就是通常说的蓝领，职业教育正是为培养这样的“橄榄”中部人才而存在的。

但在“重普轻职”的理念下，人才培育和用工需求发生结构性错配，人们一窝蜂涌向学历教育、竞争白领岗位，职业教育则面临生源短缺，大量企业加薪也难觅蓝领。

最终带来这些备受关注的社会问题：高学历人才就业难，技术工人用工难。

职教之艰，使得这些职业院校开启花式招生。对于像蒋星一样的从业者来说，是眼前的生活与工作；但对于站在升学路口的学生和家长来说，这或许是一场押注。

花式招生

蒋星说，在外界看来，中职院校常规招生途径是到初级中学开宣讲会吸引生源，感兴趣的学生在中考前后均可报读。至于线上，则是通过在不同网站投放招生广告。

不过多名中职院校教师对时代周报记者透露，有的学校会将招生业务外包给商业招生机构。这些商业招生机构，也可以理解为职校和家长之间的招生中介。

在招聘软件和社交平台上，此类招生中介招聘可以称得上热门，不过招聘文案上大都将该岗位写作“招生老师”。时代周报记者整理发现，根据招聘页面，此类招生岗位待遇称得上可观，门槛不高，且多劳多得。

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覃飞（化名）就在一商业招生机构任职，他告诉时代周报记者，机构长期招募全职、兼职招生老师，招生老师的主要职责是帮当地中职、高职和成人教育院校招学生，“兼职的话，以招收中职学生为例，0底薪，招生数量1-5个，每个能拿2000元提成；招到6-10个，每个有2500元提成；11-20个，每个提成有3000多元”。

这种薪酬结构，使招生老师看起来更像“推销员”。曾经在招生机构做招生老师的叶文文（化名）告诉时代周报记者，入职初期他们要参加一项为期数天的培训，“培训内容就是学话术，怎么打动学生家长报读，如何识别什么样的家长会买单......与其说是招生，我觉得这更像推销”。

“正式工作以后，我们的工作以电话销售为主。”叶文文说，她每天会根据公司给出的潜在客户名单，打上百个电话，并根据客户报读意愿高低分梯度跟进。但几天以后，客户回应寥寥，她开始觉得自己不适合营销，于是入职不到1个月她选择离职，“成交量”为零。

像叶文文一样的不在少数。时代周报记者整理发现，社交媒体上，不少招生机构从业者吐槽，表示入职后发现是单纯的销售岗位，“不停地打电话”；有人感叹招生指标难以完成；也有人表示遇到提成兑付困难的情况。

但这依旧是个热门的行当。蒋星从同校管理层口中了解到，有门路、有套路的招生员，月入几万不是问题，“招生中介高层挣得更多”。

职校的生源压力也直接传导至初级中学。

在某初中担任校领导的蒋涛（化名）对时代周报记者透露，每年中考前，当地职业院校招生团队都会来中学开招生宣讲会，且和校方“合作”，“每推荐一个学生过去，对方就给1000-3000元不等的提成”。

另一位从事初中教学的赖女士则表示，职校也会以帮助初中提高升学率为由，鼓励初中将成绩差的学生提前分流至职校，“此前接触一位职校的老师，说让成绩差的去他们那里参加中考，然后学生的成绩算他们的，不会拉低我们的升学率。我也只是听说，没有实际操作过”。

类似现象其实在公开媒体出现过。极昼工作室曾报道，初级中学每年有普高升学率的考核，校方将指标下放至具体任课老师头上，其所教班级升学率的高低也事关教师个人的职业走向，升学率高的老师更有可能被调到当地重点学校，低的则可能被安排至杂科。

“不过大多数（初中）老师是不会受这种提成和升学率影响的，教师队伍也会监督（这种行为）的。要叫也是叫本来就考不上普高的学生去职校，不擅长考试就去学一门技术，也是给这些学生多一种选择。”蒋涛表示。

相反的观点则认为，应该先谈规则再谈道德，让教师个人在利益驱动和工作晋升的压力下保持高尚的职业操守，是一件过于理想的事情。

生源困境

关于部分职校用高提成换生源，上述分歧普遍存在。

今年3月，“河南一学校劝学生自愿放弃中考”冲上社媒热搜，有网友质疑学校此举为提高升学率，其后该学校回应称成绩差的学生放弃中考可报名职业教育、多几个选择。当地教体局也表示学校综合考量，不是为了升学率故意踢掉差生。

事件发酵几天后，当地教体局核实后表示确有“学校给孩子发自愿放弃中考申请”一事，并称已督促学校积极与学生家长沟通，妥善处理此事，并追究相关人员责任。

围绕这个事件，相当一部分网友指出参加中考是学生的权利，还有多位网友分享其自身或亲友的被“劝退”中考直接报读中职的经历。

总结来说，这部分群体的观点是，中职学校“花式”招生，对于缺乏信息获取渠道的学生和家长来说，可能会让其失去选择，被动接受安排。

相反的观点则认为，被初中老师推荐去报读职校的，其学习成绩基本都是无法考上高中的，推荐这些本不擅长文化考试的学生去学一门技术，总比初中毕业后直接步入社会好；此外，在蓝领招工难的背景下，为职业教育正名、培养更多技术工人，也是国家政策所指向的。

一组值得关注的数据是，2014—2023年的10年间，全国中职在校生由1755.28万人减少至1298.46万人，跌幅接近450万人。同期，普通高中在校生人数从2014年的2400.47万人增加至2023年的2803.63万人，增幅超过300万人。

南方某市在2022年的两会上，当地政协委员表示，尽管当地有两所国家重点中职学校，且近10年间硬件和师资力量有了明显提升，但其中一一所学校正在经历学校招生、办学的困境。其学校的招生办主任表示，“目前，学校学生总人数为1326人，而回望十年前，在校人数达4000人”。

同一年，其相邻城市的某职业技术学院，有3380个招生名额无人问津。

与此同时，虽然“普职比大体相当”被反复提及，但最近五年，高中阶段招生普职比持续扩大、愈加悬殊。

2019年，全国普高招生839.49万人，中职招生600.37万人，普职比为139.83%；到2023年，全国普高招生967.8万人，中职招生454.04万人，普职比上升至213.15%。

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数据之下，在全国层面一个普遍的现状是，普通高中门前拥挤，即使分数不达标家长们也会想方设法地把孩子送进普高，而大部分中职院校门前冷落，管理者只能拼命赚吆喝、找生源。

“不少职校活下去都是问题，这种情况下，用提成换生源更多是一种无奈之举。”

马程（化名）从事职业教育研究多年，他对时代周报表示，在现有社会文化背景下，职业教育在社会舆论层面受重视程度不高、甚至被歧视，因此中职院校招生难几乎是普遍现象，在这样的背景下，职校用提成换生源，在业内其实一定程度是被默许的，“如果普通途径能招到足够的学生，职校也不会想自掏一大笔钱”。

职教之艰，职教之重

上述多名职业教育从业者在接受时代周报记者采访时，均感慨于这样的现象，当前的社会语境里，蓝领没有得到足够的、应有的重视和待遇。就像“进厂”，在很多时候是较为负面的词汇，相关工作给人的第一印象是门槛低、待遇差。

而家长给孩子谋划学业时最大的考虑，便是就业好不好。在这样的背景下，主要培育技术工人的职业教育很难被看好。

而职业教育学生规模和质量未能跟上，又不仅仅事关职业教育本身。

从整个社会经济发展的大背景看，制造业作为我国经济发展最重要的动力，需要庞大体量的技术工人，而部分职业院校招生难，一个必然的结果是职业教育为社会输送的技术工人少，技术工人紧缺已经成为迫在眉睫的问题。

另一边，用工规模需求相对更小的白领、管理岗位，却面临持续增长的本科、硕士、博士，相关领域的学历内卷和就业内卷持续加剧。

赵志群指出，这种人才培育和用工需求的结构性错配，也带来了这些备受关注的社会问题：高学历人才就业比以往严峻；不少企业加薪难觅蓝领；现阶段频提产业转型升级，但因技术工人紧缺而步伐变慢。

前几年，亲戚找到从事教育行业的马程，说孩子中考没考上高中，询问去读什么样的民办高中方便进一步考大学，马程综合考虑孩子学习情况、升学意愿和家庭条件后，给出的建议是去职校学一门感兴趣、好就业的技术。

“有时候人少的路反倒好走，就像等级高的厨师同样待遇好、饭店抢着要，现在很多职校的空乘、铁路专业也因为就业前景好很受学生家长欢迎。”马程认为，全国范围内不乏好职校，有的录取分数还明显高于本科分数线，学生通过职业教育成长的例子也很多。

不少企业加薪难觅蓝领 图源：图虫创意

“但整体来看，一个残酷的事实是，职业教育依旧不受待见。”

马程指出，虽然职业教育在政策层面受到更多重视，但社会大众对职业教育认知不足、甚至歧视，使得职业教育从生源端就有先天不足。

加之很多职校本身教育教学质量也不过关，如专业设置与就业脱轨，未能直接对接企业导致校企合作效果不佳影响就业等，又进一步加剧了职业教育就业质量不佳的问题......可以说是陷入一种恶性循环，但无论在学生家长端、用人企业端还是职业院校端，都有难处。

关于破解这些难题，现有政策和研究文献都提出诸多解决方案。但在提及，职业教育何时能够实现和普通教育同等地位，上述从业者均表示，这还有一段漫长而复杂的路程，这个过程需要政府、学校、企业和社会大众的共同、持续发力。

或者说，当职校不再需要用补贴来招生的时候，职校的地位大概就立住了。