新华章营销王飞ALL IN 2024人力资源服务展 论消费品销售人才培养五大误区

6月4-5日,由智享会主办的“ALL IN 2024 人力资源服务展”在北京国家会议中心举行,吸引了超5000名行业人士参会。新华章营销创始人王飞受邀,以《消费品行业销售人才培养与督导》为主题,分享了消费品行业人才培养的经验,并介绍了新华章营销在销售管理领域的知识体系及课程体系。

(王飞在大会现场)

大会现场,新华章营销亮相千人互动展区,大量参会者涌入新华章展台咨询相关问题,现场氛围热烈。交流中,参会者对新华章营销对国内销售管理现状的深刻洞察表示高度认可。

在销售人才培养和赋能企业销售管理高质量发展上,王飞有十多年的战略思考和实践经验。从一线销售做起,带领过销售团队,管理过全国市场。2014年起,王飞开始专注于企业销售业绩增长与人才培养领域的研究与实践,为230多家知名企业提供过营销板块的培训/咨询服务。

本次《消费品行业销售人才培养与督导》主题演讲中,王飞在销售和人才培养两个领域进行经验分享,分享的内容既有批判性、也有发展性,观点犀利又有着长期的借鉴性,对消费品企业在进行销售人才培养上有很大参考意义。

(王飞在大会现场)

王飞认为,目前企业培养人才有五大误区,影响了企业人才培养的成效,导致企业在发展的关键阶段无人可用。

首先企业在进行人才培养之前,培训部门未深刻认识到企业所在行业的属性。比如企业是电销、电商、大客户销售、渠道销售还是零售?是分销还是直销,还是两者兼有?行业属性不同,对人才关键能力的要求及人才培养的路径就会不同。但目前企业培训销售员工都是按岗位来进行人才培养的,这样人才培养的效果会大打折扣,因为行业的属性决定了销售的场景,行业属性不同销售的场景也不同,对行业属性缺乏深入的了解,进行人才培养就会出现牛头不对马嘴的现象。

其次是在人才培养过程中排斥基础理论学习,过度吹捧实战。王飞认为,销售基础理论包括销售管理者和销售人员对销售工作本质的理解和认知,还包括销售管理者对市场策略的思考和规划观察,缺乏理论框架就无法清晰地回答客户是谁、客户在哪里,他们现阶段的业务难题是什么,如何找到他们,找到后如何与他们建立信任关系,以及谁是竞争对手,怎样才能打败对手赢得订单等问题。消费品行业是靠市场策略拉动的,各级人员必须想好市场策略再去行动。王飞发现,目前只有不到5%的企业有明确的销售目标、各级销售管理干部和销售人员有详细的市场策略,也有市场策略的过审环节和阶段性的复盘,其余企业都或多或少做不到位。

只有理解了以上关于销售的基础理论,销售管理者和销售人员才会从正确的“道”的角度看待销售工作,以后的工作方向就不会走偏。一味过度强调“实战”“干货”,培养出来的人才都是盲人摸象,只知局部,不知全貌。

王飞还发现,很多企业不仅排斥销售基础理论学习,也忽略销售人员基础能力的建设。一直以来,企业都在拼命求生存、求发展,很多企业做的“大”却不“强”,导致疫情后全球市场下滑之时增长乏力。想让企业变“强”,需要提升企业各个岗位人员的核心能力,王飞在实践中发现,可以通过对人才进行标准化培养的方式来实现。比如最重要的标准化拜访技术,王飞认为现如今销售人员的拜访技术有极大的提升空间,只要将80%员工的拜访技术提升到达到一定标准的程度,就能把企业销量提升20%以上。虽然很多企业也在努力提升销售人员能力,但是培训都是基于管理者的个人经验,而个性是很难被复制和传承的,但为人才培养制定一定的标准,用这套标准提高销售人员的基础能力是可行的。

另外,企业还喜欢把培训当作立竿见影的解药。比如企业一开始就会询问本次培训能具体产出些什么?企业希望培训后现场马上就能看到员工的改变。然而,培训只能引导受训对象了解正确的做事思路,一些技能即使现场学会了,热热闹闹地演练出来,也并不代表实践中能做到。工作中是否执行到位要靠公司的管理,培训时必须有业务部门管理干部的参与,才更有利于以后的执行。

而且,很多企业培养人才会对标标杆企业,但王飞认为,普通企业与标杆企业在企业品牌、文化、人员素质、规模、行业属性等方面都不同,是无法一概而论的。

目前,新华章营销专注于消费品行业销售业绩增长赋能,以及消费品行业销售组织发展的咨询,已经自主研发了《精准销售》体系的版权课程,涵盖消费品行业销售系统多个层级。《精准销售》课程是一套以销售目标为导向,以市场策略为中心,以销售动作标准化为基础的管理体系,也是一套销售人才能力发展系统,目前已经在中国版权保护中心审核登记。

王飞最后在会上表示,中国改革开放四十年以来,各行各业都在享受高速发展带来的红利,很少有企业深入研究怎样才能做好人才培养这个大课题,当下全球经济下行,真正考验企业人才培养成效的时刻已经到来。未来要在竞争中脱颖而出,构建科学、有效的人才培养体系是必经之路,他建议各位人力资源管理的同仁们绕开人才培养的误区,先补课,再提升,最后构建卓越的人才培养体系,驱动企业健康持续发展。

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