鲸灵沧海：三大价值打造高净值用户喜爱的产品力

6月19日，2024中国私域创业者峰会暨颁奖盛典在上海（虹桥）国家会展中心召开。鲸灵集团供应链副总裁沧海以私域领域突出成就贡献获得“私域电商先锋人物”奖项；同日在CIBE SUPERB 35 周年国际晚宴，鲸灵集团以私域广泛影响力获评“中国影响力平台”。

在中国私域创业者峰会，鲸灵集团供应链副总裁沧海发表主题为“如何通过私域获取高净值用户”的演讲，分享鲸灵在高净值用户的挖掘和运营方面的心得体会，并指出产品力是根本，好的产品力带来持续复购和长期价值。不仅如此，公私域联动、平台定制/专供将会是私域未来发展趋势。

2024年，鲸灵集团将与优质服务商和品牌商携手共进，通过定制爆款、独家品牌、趋势品类、商场大牌的货品策略和公私域联动运营策略，领航私域新潮流，构建充满无限可能的私域电商新时代。

以下为沧海演讲实录：

如何通过私域获取高净值用户？

在大环境消费降级趋势下，公域获取流量困难、投流成本大，而私域的优势逐渐凸显。早在两年多前，鲸灵就已经开始布局流量结构储备调整，吸引了非常多高净值用户的加入，在用户层面上将消费能力、消费意愿以及推品专业度上拉上了一个层级。所以今天给大家分享一下鲸灵在用户运营上的做法和相对比较成功的品牌打造案例。

什么是高净值用户？

鲸灵的用户即团长，而鲸灵对于高净值用户有自己的理解，简单来说就是“三高”。

第一，高专业度。这些用户都是做线下代购、海外代购出身，沉淀行业多年，对于服装、美妆个护、跨境保健品等品类品牌有着深刻的理解，甚至可能比我们行业的招采还要深。

第二，高互动性。高净值用户文化程度和知识程度相对比较高，在社群的活跃度较高，分享意愿、动员能力和种草能力明显高于普通团长一大截。

第三，高赚钱欲望。这些用户愿意使用鲸灵平台，本质上是有赚取超过一般普通商品佣金的诉求。

鲸灵服务的典型高净值用户画像可以分为以下三类：

一是跨境代购。由于海关政策调整，原本做澳洲、新西兰、日本、北美专业代购的传统个人备货链路受到了非常大的冲击，但是他们拥有非常优质的用户群体，需要找供应链的服务平台，后来就找到了鲸灵。

二是一二线城市精致宝妈。这也是鲸灵去年到今年高速增长的一类群体，这类用户非常典型的特点就是对于品牌的知名度、调性、颜值有非常高的要求。

三是转型微商、小红书达人。这类用户大多都积累了大量的粉丝群体，但在原有的渠道不再有好的变现方式，所以找到鲸灵为他们解决优质供应链、内容素材、售后服务和技术搭建。

鲸灵如何运营高净值用户？

很多平台拉新增长通常的做法是“砸钱”，也就是注册用户奖励，鲸灵也曾经尝试过，但这种做法不能带来活跃动销，反而浪费平台成本。于是后来鲸灵改变做法，用“以品带量”的方式，我们持续引进真正好的商品、好的品牌，从而塑造平台的核心竞争力，将真正想卖货赚钱的这一类高净值用户不断吸引进来。

如何让用户进入后能长期留存，鲸灵则是持续打造高净值用户喜爱的商品，同时不断优化精准定向推品。为此，鲸灵自研发了一套SCRM系统，去给每一位新用户打上非常精确的标签，针对用户的类目偏好、地理区位、粉丝群体消费水平、推品习惯等，由专门社群运营团队去做精准的定向推品；同时引进高佣金、高客单价品牌，让团长进入后能通过平台活动真实赚到钱。

知名品牌拉新、高佣品牌吸引用户长期留存、精准定制化服务，这就是鲸灵运营高净值用户相对来说比较成功的一套流程和做法。

高净值用户喜爱的商品需满足什么样的价值需求？

第一，功能价值。也就是产品它到底解决了消费者哪方面的痛点和需求，强功效和快体感是核心。例如澳乐维他的儿童成长丸之所以能成为一个几千万GMV的爆品，在于它单一且突出的增高功效；快体感则是指短时间内能够让用户看到明显改变。这些就是高佣商品的功能价值。

第二，情绪价值。品牌要想在私域卖得好，背后能讲出什么样的故事，是否能引起用户的共鸣，是在私域里面非常关键的点。再拿澳乐维他举例，儿童成长丸其实是契合了妈妈们怕自己孩子长不高的焦虑点，引发宝妈共鸣、满足妈妈们情绪价值的产品，所以说商品要卖得好、获得用户的喜爱，提炼出的卖点要把用户的情绪带动起来，这是非常关键的。

第三，货币价值。核心就是要好开单、好赚钱，知名品牌价格亲民佣金不高但好转化，而门槛、单价较高的非知名品牌则必须有很高的佣金去吸引团长花时间推广转化。

在B端和C端，鲸灵也有着不同的打法。

TO B:

1.提前试用打卡；

2.线下源头体验：带领团长到品牌方源头工厂、实验室打卡溯源，实地感受商品生产链路流程，从而深度挖掘产品优势；

3.高佣金+营销激励：鲸灵手把手跟商家、品牌方一起定价，锁定终端价和佣金关键卡点。

4.情绪价值认同：将品牌的故事提炼出来，让用户对品牌产生精神价值认同且愿意分享。

TO C:

1、深度种草的图文+视频素材展示吸引

2、独家货品机制

3、额外赠品机制

4、持续不断的新鲜感

以认养一头牛为例，因为我们觉得认养的牛奶满足了高净值用户对于产品价值、情绪价值的需求，不太想跟其他平台一样去卷已经非常低价的、没有任何毛利空间的基础纯奶了，因此我们从去年到今年一直推它的高端系列A2β-酪蛋白牛奶，单价是基础纯奶三倍以上，但是我们讲一点A2型牛奶是最接近母乳、吸收率最高的品种，一个点就把所有宝妈用户打爆了，上线40分钟过了1200万，超过了公域销量，对品牌方有很大的触动。

因此，我们说产品力是根本，好的产品力能够带来持续复购和长期价值，而运营服务能力、选品能力更是让用户长期留存平台的关键。

最后跟大家分享一点，目前不管是鲸灵也好，还是像其他的平台，都在做自己深度的定制、深度的专供甚至直营品牌，这是未来发展趋势。而要想有长期的发展，公域背书+私域变现的联动模式是可行的。今年鲸灵将会做出很多新的变化，我们将与品牌方、公域平台保持长期合作的关系，同时深度探索更好的合作方式，助力私域基业长青。

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