直播如何赋能汽车销售？易车志对话上海甯福一汽-大众

“5月8日，我们的一场微信视频号直播，2小时场观超6万人。”上海甯福一汽-大众店总经理陈以芳如是说。

自2023年3月开业以来，上海甯福一汽-大众店在微信视频号的运营上不断发力，粉丝数量从零飙升至十三万，每场直播的观众人数至少达到六万，甚至在一个月内创下了销售30台汽车的佳绩。门店不仅推出了别出心裁的直播节目，更成功地塑造了一个备受欢迎的账号形象，从而实现了从网络流量到实际销售量的双向提升。

视频号直播场观6万起步是怎么做到的？

在汽车营销领域，直播已成为一股不可小觑的力量。汽车经销商凭借其得天独厚的优势，借助4S店这一真实的购车消费场景，能够更直观地展示车辆特色，并通过专业主播的购车推荐及产品讲解，进一步加强了品牌与消费者的连接。这种直播模式不仅有效扩大了门店的知名度，建立了客户对品牌的信任，还成功地将线上流量转化为线下订单，实现了销售与品牌传播的双重目标。

然而，面对汽车直播这一新兴的营销手段，许多门店虽然渴望取得突破，但往往苦于不得其法。此时，上海甯福一汽-大众店所实践的直播策略为我们提供了宝贵的参考。

2023年9月，该店发布在视频号上关于一汽-大众“双揽”SUV的短视频，观看量达到150万，线索量超过100条。门店发现，精心制作的关于揽巡与揽境两款车型的专项内容能够极大地吸引粉丝的注意力。从视频的标题设计到内容编排，该账号紧紧围绕“双揽”这一车型进行深度营销，从而极大地提升了这两款明星车型的市场影响力。

在打造出热门内容后，门店更加坚定了加强微信视频号直播运营的决心。尽管“短视频＋直播”的运营模式看似简单，但要想达到“精细优质”的水平却颇具挑战。通过长达半年的直播实践与摸索，上海甯福一汽-大众店有一套独特的视频号运营方法。

一场汽车直播若想取得成功，必须把握三个核心要素，首先明确每场直播定位，深入对目标客户调研。。基于过往账号运维的总结，一汽-大众的明星SUV车型——揽巡与揽境，一直备受瞩目。因此，每场以“特价车”“限时优惠”为主题进行直播，在直播过程中详细解读“双揽”的特点与优势，并适时推出特价车型，借此吸引粉丝的热烈关注。在明确了直播的主题定位之后，我们借助社群营销策略，通过车友微信群以及员工的亲友群来积极推广每场直播。

其次是组建专业的团队，并进行系统的培训，打造与门店相匹配的专业主播。目前，上海甯福一汽-大众经销店特别设立了视频号工作组，该4人团队由2位主播、1位运营助手和1位负责人组成。视频号工作组的成员主要是从店内自主培养，销售顾问转型为主播，市场经理转至直播运营岗位。他们从初步的探索和自我学习开始，到定期参与厂商培训，通过不断的实践和总结，从脚本的实施、与粉丝的互动、营销措辞、话术技巧，再到主播的语速和节奏的把握，都在持续进步。视频号工作组在短短不到一年的时间内，成长迅速，专业能力显著提升。

第三要配备高质量的直播设备和场地。在门店的二层我们打造了专属直播间，每天两场直播根据主播和直播间的曝光度来决定直播时长。在直播过程中，直播助理扮演互动角色，提升直播间的氛围，每场直播结束后，DCC顾问马上投入对线索的筛选跟进，并将高意向客户流转至销售顾问进行邀约。从硬件设施到直播前期预热、再到直播过程中客户关系顾问的精准线索分析，最后由销售顾问进行后续的邀请与服务，构成了一个从直播吸引客流到最终实现销售转化的完整闭环。

四大引流方式值得关注

当前，随着90后、00后等新生代力量的崛起，青年消费者已经逐渐成为驱动汽车市场的主力军，他们的购车行为和需求已经展现出新的特点。因此，为了迎合年轻消费群体的购车期望，并考虑到他们独特的消费习性，必须坚持以“内容为王”的直播策略，因为优质内容总能吸引他们驻足。

在日常直播中有四大引流方式值得关注。

第一，把控直播节奏，玩法多样化；一是提前规划直播主题，确保内容传达的主线不被观众评论区的言论所干扰；二是穿插多样直播玩法，将“宠粉”进行到底，进一步满足粉丝在评论区提到的要求。

第二，要提炼并突出产品2-3个核心亮点，在直播有限时间内，不讲段子，专注于用阐述产品的2-3个核心亮点，并用通俗易懂的话术及比喻方式打动用户，凸显主播的专业性。

上海甯福一汽-大众视频号部分团队成员

第三，运用情境式推广，触动心弦。在每场直播中，我们并不对产品特性进行冗长的描述，而是通过现场展示产品的核心卖点，使得在线的观众们能够更轻松地理解并融入其中。

第四，进行深入的市场竞品分析，通过比较展示我们产品的独特之处。我们将详细剖析竞争对手，凸显我们产品的差异化特点、精准的市场定位以及价格上的优势，从而更好地帮助粉丝们消除心中的疑虑。

在直播的环境中，从轻松的开场白到引导观众参与评论互动，拉近与在线粉丝之间关系是不可或缺的一环。此外，通过留资插件收集意向用户信息、留资话术设定更是吸引在线粉丝多做停留的关键。同时，直播场景内也会不时地邀请总经理、销售总监、售后总监等加入直播，不仅详细解读汽车特性，还会提供相应的购车优惠福利，充分发挥出“宠粉”效应，也深受粉丝喜爱。门店直播运营的重点方向也在“讲好故事+宠粉模式”中 拉近4S店与粉丝的距离。这种方式也成为了直播运营的核心策略。

“粉丝量+订单转化量”双增长目标

自2023年下半年起，一汽-大众品牌积极推动旗下门店的视频号直播发展。迄今为止，已有超过100家经销商采用“视频号留资组件”为途径，增加了在视频号平台上的“短视频+直播”营销力度。据“易车志”观察，多数汽车经销商直播中，主播都会通过口播内容持续引导用户关注门店账号、获取产品报价等，这种做法不仅有助于引导粉丝咨询产品或留下联系方式，更重要的是，通过这种方式收集到的高意向潜在客户，其最终转化为实际购买者的比例更高。

视频号运营之所以能够取得成功，离不开门店的持续努力和坚持。春节期间，上海甯福一汽-大众店以“春节不打烊”为主题连续直播，单场直播的观众人数就超过了12万。春节长假是用户流量的高峰期，粉丝们在这个时间段内有更多的空闲时间观看直播，因此，这正是门店利用“直播带货+涨粉”策略的黄金时期。

综合门店的“日常运营+直播复盘”经验，他们的直播运营策略值得我们深入思考。首先，门店坚持定期发布常规短视频，借助这些高质量的视频内容为直播间稳定地吸引流量；其次，在汽车市场的旺季以及618、双11、双12等重要的营销活动期间，他们会提前发布活动预告的短视频，通过直播前的预热视频和直播预告，利用社交网络进行直播的推广引流，从而进一步拓展观众范围；最后，门店保持每天两场直播的频率，每场直播大约持续两个小时，这样既保证了稳定的直播时长，又确定了固定的开播时间，有效地提升了账号的直播权重，从而为门店账号带来更多的自然推荐流量。

其用户群体主要是那些对微信视频号有深度依赖，并积累了一定平台购物经验的用户。该平台巧妙地结合了公域和私域流量，为汽车经销商的新车营销活动开辟了新的增长机遇。

据“易车志”了解，鉴于在视频号运营方面所取得的积极成果，上海甯福一汽-大众店计划在今年进一步加大对视频号的运营力度。他们的规划包括两个方面：首先是计划孵化店内的第二个新视频号，以发掘更多富有创意的内容，并全力做好短视频的运营工作；其次是坚持进行日常直播，并对直播数据进行详细复盘。上海甯福一汽-大众总经理陈以芳表示，日后，门店不仅仅直播新车销售类内容，还将全方位涉及到售后服务类、新源能源车功能使用类的百科内容。

通过微信视频号转化成交的客户

她同时谈到了今年对视频号运营的两个期待，一是希望在多方位的KPI激励下，视频号的粉丝量增长到20万，二是希望门店孵化的新账号继续成长起来，进而实现从流量到全年订单转化量达400台的目标。

通过微信视频号转化成交的客户

越来越多的汽车经销商正积极布局微信视频号平台，旨在通过线上引流吸引客户，迅速跟进并邀约客户到店，从而实现销售线索的有效转化。这一策略不仅开辟了全新的营销渠道，与消费者建立了新颖的互动方式，同时也显著提升了汽车经销商的运营效率和服务质量。这一创新举措正成为汽车行业应对当前挑战的有力武器，助力经销商们共同迎接市场的各种考验。

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