从果园到餐桌，他在直播间把攀枝花凯特芒推向全国“吃货”

“家人们,看一下今天现摘的芒果”,在@农村果果阿欢 的抖音直播间,90后青年胡欢边介绍边熟练地掂起一颗凯特芒——沉甸甸的果实比手掌还大一圈,随着青色果皮被小刀划开,金黄饱满的果肉展露在镜头前。在他的身后,数十筐刚从树上摘下的凯特芒正在等待工人的挑拣。

手机屏幕下方,一条条下单信息实时滚动,不时有粉丝前来询问芒果的口感和价格。对于大家提出的问题,胡欢逐条耐心解答。每年七八月,凯特芒成熟时,他都会和果农一起上山摘果,对凯特芒的特点已如数家珍。通过他的讲解,上百万箱凯特芒被销往全国,一跃成为众多水果爱好者的“新宠”。

今年是胡欢在抖音电商卖凯特芒的第4年。从2020年拍摄第一条视频至今,胡欢运营的两个账号@农村果果阿欢、@凯特芒果 已收获超135万粉丝,线上店铺里的青皮凯特芒也卖出超过150万单。

直播间成为胡欢连接果农和消费者之间的“桥”。不少粉丝在品尝到凯特芒美味后,又从胡欢的店里回购了石榴、橙子等水果;有果农找上门来,希望他能帮忙打开芒果的销路......

“产地直供,物美价廉。”在胡欢看来,这八个字不仅是他在抖音电商销售凯特芒的秘诀,更是他赢得消费者信赖与喜爱的关键所在。

图说:胡欢向粉丝展示芒果

卖凯特芒三年后,他靠电商扭亏为盈

胡欢所在的四川省攀枝花市,是全国特晚熟凯特芒的生产基地。凯特芒原产于美国,20世纪90年代被大量引入中国,经多年发展,攀枝花凯特芒占全国芒果种植总面积接近70%,年产量约20多万吨。

凯特芒成熟时节,也是胡欢一年中最忙碌的阶段。每日清晨,他驱车数十公里到达果园,逐一检查枝头的挂果。待果农摘下果实,他会跟着工人一起挑拣,选出成熟度达八成、果皮没有破损的芒果,发往位于仁和区的仓库。几小时后,筛选好的芒果会被打包装箱,发往全国。

在抖音卖凯特芒之前,胡欢曾连续三年经历亏损。2016年,从重庆工商大学物流管理专业毕业后,胡欢在一家物流公司担任人力。半年后,他辞去工作,和哥哥一起在攀枝花创业,从事电子商务平台水果供应链工作。

在攀枝花生活的日子,连片种植芒果的山林给他留下了深刻印象。2017年夏季,他开始接手凯特芒生意。彼时,他刚大学毕业不久,因为缺乏经验,半个月就亏损了七八十万。

反思这段经历,胡欢认为,首次创业失败是因为对供应链管理不熟悉,在品控环节存在疏漏。他仍记得,那年七月适逢雨季,市场需求旺盛,他连日采购了很多芒果,每天发出一万多单。但这些芒果却“叫座不叫好”——很多芒果在采摘时便已受损,加上运输中的磕碰,大量顾客拿到手发现芒果口感不佳,要求退款。

为改变这种情况,胡欢为芒果采摘设立了三重把关机制:首先,在果园源头,他亲自带领团队深入果园,确保选取的果实外观完好;待芒果运至大棚后,经专业培训的工人进行二次筛选,剔除瑕疵品;在装箱发货前,芒果还需经历一次全面的“体检”,不符合标准的芒果都会被再次挑拣出来,同时,包装过程也严格遵守规范,确保将新鲜、优质的芒果安全送达每一位顾客手中。

大约4年前,胡欢偶然在一位进货商的手机上看到抖音。他从对方口中得知,对方通过抖音每天可卖出上万单芒果。听到这里,胡欢也动了念头。彼时,平台上的水果供应商还不多。胡欢希望通过转型做电商带货,将攀枝花的芒果推向更广阔的市场。

2020年夏天,胡欢让朋友帮忙拍了第一条采摘芒果的短视频——第一次面对镜头的他,表情稍有些不自然。但正因这条短视频意外出圈,他快速积攒了20万粉丝。

图说:胡欢在芒果基地考察

用直播间搭桥,连接果农和消费者

做抖音电商的第一年,成交额上百万的凯特芒订单,胡欢就卖出了超10万单,隔年夏天,整体销售额又翻了10倍。与此同时,胡欢也敏锐地察觉到,卖凯特芒的商家越来越多,生意越来越“卷”。

胡欢说,大部分水果商家通常是从水果供应商进购水果,再转卖到消费者手中,“这导致消费者买单的水果价格里包含了多项成本,其中最突出的是各级经销商的加价。”对追求性价比的人群而言,这样的价格显然吸引力不足。

回想起大学时在校园里经营水果店的经历,胡欢想到,可以将果农处收购来的水果直接卖给消费者,减少中间商,减低经营成本,真正为消费者带来“物美价廉”的好货。

说干就干,胡欢开始直接与攀枝花的果农合作,他还将位于仁和区的库房作为凯特芒的中转站,这里靠近主产区且交通方便,既省下一部分物流运输成本,也能让新鲜的芒果更快地送达消费者手中。此外,在批量采购用于包芒果的纸箱、胶带等耗材时,因需求量较大,他常和厂商砍价,进一步削减成本负担。

为找到优质果源,胡欢每天驱车数十公里,穿梭在攀枝花山区的芒果园中考察实际情况。川南盛夏,烈日炎炎,无数次将这个重庆汉子的皮肤晒得生疼。幸运的是,优渥的自然环境让攀枝花芒果始终保持稳定的质量和产量。攀枝花深居西南内陆,北纬26°的黄金纬度线穿城而过,这里结出的凯特芒个头硕大、口感甜鲜。

图说:攀枝花凯特芒

关注胡欢账号的,除了水果爱好者,还有不少果农。2020年开设账号至今,陆续有果农通过私信找到胡欢,希望他来采购自家的凯特芒。如何让果农在成本不变的情况下,得到更高回报?胡欢建议路途较近的果农开车把自家果子运到仓库。作为回报,他以每斤高于市场均价5%的价格向果农收购。

这些新鲜摘下的凯特芒,也获得超过百万粉丝的青睐。在@农村果果阿欢 账号下,不少回头客在评论区“催更”:“芒果太好了,全都是400多克(一个),是我在网上买的最好的水果了”“什么时候直播呀,该补货了!”

以平台为媒,让更多人尝到“甜头”

不少关注胡欢的粉丝发现,自2022年9月开始,他的视频风格变了——一改平日里“吆喝式”的叫卖,胡欢以一种更亲切的方式出现在镜头前。手捧新鲜芒果,他边切开果肉向观众展示,边分享芒果的保存与食用技巧,“刚收到货芒果有一点点软,不要着急吃,建议大家再放两三天。”

“坦诚和大家交流,有一说一,好的就夸,有不足也不藏着掖着。”在拍短视频的两年间,胡欢尝试了几种不同的风格。他观察到,讲解水果和产地信息的视频会收到更多点赞。他也想在推广芒果之余,让更多人了解攀枝花的风土人情。

除了把镜头对准芒果,胡欢也会和粉丝分享摘果路上的见闻和在村民家里吃到的美食。在中学教英语的妻子偶尔也“客串”出镜,用英语跟大家介绍凯特芒的特点。去年夏天,胡欢还来到了仁和区金江镇鱼塘村,用现场直播的方式,记录丰收喜悦。为此,他铺了200米长的光纤网线,连上刚接通的WIFI信号,架起手机直播。6个小时后,约三万斤凯特芒全部售空。

买芒果的人多了,怎么给顾客提供更好的购物体验?思考之后,胡欢根据果实的大小、成熟度、外观等,将芒果分成5个等级,推出了不同包装。从巴掌大的小果,到重达600克的“巨无霸”,无论自尝或是送礼,顾客都可根据需求找到心仪的种类。

果实品质有了保障,运输中的磕碰和损耗难以避免。为能实时处理顾客的售后问题,胡欢将客服团队扩大到6人。从早上9点到夜里12点,只要有顾客找来,都有客服专员实时跟进和解答。“水果容易坏,做得不好都是我的责任,请大家联系客服售后。”早在两年前,胡欢就把这句话添加到抖音个人账号首页介绍里。

从2020年至今,胡欢的抖音店铺已卖出攀枝花凯特芒超过150万单。他坦言,除了个人努力之外,电商平台也在其中发挥了不可忽视的作用。

一直以来,抖音电商不断通过优质乡村短视频和直播内容助力地标农产品(000061)上行。平台先后推出了“山货上头条”“金产地计划”等助农专项,仅今年以来,已帮助湖北秭归春橙、山东蓬莱樱桃、广东茂名荔枝等地特色农产品被消费者看见和认可。今年7月,抖音电音金产地计划“果味尝鲜节”活动走进四川攀枝花,助力凯特芒销售。此外,抖音电商还在近期推出了生鲜行业全类目免佣政策,帮助中小商家降低经营成本。

作为商家代表,胡欢希望,未来他能将石榴、果冻橙等四川特色水果带到抖音直播间,把一方好物分享给更多粉丝,助力家乡更好地发展。

图说:除了芒果,胡欢也把四川本土的石榴带到了直播间

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